房訊通科技：營銷模式創新成就行業黑馬

一、  項目背景

1.公司是面向房地產評估及金融服務領域提供軟件、數據及相關服務的現代化高新科技企業。

2.公司創新能力突出，已經和行業內150余家評估機構建立合作關系，和多家股份制銀行建立戰略合作關系，業績正持續增長。

3.公司得到國際資本青睞，正規劃三個五年計劃，正謀求業務大跨越發展。

二、  客戶核心需求

1、需要明確市場、區域及客戶定位，聚焦現有資源開展營銷工作。

2、原有直銷為主導的營銷模式，受制于人才因素，業務難以復制和放大。

3、2018年營銷如何布局，如何實現業績從2500萬到6000萬的跨越發展？

三、  解決思路、舉措及實施過程簡述

1、  系統分析營銷環境，精準營銷定位。

（1）系統分析F公司營銷環境，所面臨情勢如下：

（2）    科學定位F公司市場、區域及客戶群，核心成果如下：

a.      F公司客戶分類及定位如下所示：

b.      F公司區域市場分類及定位如下：

2、  積極創新營銷模式，升級業績增長新動力。

（1）打造以會銷為主、兼顧新媒體的推廣模式，具體如下圖所示：

（2）整合資源贏天下，合作共謀大發展，全力打造復合型銷售服務渠道體系：

（3）基于不同客戶類型，建立不同的銷售服務模式，實現協同高效工作：

3、  重新布局區域戰場，打造與戰略相匹配的組織體系，并精心部署2018年營銷計劃，不打無準備之仗。

（1）F公司營銷部門組織架構下圖所示：

（2）明確2018年關鍵工作事項，并提前計劃和部署，做到兵馬未動、糧草先行，有的放矢，并明確營銷團隊激勵機制，確立外部渠道合作政策，積極盤點區域資源，系統整合，集中爆破。

4、  積極開展冬季大練兵活動，冬藏，只為春耕和秋實。

基于團隊素質和能力現狀，針對性地開展相關內容專題冬訓，冬訓以實效、實戰和實用為主，集培訓、訓練、分享、研討于一體，旨在幫助團隊快速實現五個轉變：（1）從分產品銷售到全業務鏈營銷的轉變；（2）從單一渠道直銷到復合渠道分銷的轉變；（3）從單兵作戰到團隊協同作戰的轉變；（4）從精兵轉型為干將；（5）從銷售精英轉型為區域經營者。

本次冬季大練兵活動，正處于F公司加速跑階段，營銷團隊肩負重要使命，精兵們需要發展成干將，快速進行人才復制，實現團隊化發展，最終實現業務快速復制和持續健康成長。

五、項目收效

1、幫助房訊通重新戰略定位，升級和創新了營銷模式，公司營銷方向、重點及打法更明確，并積極布局2018年營銷工作，營銷目標更明確，并就2018年關鍵工作項進行部署。

2、搭建了營銷人員素質能力模型，以及營銷各序列人員培訓課程及課件體系，為營銷人才培養奠定了良好基礎。

3、結合2018-2019年發展目標，重新組建并擴編了營銷隊伍，并以實訓、實戰、實效為出發點展開了2018年冬季大練兵，統一思想、統一行動，以最優狀態迎接2018年營銷工作。