安達智能：大客戶營銷輔導助推企業上市

●項目名稱：

安達自動化：鐵三角營銷模式及LTC流程落地輔導

●項目時間：

2019年6月——2019年12月

●行業屬性：

自動化行業，SMT設備，行業龍頭企業

●項目背景：

AD自動化總部位于廣東東莞，下設蘇州、深圳子公司，并在香港、東南亞、美國、墨西哥等地設立分支機構，營銷及服務網絡遍及海內外，擁有員工近千人，是一家集產品研發、生產、銷售和服務于一體，致力于部品研發、流體應用、非標方案的系統智造商。產品包括高速精密點膠機、智能涂覆機、等離子清潔機、IR固化設備、UV固化設備、熱風固化設備和3D涂覆設備等系列自動化設備、多功能組合機。

公司作為蘋果手機重要的設備供應商，蘋果公司采購占比一度高達80%以上，隨著國產手機的興起，AD公司領導層決心在國內培育一批大客戶，希望復制蘋果傳奇，同時降低市場風險。

在筆者顧問團隊的幫助下，AD自動化營銷團隊開始推行鐵三角營銷模式，導入LTC全項目流程管理，并在國內大客戶試點營銷，并以此打磨銷售團隊。

●策略與舉措：

首先，先確立總體部署和分布落地思路，即在落地大客戶鐵三角營銷模式時，AD自動化按照項目式LTC營銷特點，先試點，后總結和復制。

其次，AD自動化總結了蘋果公司自動化設備采購特點，以及AD以往銷售服務經驗，按照項目式營銷規律，結合銷售項目LTC全業務過程，總結出一套非標自動化設備大客戶鐵三角營銷流程體系。并且，AD自動化基于上述流程框架，規劃了營銷流程地圖，設計銷售作業流程及操作規則，并形成基本操作規程和SOP手冊，推進“LTC銷售標準化、操作規范化、作業表單化、管控信息化”四化建設，并將銷售流程規范執行落地。

第三，基于不同客戶特質，對公司現有客戶進行分類分級，明確相應銷售政策標準，匹配相應服務團隊，并明確行業大客戶、山頭客戶由大客戶部對口服務，其他客戶由各銷售片區跟進銷售和服務。

第四，在大客戶層面，全公司實踐“鐵三角”營銷模式，研發、銷售和技術支持組成系統鐵三角，而到具體客戶/項目時，成立由“研發工程師+大客戶經理+技術支持經理”組成的銷售鐵三角團隊，團隊采用項目管理模式，全程負責大客戶營銷服務工作，并對各鐵三角各成員角色的激勵機制作了初步切割，再由各項目組根據實際貢獻調整即可。

第五，為有效支持各類山頭大客戶的項目開發，AD自動化針對所有項目設立先鋒獎，鼓勵各項目組申報立項，并根據項目進度給予總額不超過5萬元的團隊獎勵，鼓勵各項目營銷工作按節點推進，分配標準參照上表。

第六，為了讓鐵三角營銷模式得到徹底落實，公司對各營銷團隊進行了知識、能力及項目實戰輔導，旨在提高營銷團隊踐行鐵三角營銷模式的能力。

●項目收益：

1、大客戶項目營銷能力得到大幅提升，鐵三角團隊協作越來越默契，大項目LTC全過程操作規范度提高

2、快速和國內領軍企業HW、BYD、LXJM等開展合作，在國內大客戶營銷上開花結果

3、項目導入2年后，成功實現科創板上市，股票代碼688125