銷售實戰：打入客戶內部的一體化運作策略

       打入客戶內部是一系列復雜的工作，通常不容易成功。為了高效地打入客戶內部，企業可采用“打入客戶內部一體化運作模式”，即打入客戶內部和銷售過程一體化、打入客戶內部和維護融合一體化，并配套清晰的操作策略及一系列的行動指南，以此來指引我們工作。

首先，我們來了解下打入客戶內部的幾個關鍵策略，希望對銷售人員有所啟發。

 策略1：重視基礎信息調研，尋找銷售機會和可行的銷售入口。

我們了解客戶及銷售信息越詳細，就越有利于打入客戶內部。在信息調研方面，需要發動各類信息渠道，并親自深入其中，并進行信息辨別與分析。

讓我們來看一個案例：

塑膠材料行業銷售經理小吳，銷售業績在公司排名第一，他一個人的銷售業績就占了整個銷售團隊的30%以上，分析發現，他就非常重視基礎信息的調研。

在基礎信息調研上，小吳的做法大致如下——

首先是全面收集客戶基本信息，具體內容包括：

1、摸清企業簡介、企業背景、發展歷程、業務情況、組織架構、股東情況、管理層情況、日常運營、主要客戶和供應商情況等企業基本信息；

2、了解客戶采購特征，包括客戶方的一般采購流程、參與采購的部門及人員情況，各自角色及相互關系如何，本次采購發起人及背景情況，采購貨物、供貨要求及預算等，對供應商的總體要求等；

3、了解客戶對企業自身認知情況，包括客戶方對本公司了解程度、使用公司產品情況，對本公司的總體評價及改進建議等；

4、了解競爭對手情況，包括客戶方的已合作供應商情況，參與競標供應商情況、主要競品性能及銷售情況等。

其次，小吳對所有目標客戶都建有詳細的客戶檔案，所有收集來的信息，經過甄別后都會歸檔，并定期或不定期地對數據檔案進行更新，以便能夠掌握到客戶的最新動態。

也正是因為有了扎實的信息調研，小吳對所有客戶動態了如指掌，打入客戶內部和銷售運作也得心應手，所以他能做到前3名的銷售業績。

所以說，重視基礎信息調研，并進行深入分析，發現銷售機會，并尋找到可能的銷售入口，是打入客戶內部的基礎策略。

 策略2：建立銷售內線，并培養成你的銷售教練。

大家都清楚，在打入客戶內部中，在客戶內部建立內線，并將內線發展成銷售教練的重要性，這里想強調的是，銷售內線一般是怎樣的人，我們開發銷售內線需要滿足什么樣的條件呢？

一般來說，銷售內線人物具有以下特征：

1、喜歡你的人。因為他喜歡你，所以希望你拿到生意，所以會盡力幫助你，甚至心甘情愿做你的銷售內線，即使你不能給他任何物質上的回報。

2、通常是客戶內部的人。既然是內線，通常是客戶內部的人，而且是與采購有關聯的人員才行，能接觸到客戶方采購小組，能了解采購相關信息者，才能成為你的線人。

3、可能具有多重身份的人。線人是客戶內部的人員，可能在客戶方組織內擔任多種角色，可能是對方部門經理，如采購部、財務部、技術部等，也可能是這個項目的項目組成員，也就是，線人通常會有多個身份。

另外，在線人的發展上，我們可參考以下方法進行操作：

1、找個與準內線人物相熟的人牽線搭橋，快速認識并建立信任，這是建立內線的捷徑；

2、對準內線人物拜訪、拜訪、再拜訪，關系是跑出來的；

3、通過銷售人員的人品展示，給對方留下良好印象，讓對方愿意幫你；

4、為準內線人物提供咨詢服務，成為客戶解決問題的專家，讓對方信任你的專業能力；

5、以自信的態度感染客戶，以真誠和關心打動客戶的心，消除客戶的疑慮，并樂意為你效勞；

6、要善于發現對方的個人需求，想方設法投其所好，并以客戶喜歡的溝通方式，尋找共同語言。

以上方式，都可有效地接近準內線人物，從而讓對方信任你，之后很有可能發展成你的內線，并幫助你打入客戶內部。

策略3：深度打入客戶內部，實現企業和客戶間相互融合。

 在復雜產品的銷售中，我們所接觸到客戶方的人員，通常不是一個，而是多個成員組成的一個虛擬采購組織，它通常包括以下人員及角色：

（1）    決策者——對購買決策作出完全和部分決定的人，如客戶方老板、總經理等高層領導人；

（2）    購買者——實際采購人，或者采購執行者，如客戶方采購員等；

（3）    把關者——對產品質量、技術、價格把關的人，如技術人員、財務部經理等；

（4）    使用者——實際消費或者實際使用產品或服務的人，如生產部；

（5）    影響者——看法與建議對最終決策有影響的人，如老板的顧問、秘書。

對銷售人員來說，如何識別這五種角色，如何尋找到客戶關系的突破口呢？

我們來看一個案例：

朱經理是CT設備銷售經理，做銷售多年，經驗豐富，他在打入客戶內部時，有很多成熟的做法值得借鑒。當朱經理了解到一家醫院要采購CT設備時，他一般會先確認該醫院的背景資料，是公立醫院，還是民營醫院？并迅速找到該醫院的組織架構圖，憑著經驗就能快速梳理出該設備采購的五種關聯角色：

