解決方案營銷輔導
一、企業實施解決方案營銷的常見問題
企業在實施解決方案營銷過程中，普遍存在以下問題和困惑：
1、在技術、產品同質化時代，價格戰或是有效競爭手段，企業不知道如何進入高維度競爭
2、銷售人員以我為主，站在自己立場上銷售產品，不大關注客戶的問題與痛點、產品與服務價值，以及最終的使用體驗
3、不少企業喜歡提解決方案，可大多是掛羊頭賣狗肉，客戶對五花八門的解決方案概念已審美疲勞
4、缺乏系統性的解決方案，也難以推動解決方案營銷之項目落地
5、解決方案銷售能落地項目，但難以形成解決方案營銷模式，業務難以放大
6、缺乏對客戶痛點挖掘與需求引導，缺乏對客戶生命周期及全程價值管理，解決方案營銷難有持續性
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二、君睿咨詢解決方案營銷若干理念
1、解決方案營銷的實施步驟：
2、解決方案銷售的實施路徑：
3、解決方案銷售團隊工作模式：
三、君睿咨詢解決方案營銷輔導內容
模塊 | 關鍵事項 | 輔導形式、成果 | 時間周期 |
解決方案營銷決策 | 1、市場機會分析 2、企業資源和能力分析 3、競爭對手分析 4、市場空間與盈利性分析 5、解決方案營銷決策 | 市場分析 營銷決策 | 1周 |
解決方案營銷策劃 | 1、目標客戶/用戶定義 2、應用場景分析 3、客戶需求分析 4、產品及技術方案開發 5、客戶項目開展模式分析 6、客戶采購需求分析 7、競爭對手產品及方案分析 8、整體解決方案開發 9、營銷流程設計 10、營銷組織設計 11、銷售策略與政策制訂 12、銷售資源盤點配置 | 客戶規劃 解決方案 銷售戰法 機制配套 資源計劃 | 4周 |
解決方案銷售輔導 | 一、銷售實戰輔導 1、客戶背景調查 2、客戶需求調研 3、解決方案設計 4、方案呈現與信任建立 5、商務洽談與簽約 6、項目實施管理 7、客戶關系維護 8、二次開發 二、銷售支持配套 1、銷售工具裝備打造 2、銷售知識庫建設輔導 3、營銷數據庫建設輔導 4、管理制度建設輔導 | 銷售實戰輔導 支持配套輔導 | 8-12 |
1、營銷人員素能建模 2、營銷人員選育用留機制設計 3、團隊選聘、培訓、任用、評價與激勵輔導 4、團隊文化氛圍塑造 | 團隊建設輔導 | 4-8周 | |
解決方案營銷 復制 | 1、解決方案標準化 2、市場容量與空間分析 3、解決方案營銷之市場規劃 4、解決方案營銷的宣傳推廣 5、解決方案銷售業務復制輔導 6、營銷資源整合 | 銷售業務復制輔導 資源對接 | 10-12周 |
說明：若企業有其他咨詢需求，君睿將結合實際針對性地提出解決方案。
四、君睿咨詢解決方案營銷輔導案例
1、達安基因 （股票代碼002030，實驗室系統集成方案營銷輔導、大項目運作實例策劃與輔導）
2、同益股份 （股票代碼300538，塑膠供應鏈整體解決方案營銷輔導、大客戶項目銷售輔導）
3、牧童集團（幼教定制服務商，幼教整園定制方案營銷輔導、大項目銷售輔導）
4、安達智能（股票代碼688125，流體產線整體解決方案營銷輔導、大客戶項目銷售輔導）
5、房訊通科技（不動產評估平臺，金融大客戶系統集成方案銷售輔導）
6、安帕爾科技（檢測儀器供應商，大氣網格系統解決方案營銷輔導、園區大項目銷售輔導）
7、光宇銀河（智慧路照服務商，智慧城市道路照明解決方案營銷輔導）
8、君睿咨詢（咨詢機構，解決方案及咨詢項目銷售實戰）
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