案例：三一重工營銷模式創新成就標桿

三一重工主要從事工程機械的研發、制造、銷售，是中國最大、全球第六的工程機械制造商。其產品包括混凝土機械、挖掘機、汽車起重機、履帶起重機、樁工機械、筑路機械。

我們以其混凝土機械產品為例，解析三一混凝土機械營銷模式創新，探究其引領行業之秘訣與法寶。SY重工營銷模式創新主要有以下維度：

創新1：從賣產品，到解決方案，再到賣賺錢方案

從產品銷售來看，SY重工的概念營銷做得非常到位，如打得最高的砼泵，臂長72米最長的泵車，銷售渠道采取人員直銷和渠道分銷結合，密集覆蓋目標客戶，地毯式轟炸，為客戶提供一生無憂式貼身服務。

從解決方案角度來看，產品成系列打包和捆綁銷售，解決客戶產品組合難題；提供融資租賃和信用銷售，解決客戶資金問題。如：新推出的V8混凝土機械解決方案，瞄準鄉鎮混凝土攪拌站建設市場，投資少、回報快。

銷售政策創新等，從一次性付款、分期、按揭、融資租賃逐步放開，解決客戶資金難題，實現快速搶占市場，并且通過有效的風險控制措施，很好地控制了現金流和財務風險。

從賺錢/省錢方案角度來看，給客戶提供攪拌站建站解決方案，甚至詳細為客戶提供投資收益預算，為客戶投資提供決策建議，幫助客戶科學決策，并降低客戶投資風險。

和客戶建立合作后，SY重工還給攪拌站客戶推薦客戶，讓攪拌站直接和建筑公司對接和合作，充分整合業內資源，來幫助客戶業務成功。

從賣產品，到賣解決方案，再到提供賺錢/省錢方案，SY重工走了一條價值升維的營銷模式創新之路。

創新2：從賣產品，到服務營銷，再到品牌飛輪營銷

通常而言，賣產品是帶給客戶最基礎的使用價值，而SY重工帶給客戶的不僅是高品質的機械設備，而且還有一生無憂的客戶服務體系和優秀的客戶服務體驗。

為做好客戶服務，SY 重工建立GCP全球客戶門戶，為世界各地客戶提供產品查詢、采購咨詢、在線訂貨、訂單跟進、配件供應服務；同步構建起企業控制中心ECC，鏈接客戶與企業的“最后一公里”，讓客戶售后無憂。

SY重工針對手機端，建立智慧生態客戶云APP，基于物聯網，實施云端數據，智能管理，故障預測，面向終端客戶提供服務召請、配件商城、設備定位、施工狀態等服務，讓客戶體驗到專業級服務的價值。

再者，SY重工帶給客戶的不僅是優質的產品，精細的客戶服務體驗，而且還帶給客戶優秀的品牌價值。

SY重工在品牌營銷上，采用的是“品牌飛輪”營銷模式，該模式以研發、服務、制造三項核心能為飛輪驅動，以品質、服務、概念、事件、體驗、關系營銷為推手，帶動飛輪轉動，守正出奇，外呼內應，品牌飛輪模式驅動SY重工成長為行業領軍品牌。

從賣產品，到提供優質服務，再到優秀的品牌價值，SY重工基于客戶價值升維的營銷模式創新從未止步。

創新3：從賣標準品，到產品定制，再到大數據營銷

SY重工產品為通用機械設備，銷售標準型產品，以實現經營規模快速放大。但面對市場個性化需求，SY重工可以根據客戶工況需求進行產品設計和小批量定制。

為了滿足更多客戶的多元化服務需求，SY重工基于互聯網營銷，實施大數據營銷，構建了數據集成及應用的ECC中心，建立了CRM系統（由IBM量身定制，實現從商機接觸到交付，從服務提出到問題解決的全流程），建立了亞洲頂級的工程機械生產樣板18號廠房，占地10萬平米，定位為數字化、智能化、個性化制造平臺，真正實現了從賣標準產品，到個性化定制，再到大數據營銷與數據化運營的模式升級。

進入十四五階段，三一重工提出了“國際化、電動化、數字化”的新三化戰略，將數字化經營提升到一個新高度，也引領三一重工數字化營銷模式持續創新。

創新4：從現款銷售，到信用銷售，解決客戶融資難

中國工程機械行業，早期基本采用現款銷售，廠家的風險是控制了，但市場銷售量沒放大。自1995年SY重工進入混凝土機械行業開始，銷售政策上和同行一樣，采用的基本是現款或分期付款，但作為民營企業，經營機制相對靈活，看到了客戶資金難題，后來逐步導入銀行按揭和融資租賃，通常情況下，分期付款、銀行按揭和融資租賃三類銷售政策被稱為“信用銷售”。

三一重工的信用銷售模式運作大致如下：

1、SY重工和終端客戶簽署購銷合同，SY將產品銷售給終端客戶，終端客戶支付30%的款項給SY重工，余下70%款項通過銀行按揭支付。

2、終端客戶和SY重工的合作銀行和關聯按揭擔保公司（如：中發公司、新恒利等）簽署三方按揭和擔保協議，銀行一次性支付70%的款項給SY，中發公司幫終端客戶代辦按揭貸款，并提供擔保，終端客戶3年還清銀行的按揭貸款，并以手中設備向中發公司提供反擔保。

