企業有銷售流程，為何銷售人員不執行？

什么是銷售流程？什么又是銷售SOP？簡單地說，銷售流程是企業銷售業務過程的操作程序，而銷售SOP是指銷售流程標準化后所形成作業指南。

企業做銷售流程（SOP）通常有以下好處：1、規范化銷售過程，使銷售動作標準化，提升銷售效率；2、通過銷售流程中的關鍵節點控制，管控銷售過程，防控銷售風險；3、通過銷售流程及SOP來提升人員能力，打造銷售團隊，加快銷售業務復制。

不少企業有做銷售流程，甚至銷售SOP也很詳細，但銷售流程及SOP的執行卻不盡人意，銷售人員普遍是三不（不反對、不學習、不應用）態度，銷售流程及SOP白做了。

企業有銷售流程（SOP），銷售人員為何不執行呢？

在筆者看來，企業銷售流程落地實施不佳主要有以下原因：

1、模仿標桿企業來設計銷售流程，銷售流程及SOP不適用

不少企業設計銷售流程時，喜歡看大企業怎么做，以為拿過來改改就用。時下流行的學習華為銷售流程，MTL、LTC、鐵三角等概念及模型滿天飛，學習模仿者真正能把概念吃透并用好的沒有幾個企業，更何況華為狼性營銷也不是每個企業都適用，明明你企業要的是打虎拳、獵鷹戰法，你偏偏要去學狼，不是把自己整不會了嗎？

企業營銷也好，管理也罷，學習借鑒是可以的，但不能盲目生搬硬套，否則會把自己整沒了。不理解企業營銷、管理的底層邏輯，模仿標桿、生搬硬套的銷售流程肯定不適用。

君睿咨詢認為，企業做銷售流程必須要結合行業特點、企業運作及營銷特點，進行定制化設計、針對性開發銷售流程，并形成清晰的標準化作業指南（SOP），盲目抄作業，可能抄錯了，且自己不明不白、能力也沒得到提升。

2、組織銷售精英來萃取經驗，銷售流程及SOP難以復制性

有的企業做銷售流程，組織幾個銷售業績好的人員，開閉門會議，總結其銷售經驗和套路，形成銷售流程及SOP，但一旦其他銷售人員去用，發現這也不行，那也不通。

銷售精英的經驗為何在其他人身上難以復制呢？原因可能有以下幾點：

（1）這幾個銷售人員業績好，不代表是其能力強、打法對路，也有可能是公司資源投入多、政策傾斜帶來的，這種所謂的精英經驗肯定沒法復制；

（2）銷售人員業績好，還有可能只是在某類產品、某個區域或某個客戶群體，不一定是銷售人員的銷售邏輯和思維正確，不一定具備客戶導向的戰法設計和配套能力；

（3）在做經驗萃取和銷售流程設計時，團隊沒掌握正確的設計邏輯和操作方法，導致設計出來的銷售流程及SOP不科學、不適用，難以標準化和復制推廣。

       君睿咨詢認為，企業做銷售流程需以客戶為導向，針對不同類型客戶的采購特質和偏好來針對性設計銷售流程，匹配銷售模式和資源政策，形成科學的銷售流程及SOP。

3、銷售人員沒有參與流程設計，沒有深入理解與認同

銷售流程及SOP設計是公司的事情，是公司營銷的運作程序與操作規則，也是團隊集體智慧的結晶，因而需要營銷團隊整體參與。

若部分銷售人員沒有參與銷售流程（SOP）的設計和編寫，再加上一些企業對銷售流程的宣貫講解不清楚，他們自然對銷售流程理解不深，認同感也不會高，你說他們還會堅定執行銷售流程（SOP）嗎？

4、銷售流程（SOP）設計繁瑣，給銷售員增加了工作量

有的企業做了銷售流程及SOP，但流程設計過于繁瑣，對本身業務并不復雜的企業就是額外的負擔，再加上配套的工具表單過多，要填寫大量的數據資料，這無形中增加了銷售人員的工作量，你說，銷售人員能不反感這些銷售流程（SOP）嗎？又能好好執行下去嗎？

因此，對于業務結構及過程不復雜的企業，銷售流程簡明扼要就好，對管理不用那么精細的企業而言，配套工具表單太多繁雜、填寫太多，于銷售業務可能無補，還不如不要。

5、銷售流程（SOP）缺乏IT工具支撐，銷售人員不愿用

在信息化、數據化、互聯化時代，銷售流程（SOP）如果沒有固化到IT系統中，缺乏IT工具支撐，還叫銷售人員填寫紙質表單，以原始方式查詢數據和交換信息，銷售人員肯定不愿用這些銷售流程（SOP），在信息時代誰還愿意以原始方式工作？

君睿咨詢認為，銷售流程（SOP）是企業營銷的作業程序和操作規則，必須固化到IT系統中，通過IT系統的使用讓銷售流程（SOP）實施落地，讓營銷團隊都愿意用、用得好，才能形成企業的運作模式，才能固化和提升組織能力。

歸根結底，企業若無科學適用的銷售流程，就好比沒有成熟的套路與打法，難以形成高效的銷售業務模式，無好模式自然難以快速業務復制。而科學適用的銷售流程，需要團隊凝聚智慧、群策群力、科學設計、配套到位、執行得力，絕非隨便弄一弄就行。