鐵三角項目銷售輔導
項目是為創造獨特的產品、服務或成果而進行的臨時性工作，項目營銷是較產品營銷更高層的營銷形態。項目營銷我們耳熟能詳，但仍有不少企業（營銷人員）做項目營銷，總差那么些火候，存在這樣或那樣的問題......
一、項目銷售與運作中的常見問題
1、項目銷售總靠幾桿老槍，甚至都要靠老板親自拿項目，新銷售人員成長不起來
2、項目銷售人員招不來、用不順手、成長太慢、簽不了項目單，卻還留不住
3、銷售人員工作思維與邏輯亂，甚至缺乏項目銷售常識，摸不著客戶采購門道，也找不到切入口，像無頭蒼蠅般亂撞，怎么辦？
4、客戶明明有項目采購需求，銷售團隊卻不懂引導客戶，不知如何激發客戶項目興趣，怎么辦？
5、銷售團隊散點式對接客戶，負責產品、銷售、技術等人員各說各辭，讓客戶都覺得亂，覺得和企業合作累、效率太低
6、銷售團隊跟進項目時，項目攻關做了不少，客戶卻合作意向不強，怎么辦？
7、參與跟進或競標的項目不少，但項目成交/中標率不高，好項目拿不到，總是啃硬骨頭，總是在別人局中被競爭對手玩，怎么辦？
8、項目金額不少，本來是塊肥肉，而到項目實施時則亂七八糟，成本高居不下，回款難，時間拖延，成員抱怨，項目虧損，怎么辦？
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二、君睿咨詢鐵三角項目營銷理念
1、項目銷售與運作的基本原則：
2、項目銷售與運作七步法：
3、項目銷售鐵三角模式，團隊協同創造客戶價值：
4、項目銷售與運作關鍵節點管理：
5、LTC模式推進項目復制與群管理：
6、鐵三角銷售模式落地輔導
三、項目鐵三角銷售輔導內容及成果
模塊 | 關鍵事項 | 輔導形式、成果 | 時間周期 |
項目營銷決策 | 1、市場機會分析 2、企業資源和能力分析 3、競爭對手分析 4、項目可盈利性分析 5、項目營銷決策 | 市場分析 營銷決策 | 2周 |
項目營銷策劃 | 1、目標客戶與市場規劃 2、客戶項目開展模式分析 3、客戶項目采購需求分析 4、競爭對手產品及方案分析 5、典型項目運作流程與模式分析 6、解決方案設計（產品組合） 7、項目營銷流程設計 8、項目營銷組織設計 9、項目銷售策略與政策制訂 10、項目銷售資源盤點配置 | 客戶規劃 營銷戰法 機制配套 資源計劃 | 2-4周 |
項目營銷團隊建設 | 1、項目營銷人員素能建模 2、項目營銷人員選育用留機制設計 3、項目團隊選聘、培訓、任用、評價與激勵輔導 4、項目團隊文化氛圍塑造 5、項目管理制度建設輔導 | 團隊組建與賦能 團隊建設輔導 | 4-8周 |
項目銷售實戰輔導 | 1、鐵三角項目營銷模式解析 2、項目線索搜尋輔導 3、項目機會點轉化輔導 4、項目銷售策劃輔導 5、項目鐵三角銷售實戰輔導 6、項目實施與管理輔導 7、客戶關系維護及項目挖掘輔導 8、項目銷售工具裝備打造 9、項目銷售與運作專題訓練 10、項目銷售實例輔導 11、項目銷售SOP手冊編寫輔導 12、項目營銷知識數據庫建設 13、項目營銷資源嫁接 | 實例輔導 經驗沉淀 工具打造 訓戰結合 資源對接 | 10-12周 |
四、鐵三角項目營銷輔導典型案例
1、達安基因 （股票代碼002030，實驗室系統集成項目營銷模式設計、大項目運作實例策劃與輔導）
2、勁拓股份（股票代碼300400，大客戶項目銷售技巧培訓、大客戶服務培訓）
3、同益股份 （股票代碼300538，新型材料導入目標大客戶之項目銷售輔導）
4、白云電器（股票代碼603861，行業客戶成套設備項目銷售輔導）
5、特變電工（股票代碼600089，線纜大客戶項目營銷輔導）
6、振鴻鋼管（金屬制品類公司，工程客戶項目營銷策劃與運作輔導）
7、牧童集團（幼教定制服務商，集團型幼兒園項目銷售輔導）
8、安達自動化（自動化設備商，鐵三角營銷模式落地、大項目LTC營銷輔導）
9、房訊通科技（不動產評估平臺，金融大客戶系統集成項目銷售輔導）
10、安帕爾科技（檢測儀器供應商，環保部門大項目銷售輔導）
11、光宇銀河（智慧路照服務商，政府智慧城市項目銷售策劃與輔導）
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說明：更多案例詳情請參閱本網站案例......