3、如有逾期按揭款未還，中發公司向銀行回購逾期按揭款，并將向終端客戶追回款項或從客戶手中收回設備。

2003年SY重工上市后，其信用銷售模式加快了發展節奏，其合作機構也更多，包括中發、新恒利等，到2010年，SY已經將融資租賃規模化經營，并且在SY重工的四種銷售模式中，全額付款的比例約占10%，分期付款約占30%，按揭貸款約占50%，融資租賃約占10%，融資租賃模式已納入SY產業發展戰略。

回頭來看，SY重工的信用銷售模式真正幫客戶解決了購買設備的資金難題，雖然冒了一些風險，但快速搶占了市場，終究贏得了比競爭對手更快的發展。

創新5：從人員直銷，到復合渠道，到O2O營銷升級

從價值傳遞維度而言，SY重工的渠道營銷模式經歷多次演變和創新，其發展歷程大致分三個階段：

第一階段：人員直銷

在公司創業起步階段，SY重工在混凝土機械的銷售渠道上，以人員直銷為主（包括派駐分公司駐點），以經銷代理和關系代理為輔，多渠道覆蓋，有重點滲透，銷售效率高。

SY重工的客戶和項目信息獲取途徑寬廣，并通過合作機制構建，確保了信息的充足，包括SY利用信息中介獲取有效信息，大大提高了信息獲取的效率和效果。

SY重工的人員直銷采用團隊協作模式，在拜訪客戶時，銷售、服務、市場、技術線一同走訪客戶，協同開發客戶、獲取訂單、回訪客戶，進行服務滿意度調查等，陣容強大、配置專車，讓客戶震撼和感動，甚至一些客戶因為SY重工的營銷團隊來拜訪過而自豪，最后不自覺地成為SY重工的“義務宣傳員”。

在內部管理上，為了不讓直銷人員和渠道商之間業務撞車，SY實行信息登記備案制，誰先開發、誰先登記，客戶就由誰跟進，同時強化信息跟進和管理，大幅提高了銷售效率。

第二階段：混合渠道模式

隨著客戶客戶基數擴大和產品進一步豐富，SY重工立足區域市場進行深耕，因此在國內以省區為單位成立分公司，主要承擔區域市場營銷與服務職能。

區域分公司實行混合式營銷模式，包括人員直銷、渠道商分銷、區域合伙人在內的復合渠道模式，統一服從區域分公司管理。

區域合伙人可以是外部有資源的關系人，通過推介客戶關系獲得傭金報酬；也可以是內部銷售精英轉崗成區域合伙人，合伙人自主經營，相當于虛擬經銷商式經營。

經銷商員工化，員工也可以經銷商化，SY重工的區域營銷渠道模式靈活創新，適應了時代和市場需要。

第三階段：O2O互動模式

隨著互聯網營銷的興起，作為行業龍頭，SY重工在不斷探索工業品互聯網營銷模式。

SY重工建立GCP全球客戶門戶，為世界各地客戶提供產品查詢、采購咨詢、在線訂貨、訂單跟進、配件供應服務；同步構建起企業控制中心ECC，鏈接客戶與企業的“最后一公里”，讓客戶采購設備后真正售后無憂。

除了PC端，SY重工針對客戶手機端，基于客戶實際需求而建立智慧生態客戶云APP，基于物聯網，實施云端數據，智能管理，故障預測，面向終端客戶提供服務召請、配件商城、設備定位、施工狀態等服務，客戶云業務模塊如下圖所示：

SY重工可以通過線上完成業務過程，也可以線上推廣，引流到線下6S店進行操作體驗和購買設備，真正實現了傳統機械設備的O2O互動營銷模式。

另外，SY重工作為傳統裝備制造業，在新營銷及互聯網營銷融合方面也是積極創新，以2020年寶馬展為例，看SY重工如何突破疫情影響，來開展線上營銷并實現O2O互動的？

11月26日，2020上海寶馬展如火如荼繼續進行中，三一依舊成為展會當日最受關注的展區。與此同時，持續多日的三一“線上寶馬展”也進入到最高潮。

當晚8時，三一“全球購機狂歡夜”線上線下準時啟動。來自后臺數據顯示，活動在啟動1分鐘內，就有34萬人進入直播間，8分鐘定金額突破1億元，2小時交易額突破234.89億元，僅挖掘機就賣了17919多臺，刷新行業全球單場線上促銷活動的新紀錄。 

據悉，本屆“購機狂歡夜”是三一“線上寶馬展”的收官活動，整體讓利幅度約10億元，客戶關注度極高。當晚的“31.8萬代金券”、三一重卡“免費換新”等抽獎不斷掀起“下單浪潮”。

眾多明星大咖到場助陣，看點十足。挖掘機給黃圣依涂口紅，錢楓破圈首次駕駛三一挖掘機，寧桓宇為三一改編歌曲《為夢想領跑》等，汪涵、張馨予等也線上發來祝福，為晚會的火熱氛圍再“添了一把火”。

后臺數據顯示，約2小時的直播時間里，共有300多萬網友“圍觀”了這場行業“全年最強讓利”活動。線上寶馬展相關負責人介紹：“這個規模的流量，在國內工程機械行業尚屬首次，這個數字約等于行業很多公司一年銷售額。“應該是驚掉了全行業的下巴。”

“一晚超200億元的訂單彰顯強大的品牌號召力”。業內人士表示，三一作為行業龍頭，這次又扮演了“最潮玩家”，給行業帶來了教科書級的營銷案例。

綜上來看，SY重工的營銷模式創新，不論是從客戶角度，還是客戶價值維度，或者是價值傳導維度，皆進行了系統性的升級和創新，驅動了公司業績10年100倍的快速增長。