營銷模式的內涵與本質

一、營銷模式的基本涵義

什么是營銷模式？

營銷咨詢專家王昭偉認為，營銷模式是企業營銷的套路與打法，是創導客戶價值的策略及要素的有機組合，是企業在目標客戶、客戶價值、價值傳導之間的高效鏈接機制。

要理解營銷模式的內涵，我們需要從三個層面探究：

1、定義目標客戶

企業營銷活動開展，首先得有目標和靶心，即企業要清晰目標客戶是誰？目標客戶不同，需求和采購特質不同，自然營銷模式不同，如：大客戶和長尾客戶、老客戶和新客戶、企業客戶和政府單位，其營銷模式各不相同。

2、創造客戶價值

客戶價值是企業基于客戶的需求和痛點，而創造的客戶價值及其組合，包括：產品、服務、品牌、商務政策、客戶關系等。

客戶價值好比企業營銷中所用的武器，是企業征服和滿足客戶的必要裝備，客戶價值需要企業科學設計與有效組合，以滿足企業高效營銷的需要。

3、設計傳導模式

基于目標客戶的需求與痛點，企業針對性地匹配或組合客戶價值，并且設計高效的價值傳導和連接模式，最終實現商業價值的高效交換。客戶價值傳導效率決定營銷模式運作效率，也決定企業營銷資源投入產出效用。

企業營銷需要定義目標客戶、創造與組合客戶價值、設計傳導模式，并在這三者間做連接和組合，且形成企業營銷的套路和打法，以支撐業務快速復制，這是企業營銷模式的本質。

二、營銷模式的三個特征

營銷模式是企業的有機營銷體系，不是單純的營銷手段或方式，營銷模式通常具有以下基本特征：

1、環境適應性

營銷模式是企業在特定的營銷環境里，針對自己的業務特點，結合自身資源和能力狀況，并基于公司戰略抉擇所做作出營銷策略與要素的有機組合，以便更好的創導客戶價值、滿足客戶需求，并能保持競爭優勢。營銷模式必須適應環境，不適應者必將被淘汰。

2、業務驅動性

科學的營銷模式一定可以標準化，可以標準化的模式才能復制和放大業務。企業營銷模式如業務引擎，營銷模式的標準化程度影響業務復制和放大。

企業有科學、適用的營銷模式，才能快速進行業務復制，才能驅動業務快速發展，營銷模式與業務環境、關聯對象及配套資源能力的匹配程度將影響業務復制速度。

3、與時俱進性

業務的發展需要營銷模式，沒有模式難以快速復制和放大，但企業又不能抱守營銷模式而不創新，企業不及時升級或創新營銷模式的，難免要被客戶、對手及環境淘汰。

企業需要不斷審視經營環境，洞察行業與市場變化，并能與時勢同步同頻，做時代的企業，才能持續成長。

三、營銷模式的四大價值

營銷模式是企業適應營銷大環境、匹配客戶需求而形成的客戶價值創導模式，營銷模式是企業PK競爭對手的大殺器。

通常來說，營銷模式對企業有四大價值：

1、驅動業績增長

營銷模式是企業營銷的套路與打法，是創導客戶價值的策略及要素組合。營銷模式如同汽車引擎，其是否科學適用，將決定企業客戶價值創導效率高低，將決定銷售業務復制速度，對企業業績增長有重要影響。

2、支撐戰略落地

任何美麗的藍圖，需要一筆一線地勾畫；任何企業的業務發展規劃，都需要科學的營銷模式來落地。對企業而言，營銷模式是戰略落地的業務體系，是業務發展的核心邏輯和運作體系，有效支撐著公司戰略落地。

3、統領內部運營

通常情況下，企業經營是龍頭，管理做配套；經營大于管理，管理服務于經營。而營銷又是企業經營的核心，因而企業需要圍繞目標客戶需求，定義與組合客戶價值，設計高效的價值傳導模式，并形成這三者間的高效鏈接機制。

另外，企業運營需要以營銷模式為主線，構建內部的工作協同系統，以客戶為導向、以市場為龍頭，組織內部資源形成高效的商業系統，持續創導客戶價值，實現企業可持續發展。

4、打造競爭優勢

高效的營銷模式，讓企業能更好地滿足客戶需求，搶占市場份額，有效擠壓競爭對手生存空間，是PK競爭對手的核心動力，是企業競爭制勝的重要武器。

對企業而言，科學的營銷模式，將帶來高效的客戶價值傳導效率，也將幫助企業形成創導客戶價值的能力、吸聚相關資源，并最終形成企業的營銷競爭優勢。