安帕爾科技：戰略營銷驅動業績3年連續倍增

●項目名稱：

安帕爾科技營銷管理咨詢

●項目時間：

2018年-2020年

●項目背景

1. 客戶基本情況

APE是一家集研發、生產、銷售于一體的高科技公司。自公司成立以來一直專注于氣體檢測、氣體分析行業。公司擁有19年的氣體檢測產品開發經驗。產品使用遍布全球各地，主要應用于航天、軍工、醫療、化工、石油天然氣、電力、礦業、農業（畜牧業、種植業、保鮮等）、大氣環保、通訊等領域。

2. APE發展中遇到的問題

公司經過多年的發展，已經擁有全線氣體檢測產品、資質認證、客戶數據庫、特殊氣體產品定制化研發等核心資源與能力。但是隨著公司的發展和業務的不斷擴大，也出現了一些問題制約著APE的發展。

     1) 公司高層雖有戰略構想，但缺乏系統性的規劃和梳理

2) 業務模式單一，只是銷售產品，業務模式亟待升級與創新

3) 銷售渠道單一，缺乏線下銷售渠道

4) 運營缺乏規劃性，生產交付率差

5) 組織部分職能缺失（如戰略管理、客戶服務、產品管理），跨部門協作性差，組織效率不高

6) 公司的人才儲備和激勵機制難以滿足未來發展需要

●項目實施

1、基于APE的現狀、著眼未來，以提升APE競爭力為根本出發點，對企業戰略進行了重新的規劃，并且制定了“32字營銷方針”，幫助APE打造世界級品牌。

（1） 戰略定位：環境專用的氣體檢測產品及解決方案提供商，立志成為世界級品牌，具體如下圖所示：

（2）通過戰略“三步曲”，從專業化、到一體化，再到生態構建，從而打造世界級氣體檢測品牌。

     （3）總體32字營銷策略與工作方針，打造氣體檢測領域世界品牌

2、安帕爾通過優化組織架構，完善組織職能，規范崗位責權利，提升組織能力和執行力。

（1）在銷售端，成立大客戶組，進行線下大客戶與大項目的跟進與開發；成立電話營銷組，針對網絡咨詢客戶，采取對標分析方法，通過搜集客戶資料，主動出擊尋找目標客戶。

（2）在產品端，成立產品與解決方案，進行系統的產品調研、規劃，針對應用場景有規劃的，有節奏的進行產品的開發。

（3）在生產供應鏈端，設置PMC崗位，要求銷售進行月度銷售預測，對產品生產進行月、周、日三級統一協調安排，提前進行物料的排查與準備，強化生產的計劃性，提高生產的交付能力和交付及時性。

（4）擴大運營部職能，上升到市場推廣部，進行線上線下的統一推廣。

（5）增加售后服務部，強化售后服務功能，增加客戶的服務體驗。

同時，君睿顧問團隊與APE各部門負責人共同研討修訂各崗位的崗位說明書，明確各崗位的任職要求、工作職責、權限與利益，并明確了各崗位的上升通道。

      3、 通過流程再造，規范流程作業標準，提升內部運營效率

       顧問團隊通過對APE各部門調研，深入了解目前各部門內部運作步驟以及存在的問題，跨部門合作中存在的難點與關鍵點，利用魚骨圖對公司訂單交付難進行系統分析，找出影響公司內部運行效率的關鍵所在。

 在公司級流程基礎上，顧問團隊同各部門負責人經過反復溝通研討，根據各部門各崗位的責、權、利，將各個細化流程設計完畢，規范各崗位的工作流程作業標準和要求，并在試運行過程中根據運行效果反饋進行統一修訂。君睿顧問團隊根據公司未來發展變化，尤其是訂單結構的轉變，系統梳理公司未來三類訂單即標準產品訂單、定制產品訂單以及工程項目訂單的運行步驟，規劃出了公司級流程。

       4、營銷業務落地上：場景營銷，踐行O2O協同銷售模式

為更好配合APE營銷模式升級與落地，顧問團隊與APE高層圍繞重點市場及應用場景選擇、場景化的產品打造、場景化的營銷策略、場景化的銷售組織打造以及激勵機制展開研討。

顧問團隊協助APE就“智能網格化微型環境監測系統”的場景進行產品策略研討與產品發布，與APE公司一起將場景營銷-O2O協同銷售的模式進行落地執行。

●項目成效

1、明晰了公司3發展戰略，并設計與創新了基于應用場景的項目式協同營銷模式；

2、基于業務布局的營銷團隊基本成型，并形成了較強的營銷作戰能力；

3、項目實施后的3年內，銷售業績連續3年保持80%以上增長，成功打入國字頭大客戶及高端市場。