單向配套模式：沿產業鏈順勢營銷

產業鏈是一個包含價值鏈、企業鏈、供需鏈和空間鏈四個維度的概念。這四個維度在相互對接的均衡過程中形成了產業鏈，這種“對接機制”是產業鏈形成的內模式，作為一種客觀規律，它像一只“無形之手”調控著產業鏈的形成。

產業鏈的本質是用于描述一個具有某種內在聯系的企業群結構，它是一個相對宏觀的概念，存在結構屬性和價值屬性。產業鏈中大量存在著上下游關系和相互價值的交換，上游環節向下游環節輸送產品或服務，下游環節向上游環節反饋信息和資金。

本文對配套的理解，通常有兩個層面的意思：1、把若干相關的事物組合成一整體；2、指與一件事物相關的設施。那么，工業上所說的配套（forming a complete set），是將待裝配產品的所有零、部件配備齊全。

產業鏈單向配套內涵

產業鏈單向配套是指處于產業鏈上游的供應商，向下游成套設備制造企業提供元器件、零部件、中間件以及軟件等產品，由成套設備制造廠商加工制造后，以成套設備形式賣給終端用戶（通常為組織客戶）的業務運作模式。

1、在產業鏈單向配套模式（如右下圖所示）及運作過程中，中間產品廠商通過配套進行中間產品銷售活動，而給最終用戶的運營維護等或者由成套設備廠家提供，或者由元器件、零部件、中間件、軟件等上游供應廠商提供，也有可能會外包給第三方專業運維服務機構。

2、進行產業鏈單向配套的好處主要有以下幾點：

（1）工業產品做產業配套銷售時，銷售渠道相對簡單，幾乎為大客戶營銷，可以大大降低銷售成本；

（2）可以借助規模大的成套廠家來提升自己，包括規模、業績、管理等。

（3）可有效增強企業抗風險的能力，通過企業間分工協作，優勢互補，形成大的虛擬組織，提高企業抗沖擊的穩定性，以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強大的“航空母艦”。

而對中間產品廠商來說，產業鏈單向配套模式也有不足之處，主要是中間產品廠商難以接觸到最終用戶，對終端用戶的需求及變化趨勢反應慢。

另外，中間產品廠商除了能在配套廠家這一層面有一定知名度外，很難在終端用戶端產生影響力，說白了，就是被下游配套廠家屏蔽和綁架了，甚至連中間產品廠商的LOGO在成套設備中都要被去掉。

產業鏈單向配套模式應用

一般說來，產業鏈單向配套模式的適用如下情形：

1、中間產品在成套設備價值中占比不高，屬于非核心類的元器件、零部件、中間件以及軟件等產品，其標準性、操作性和開放度不高，終端用戶一般缺乏對中間產品的認知和理解，也難以直接使用或進行更換。

2、中間產品在成套設備價值中雖然占比高，但其品牌影響力不強，難以通過配套外的渠道單獨進行銷售。當然，也有中間產品價值占比高、品牌影響力強，也通過配套進行銷售的情形。例如：中低壓斷路器在成套開關設備里占50%的價值，但并非所有所有斷路器品牌都選擇產業鏈單向配套模式，如：ABB、西門子、施耐德等一線品牌，其銷售渠道復合化、多元化，既有與盤廠（成套開關廠）配套銷售，也有通過分銷渠道走貨，甚至還有項目直銷等，其高覆蓋率、強滲透力的背后是有強力品牌的支撐。而對于一些弱勢斷路器品牌，其終端用戶所產生的拉力弱，其走分銷渠道很難，搞直銷更難，也唯有通過和盤廠（成套開關廠）配套來銷售。

對于從事元器件、零部件、軟件等產品的工業品企業來說，具體選擇什么樣的模式，還需結合產業結構、客戶需求、產品特性、渠道成本、品牌影響力等綜合權衡，審慎選擇才是。一句話，合適本企業的模式才是好的營銷模式。