言九新能源：戰略營銷破局，實現業績倍增

一、項目背景

1、企業概況

深圳市言九電子科技有限公司是一家專業從事鋰離子電池研發、生產、銷售的高科技民營企業, 隸屬于香港言九新能源集團有限公司，是中國充電電池制造技術的廠商.公司目前擁有：聚合物鋰電池、圓柱鋰離子電池、 動力電池(磷酸鐵鋰)、Pack(成品)電池四個事業部，分別在湖北與深圳建有生產基地，總建筑面積25000㎡，員工1200多人，大專以上學歷人員占比例30%以上。

2、項目背景

（1） 鋰電行業經營環境良好，鋰離子電池年平均增長率20-30%，鋰電池行業發展空間廣闊；

（2） 鋰電池行業較為分散，市場集中度低，缺乏絕對的市場領導者；

（3） 國內鋰電池產業配套齊全，受上游原材料影響較大；

（4） 鋰電池應用領域廣闊，數碼、倍率及動力是主要應用領域；

（5） 言九扎根行業多年，積累了一定的市場口碑和行業資源，擁有自主電芯產業，研產銷一體化企業架構已形成。

二、項目需求

1、公司發展定位不清晰，產品應用方向很多，但重點做什么不清楚？

2、如何搭建高效率的營銷組織和團隊？

3、現有激勵機制對銷售人員動力不足，如何優化？

三、策略及行動舉措

1、 公司戰略定位

言九科技公司定位為：鋰電池行業“電芯+PACK”組合，研產銷一體的高科技企業。

2、 市場戰略定位

（1） 應用領域定位：a. 市場領域定位為高端數碼市場，包括：高端藍牙耳機、高端手環與手表、高端成人用品、美容護理儀器、醫療保健儀器、掃碼儀、車載定位儀、高端燈具、智能家居、電子煙等。b. 各市場領域進一步細分為：主攻市場：高端藍牙耳機、高端手環與手表、高端成人用品、美容護理儀器、醫療保健儀器、掃碼儀、車載定位儀，為主要產糧區。潛力市場：重點培育高端燈具、智能家居市場，作為未來新的增長點。

（2） 區域市場定位： 國內市場：立足珠三角，布局長三角，擇機在華東設立營銷服務分支機構。d. 海外市場：品牌推廣主陣地，兼顧銷售、服務。

（3） 客戶類型定位：a. 客戶分級為大客戶、潛力客戶（高成長）和小散客戶；b. 客戶發展策略：三類客戶兼而有之、不可偏廢，主攻大客戶，兼顧小散客戶，培育潛力客戶。

3、營銷模式設計：

基于全球業務鏈，打造推拉結合的營銷模式，如下圖所示：

說明：1、國內營銷團隊主攻國內代工廠，兼顧國內品牌商的開發，形成推薦或指牌認購；2、海外營銷團隊主攻海外品牌商，兼顧海外加工廠、海外貿易商的開發；3、國內外營銷團隊聯動，基于全球業務鏈、推拉結合地開展營銷活動。

4、組織體系與團隊搭建

（1） 打造科學的營銷組織體系，營銷組織架構圖如下所示：

說明：

a) 基于行業設置銷售小組，小組設組長、銷售工程師、銷售助理崗位，每銷售主管帶銷售人員不超過3人。

b) 大客戶銷售采用團隊3人組模式（商務+維護+支持），公司高層及平臺資源支持；普通客戶銷售單兵作戰，1+后臺支持模式。

c) 成立市場部，強化市場職能，負責市場調研、客戶需求分析、營銷策劃、推廣引流、新產品開發建議等；

d）重組客戶服務部，售后服務從品質部調整劃歸到客戶服務部，強化客戶管理、售后服務、銷售管理、商務支持等職能。

5、激勵機制優化

改變先前的底薪+提成的傳統激勵模式，改為小團隊類阿米巴經營，虛擬結算模式，自主經營、獨立核算，大大調動了各小組的積極性。

四、項目收益

1、幫言九科技理清了未來3-5年營銷戰略，明確了經營方向，優化和升級了營銷模式；

2、優化了營銷組織和銷售團隊，更適合戰場和戰斗的需要；

3、通過激勵機制改革，激發了銷售團隊的積極性，推動了銷售業績持續2年保持60%以上增長。