工程項目營銷之廠商協同模式

今天和大家聊聊工程項目的建材產品營銷模式，我們以鋼管產品為例，看看在區域市場廠商如何協同營銷的。

首先，我們來了解下工程項目的運作特征，以便能結合工程項目情況展開營銷。

1、工程項目按照投資主體、項目性質差異，大致可分為政府投資項目、民間投資項目及公私合營（PPP）項目。

2、工程項目的實施的過程一般包括立項決策、勘察設計、項目施工、驗收結案等四大階段，分節點進行項目運作。

其次，鋼管在工程項目中屬于基礎材料，采購及使用量大，需要摸清楚所接觸的客戶部門及人員。

1、在鋼管銷售中，工程項目的各參與方及采購分工、協作機制大致如下圖示：

（1）對政府投資項目，行政部門對項目過程、設備材料供應等監管嚴格；而對工商民用項目，行政部門管控相對寬松，部分下放材料供應資格審查。

（2）工程項目中采購鋼管方主要是甲方/業主、施工單位（總/分包）等，各地區、各行業工程項目差異大，需區別看待。

2、基于以上分析，鋼管營銷需基于區域和行業差異性，分區域和應用行業進行推廣，如消防、水務、建筑；考慮項目決策差異，分歸屬進行推廣，如政府投資、私人投資、PPP項目等；考慮項目采購差異，分終端客戶推廣，如資格準入、采購執行等。

第三，因為不同類型工程項目的管控不同，鋼管產品需分政府投資項目和民間投資項目進行差異化營銷。

1、政府投資項目的主體為政府，一般為公用性質，政府相關單位對這類工程項目的管控較為嚴格，有較高的準入門檻，嚴格的過程監控和責任追蹤機制。政府項目營銷模式如下圖所示：

對政府工程項目營銷，鋼管供應方有4項重要工作要做：

（1）到行政監管部門做審核備案，獲得監管部門對品牌、產品的資質認可，獲得第一道入場券；

（2）爭取和設計院合作，實現品牌、規格上圖成功，從設計角度影響材料的采購；

（3）在材料供應資格決策單位推動供應資格入圍；

（4）針對材料采購決策進行推廣和銷售。

2、和政府項目不同，工程項目投資的主體為企業或個人，民間項目營銷模式如下圖所示：

對于民用工程項目，鋼管供應方營銷要注意：

（1）和政府項目不同，民間項目側重供應資格入圍，政府監管單位的審核備案和設計院上圖則不那么重要。

（2）供應資格入圍需要鋼管供應方和甲方即建設方對接，并圍繞甲供、甲指、乙供等采購形式進行推廣和銷售。

綜合來看，不論政府項目，還是民間項目，區域市場的工程項目營銷，鋼管廠家和渠道商進行分工和合作，鋼管廠家負責備案，協助經銷商進行上圖、供應資格入圍和推廣銷售，協同開展項目銷售，而渠道商負責客戶關系建立和維護、項目拓展與銷售運作，廠商分工協同、協同開展項目營銷。