案例：找鋼網營銷創新推動行業發展

在傳統的鋼貿流程中，鋼材制造商的產品流通到客戶手中之前，要經歷多個中間環節：批發商、中間商、服務供應商，此外還需要和加工廠、物流公司、金融機構等多個第三方打交道。整個過程流程時間長、交易成本高。

我國鋼材產品由賣方市場轉變為買方市場，買方對于產品的價格敏感度更高，傳統的貿易模式越來越不適應行業的發展。在這種情況下，一種新的鋼貿模式應運而生。找鋼網就是在這一背景下應運而生的，我們一起來看看。

找鋼網的核心業務誠如其名字所言——“找鋼”，即提供和鋼鐵貿易相關的產品和服務。通過網上平臺，找鋼網將鋼鐵生產商（供應商）和鋼材產品客戶直接聯系在一起，同時提供物流運輸、倉儲、加工、供應鏈金融等第三方服務，以及大數據分析等IT技術服務。

找鋼網的業務板塊主要包含以下幾個方面：

1、營收快速擴張的“功臣”——自營業務

自營業務是公司業務規模快速增長的主要“功臣”。根據招股說明書的數據，截止到2017年，公司自營鋼貿業務的營收占總營收的比重超過98%，過去幾年的業務擴張速度均在40%以上。

自營業務在本質上就是“低買高賣”——向制造商購買產品直接銷售給客戶，通過結算價與售價的差額賺取收入。

具體而言，首先由找鋼網的采購部門向鋼廠或供應商進行采購；然后由第三方倉庫進行貨物驗收，并錄入系統；之后，找鋼網在平臺發布鋼材信息；客戶通過平臺搜索產品并下單；平臺確認支付信息后，將貨物出售給客戶，并開出提貨單；客戶根據提貨單到第三方倉庫提取貨物（或使用第三方物流服務送貨上門）。

自營模式風險較高，收益較大。這種模式的優勢在于對鋼材產品有完全的控制權，可以享受鋼材上漲的溢價收入；同時可以短期做大平臺的交易量。其劣勢在于較大程度承擔了鋼材價格波動風險，尤其在鋼材價格持續走低時，極可能會導致虧損。

2、風險較低的平臺服務——聯營業務

聯營業務營收占比小，但利潤貢獻穩定。找鋼網的聯營業務的營收雖然只占公司總營收的0.8%,但占到平臺商品交易總量的68.9%,為活躍平臺交易起到了重要作用。同時不用承擔鋼材價格波動風險,利潤獲取較為穩定。

找鋼網的聯營業務模式較為簡單明了：第三方供應商在找鋼網的平臺向客戶提供產品，并向找鋼網支付傭金費用。

找鋼網作為平臺對外發布賣方的商品價格、數量、規格等信息；客戶在平臺上搜索產品并下單；找鋼網作為支付中介，收款后提示供應商發貨；客戶收貨后，找鋼網再和供應商結算。平臺賺取的利潤就是銷售額一定比例的傭金。這種業務模式類似于“淘寶”（只不過淘寶收取的主要是廣告費，而不是平臺傭金）。

目前，公司聯營業務的第三方供應商數量已經有2015年的2100個增加到2017年的3800個。

3、錦上添花的供應鏈服務——其他業務

除鋼貿業務外，找鋼網還提供了許多相關的增值服務。比如物流、倉儲、加工服務，供應鏈金融服務，以及大數據服務等。從增值業務的收入情況來看，物流、倉儲和加工服務業務規模相對較大，供應鏈金融和大數據服務等業務則規模相對有限。

目前，找鋼網的注冊客戶超過94000個，交易客戶數超過61000；合作的鋼材制造商100個，其中包括包括鞍鋼，首鋼，中天，永剛等大中型制造商60個。2017年，公司商品交易總額達到639億元；業務覆蓋了全國31個省份292個城市，同時還擴展到韓國、越南、泰國、阿聯酋、緬甸等多個國家。

  □ 案例點評：找鋼網的成功，首先是有一個吸引人的產品概念——“找鋼”，旨在幫助用戶快速找到合適的鋼材供應商，或幫助供應商快速找到客戶；其次，其業務的價值主要在于減少了傳統鋼鐵貿易的中間環節，同時將鋼貿相關的服務商整合到一個平臺上，使得信息開放透明，提升了鋼貿行業運轉效率。