豪鵬電池：營銷模式創新驅動業績快速增長

一、 項目背景

1. H公司為美國納斯達克上市公司，主營鎳氫電池，為研發、生產及銷售一體型企業，當時營業規模超過1億。

2. 公司產品主營應用在消費領域，想進軍工業領域，也有模仿國際電池巨頭發展鋰電業務。

3. H公司通過專注于鎳氫電池的研發生產與國內外市場拓展，經過6年多的創業，取得巨大的成就。目前已實現日產量60萬支，樹立了鎳氫電池行業三甲的領導地位形象。

4. 從行業競爭角度看，行業競爭日趨激烈,豪鵬科技在電池行業面臨GP、BYD等強勁對手，而中下游隨時處于第二、三陣營電池企業對客戶的爭奪。

二、 客戶核心需求

1、 公司管理基礎較好，需要在業務上有重要突破，希望未來3-5年保持年均30%以上增長。

2、 結合產業環境變化，重新規劃公司戰略，進行營銷布局。

3、 建立新營銷環境下的營銷模式，釋放組織潛能，并升級管理系統。

三、 解決思路及關鍵舉措

1、 系統分析客戶經營環境，從外部環境中尋找業務機會，并留意到可能存在的風險，同時審視自身優劣勢，并分析和探尋可能戰略突破方向。

2、 進行戰略研討，探究公司未來3-5年戰略方向、戰略定位、業務重點等，規劃公司戰略，進行營銷布局。

（1） H公司未來3-5年將完成以下戰略轉型：從鎳氫電池OEM生產商到面向下游客戶的系統解決方案提供商；從民用市場領域逐步滲透到工業市場；并著手研發鋰電產品，以抓住下一波行業機會。

（2） H公司決定聚焦細分市場，重點是移動電源市場和動力電池市場。市場開發核心戰略思想為“穩定民用、發展工用，市場聚焦、分期突破”。將市場開發作為銷售工作的重心，根據市場進入門檻和市場前景分析，結合自身的資源能力，通過行業聚焦和市場梯度開發，分三個階段側重性的進行資源投入，不斷擴大市場業績。

（3） 未來3-5年營銷目標：未來3-5年市場業績（產品銷量）保持年均30%增長速度，民用與工業配套市場最終實現共同發展； 以價值競爭為主要競爭方式，確保盈利能力居業內中上水平；增長規模與財務資源平衡一致，保持合適的現金周轉率；保持合理的應收款水平，控制財務風險； 建立一支能征善戰的營銷團隊，構建以市場為導向、管理規范的營銷組織體系和高效運作的營銷管理平臺。

3、 設計與戰略相匹配的營銷模式，為業務增長設置強力引擎，驅動公司進一步發展。

（1）H公司需完成業務開發的四大升級轉型：從以產品貼牌銷售為主導的業務模式向以客戶為導向的為客戶提供移動電源解決方案的業務模式轉變； 加強營銷中心的核心地位,在市場調研的基礎上,通過組織營銷整合公司所有的資源以匹配市場的需求;加強產品技術研發和品質提升,根據客戶需求進行產品開發、服務模式以及營銷組合設計；引入客戶關系管理的理念，聚焦行業, 縱深拓展, 注重培育客戶忠誠度。                       

（2）結合客戶特征，設計相匹配的銷售流程，并將銷售全過程標準化，形成銷售標準化作業SOP體系，降低銷售成本，控制銷售風險，提高銷售成單率。 

（3）結合不同客戶類型，匹配不同資源，并協同工作。

四、 項目收效

1、企業發展成鋰電為主，鎳氫電池為輔，并已開展工業領域的業務，基本保證了年30%的增長。

2、實施團隊協作式、項目式、解決方案式營銷，大大提升了H公司的營銷拿單能力，逐漸成長為行業排頭兵企業。