貝特瑞材料：大客戶營銷征戰國際新能源市場

一、 項目背景

1. 公司為某上市公司的控股子公司，主營鋰電池負極材料，集基礎研究、產品開發、生產銷售于一體，致力于在本領域內做專、做特、做精、做透！

2. 公司在國內鋰電負極材料領域屬領先企業，重視技術研發，有時會和下游客戶一道開發電池產品。

3. 公司規模600余人，營銷團隊30余人，客戶數百家，以國內大中型鋰電池廠家為主，開始接觸國際鋰電巨頭，如松下、三星、LG、東芝等，希望國際大客戶銷售打開并上量。

二、 客戶核心需求

1、 科學地進行客戶分類，并針對性制訂營銷策略，匹配營銷資源。

2、 對營銷模式進行升級，對營銷架構和流程進行優化。

3、 針對大客戶銷售，優化作業流程，形成標準的銷售SOP體系。

三、 解決思路及關鍵舉措

1、進行客戶分類，清晰定義客戶，針對性地提出客戶策略，并制訂相應銷售政策。

2、升級營銷模式，優化組織架構，讓模式和組織快速放大、提質營銷。確立以客戶為中心，市場、銷售和服務協同，從產品認知、技術交流、企業任職、方案提供四大維度開展營銷工作，形成立體化協同工作模式。

3、為更好地滿足營銷新模式實施的需要，B公司對公司營銷組織架構進行了調整和優化，簡圖如下：

4、聚焦目標大客戶，優化作業流程，形成銷售作業標準化SOP體系。針對不同客戶，采用靈活團隊組合方式開展銷售服務活動，以大客戶為例，B公司銷售服務組織模式如下：

5、基于大客戶的銷售組織模式，項目組和B公司營銷團隊一道共同設計和編制了大客戶銷售作業SOP手冊，大大提高了營銷效率。

四、 項目收效

1、構建其以客戶為導向的營銷模式、組織架構和銷售流程、激勵政策體系，讓營銷團隊釋放出巨大能量。

2、聚焦國際鋰電巨頭和國內鋰電龍頭企業，大力推進大客戶營銷服務，迅速將大客戶業務占比提升至70%以上，并實現了當年業績增速超40%。