王昭偉老師為言九科技培訓《大客戶銷售九項修煉》
2018年11月13日、14日，資深營銷顧問王昭偉老師為言九新能源集團做《大客戶銷售九項修煉》講座，連續兩天且別開生面的講座在言九集團總部培訓活動室展開。
在第一天長達3個小時的培訓期間，王老師開宗明義首先闡述了大客戶的定義及客戶分類分級相應標準，然后從大客戶采購流程、采購策略、采購組織、采購角色關系等多個維度系統分析了大客戶銷售過程中必須把握的要點、難點、痛點和切入點，并結合某自動化設備公司的實際案例詳細解讀了大客戶開發及銷售服務流程設計的指導思想、根本邏輯及具體推演步驟，讓在座的銷售人員深切體會認識到所有成功優秀的大客戶銷售無非就是“在合適的時間、合適的節點，干合適的事情”。
他山之石，可以攻玉。隨后王老師趁熱打鐵，以某鎳氫電池廠商的銷售流程設計導航圖為示例，進一步詮釋了大客戶銷售與對方采購之間的微妙節拍關系，恰如合作無間的交誼舞伴，進退之間，默契十足。而長袖善舞的優秀大客戶銷售，更加擅長主動把握舞曲的步法和節奏，既“對事”，又“對人”，輕松引領目標關鍵大客戶完成最終采購決策。與此同時，王老師還布置了課后作業，要求學員們認真思考如何設計符合言九聚合物鋰電池產品特征和七大主攻市場特點的SOP標準化銷售流程。
接下來，王老師與學員們分享探討了“火眼金睛識別目標大客戶的方法和原則”、大客戶建檔要領、客戶拜訪計劃表等實戰工具，并穿插進行了“客戶采購決策鏈關鍵人員性格分析”課堂游戲，從理性、感性、外向、內向四個維度將學員們分為老虎（理性/外向）、孔雀（感性/外向））、鷹（理性/內向）、考拉熊（感性/內向）、變色龍五組，在歡聲笑語之中向學員傳導灌輸了大客戶銷售多項深度修煉的思想精髓。FABE法則、AIDCA模式、SPIN技術，各種理論干貨順勢拋出，并在小品《賣拐》案例分析之后現場邀請一名入職時間不足一年的銷售人員上臺模擬演繹實戰場景，進行銷售話術點評，以塔尖上的明珠譬喻大客戶核心利益點，深度解碼產品推介金字塔法則。
在第二天的培訓中，王老師繼續承上啟下傳授了“高效連接目標大客戶”的竅訣，包括“引導客戶采購的基本邏輯”、“如何消除客戶的不信任并與客戶高層順暢溝通”、“拜訪完成之后如何與客戶在業務和情感層面保持雙重有效連接”等相關內容。
之后順藤摸瓜詳解 “如何制定銷售作戰方案”（從銷售評估到銷售策劃全程跟進）、“如何進行業務攻關”（結合華為推廣151工程和三一重工全國巡展案例）、“如何推進采購、報價讓價、雙贏談判及完美收官”、“如何做好交付履約并樹立全員服務意識（三維打造客服體系以實現銷售服務一體化）”、“如何通過4C循環嚴格管控應收賬款”、“如何做好客情維護、通過圈子營銷持續開發大客戶”等多項實戰修煉攻略。
在全面講授《大客戶銷售九項修煉》課程之后，王老師從“邏輯與關鍵要素”、“思維模式升級”、“三重境界”、“素能模型”四個方面系統總結回顧了本次培訓的核心內容，希望學員們在充分贏取大客戶信任的前提下“摸對門、找對人、說對話、做對事”，力爭成為一名優秀的“顧問式”乃至“在商不言商”的“增值式”大客戶銷售，素質境界能窮千里目，銷售業績更上一層樓。一石激起千層浪，學員們深受觸動，躍躍欲試，言九營銷中心負責人姚總順水推舟號召以此次培訓為指導契機，全面開展冬季大練兵及各銷售小組內訓，陣陣熱烈掌聲之中，本次培訓講座圓滿結束。