使用者——CT作為影像設備，使用部門通常是醫院放射科；

采購者——大型醫院通常設有設備科，專門管理醫院各類設備采購及設備資產管理，設備科往往扮演采購者角色，當然，也有的醫院設有專門的采購部門來負責全院的采購工作；

決策者——像CT這么大型的醫療設備，通常是醫院高層關注的，院長或主管副院長通常是這類設備采購的決策者；

把關者——大型醫院通常設有設備科，專門管理醫院各類設備采購技術參數提供、把關及設備資產管理，設備科往往扮演技術把關者角色；

影響者——大型醫療設備的采購，周邊人員對采購影響因素較多，如醫院的上級單位衛生局，衛生局長甚至都可能成為大型醫療設備采購的影響者。

盤點完這些角色后，朱經理習慣于將他們對號入座，排定座次后，朱經理還會確定幾個角色中，誰的話語權最大，誰才是最關鍵人物？

確定好最關鍵人物后，朱經理往往會發動一切資源（而這些資源，既包括醫院內部的，也包括醫院周邊的），來尋找到貼近最關鍵人物的最快、最有效途徑，來和最關鍵決策人物搭上關系。

同時，在這紛繁蕪雜的采購參與人中，朱經理還會理清他們之間的相互關系，并分辨出誰是自己產品的支持者，誰是反對者，誰是中立者，而這些人中間，誰將成為自己的銷售內線？

通常是在理清人的問題后，朱經理才會考慮做事的問題，用朱經理的話來說，做大型醫療設備的銷售，如果把人的問題解決了，要做好銷售，真的不難。

由此案例可知，我們在真正深入到客戶內部后，找對了部門，找對了人，做對事、做好事，是順其自然的。然而，在銷售過程中，當企業不惜投入資源去打入客戶內部，并建立起良好的客戶關系后，企業又有了新的擔心：要是好不容易建立起來的客戶關系，被對手撬走了怎么辦？或者銷售人員離職，或被競爭對手挖墻腳，企業又該怎么辦？

業務員和客戶關鍵人之間有良好關系固然重要，但就算關系再牢固，畢竟還只是單點之間（P2P）的聯系，一旦這根線斷了，想再建就比較麻煩，所以最好能建立起企業和客戶之間的多點聯系，做到“無縫焊接”、“不冒泡”。

所以說，我們建立和客戶間的（B2B）多維鏈接，實現兩個組織的無縫焊接，真正深入到客戶的骨髓和肌體，并實現兩個組織間的融合生長，這才是真正地打入到了客戶內部！

 策略4：進行圈子營銷，運用網絡思維來打入客戶內部。

 我們先來了解下，什么是圈子營銷？

圈子營銷是指以目標客戶為結點，建立相關圈子，并發展關系資源，以交錯縱橫的社會關系資源順利打入客戶內部，甚至形成客戶間的相互資源影響，實現更廣泛的客戶群的深度打入和集群式開發。

 圈子營銷本質上是網絡思維的營銷運用，即利用人際圈子，運用網絡思維進行資源整合，來實現信息傳播和銷售運作，并將打入客戶內部的方式進行外延，范圍涉及至更廣闊的社會資源，達到無孔不入、無所步入的境地，圈子營銷為我們打入客戶內部提供了新的營銷思維。

 其次，在打入客戶內部時，我們要把握好三個關鍵環節：

 1、客戶信息與銷售情報。信息是打入客戶內部和實現銷售的基礎，我們需要收集充分的信息情報，并進行篩選甄別，為打入客戶內部和實現銷售提供支撐。

 2、客戶評估與銷售策劃。在打入客戶內部時，我們需要在紛繁蕪雜的信息中，對客戶信息進行篩選評估，評估客戶開發價值，評估操作風險，并對打入客戶內部和銷售作業進行策劃，以提高作業成功率，同時降低操作風險。

 3、合作機制與客戶口碑。對銷售人員來說，在初步打入客戶內部后，有了客戶的基本信任，此時，我們需要和客戶溝通并建立合作機制，而在達成合作協議后，需要認真履行協議、信守承諾，樹立良好的客戶口碑，以便我們在行業縱深開拓。