警圣電子：營銷模式創新與管理機制設計

●項目名稱：

警圣電子：營銷模式創新與管理機制設計

●項目時間：

2020年3月-4月

●行業屬性：

電子科技行業,執法記錄儀，警用裝備行業

●項目背景：

1、深圳警圣技術股份有限公司成立于2012年，是一家集研發、生產、銷售、服務于一體的國家級高新技術企業，是提供執法記錄儀、采集工作站、電子證據管理系統的整體解決方案商，客戶遍及廣大公安、檢察、法院、司法、交通、海事、城管、衛生、工商等部門。

2、警圣營銷模式難以滿足市場需要、競爭乏力，組織結構不科學，渠道管理混亂，激勵機制缺乏激勵性，采用議價底薪+提成模式，銷售人員流失嚴重，對業務開展和業績增長形成嚴重障礙。

●策略舉措：

1、君睿顧問團隊通過調研，明晰了經營環境，幫助警圣電子明確了營銷定位，確立了“三線同行、立體作戰、行業縱深、方案營銷、聚焦區域、協同銷售、復合渠道、O2O互動、差異競爭、側翼攻擊”的營銷方針。

2、幫助警圣確立了以甲方需求為導向的，以區域內經銷商為中心的，高度協同的區域營銷服務體系。

3、采用復合型銷售渠道，且線上線下互動，激活合作資源發展業務。

（1）組建一支電銷隊伍，配置1名網店運營人員；

（2）電銷、網店和線下渠道O2O互動；

（3) 電銷對基層用戶推廣，零采引流至網店采購，集采引流至線下采購；

（4）網店推廣品牌為主，產品銷售為輔。

4、重新設計和優化了營銷組織架構，新增電商運營部、行業銷售部、市場部等重要部門，明確職能職責，重組營銷團隊，以匹配戰略和業務發展需要。

5、銷售人員底薪采用浮動式，與季度銷售任務完成率掛鉤，可升可降，激活團隊。

6、渠道策略與政策設計方面，進行了如下優化：

（1）不設合作高門檻，不設加盟費（聯盟費），不給強加壓力，快速壯大經銷商隊伍。

（2）對經銷商進行分類，實施差異化經銷政策和服務支持，優質資源向優質商家傾斜。

（3）實行適當市場保護，規范經銷商經營行為，全力支持經銷商做好市場。

（4）公司對經銷商考評從單一業績考核到綜合考核，鼓勵經銷商向優質躍進。

（5）將每年對經銷商進行評估和調整，持續優化經銷商隊伍，提升渠道競爭力。

●項目收益：

1、幫助警圣明確了未來3年發展方向和營銷策略，形成了清晰的營銷模式；

2、對渠道客戶進行分類分級，差異化地制訂合作政策和激勵機制，匹配營銷和服務資源，提升了營銷效率；

3、浮動底薪制激活了營銷團隊，當年實現銷售業績增長30%，逐漸邁入行業第一梯隊。