新亞制程：電子制程方案營銷模式創新實踐

新亞公司成立于1989年，專門從事電子制程產品銷售的連鎖機構，專業經營電子制造業所需之化工、輔料、設備、防靜電產品儀器、工具等，并針對客戶需求而設計制程解決方案。

新亞公司率先提出“電子工具”、“電子制程”的概念，并形成了系統的電子制程解決方案，能有效幫助客戶降低成本10%、提高效率10%和提高品質10%，并已成功為上萬家電子企業提供制程方案及配套。

新亞公司本著”統一采購、統一配送、品種齊全、統一價格和周到服務”的宗旨來建立管理體系，已建成遍布全國的銷售服務網絡，作為一個頗具盛名的電子產品配套專業制造公司，其產品的最終用戶包括:三星、LG、三洋、松下、索尼、日立、三菱、夏普、雅馬哈、大金、飛利浦、明基、富士康、臺達、 海信、美的、格力、TCL、格蘭仕等國內外知名電器品牌制造商。

目前，新亞電子制程已構筑起一個具有競爭力的營銷與服務網絡，新亞電子制程模式也一直引領行業方向，稱為行業內外所追從和學習的榜樣，我們一起來了解下。

首先，新亞電子制程根據客戶的需求，設計電子制程解決方案，并依據方案向客戶提供電子制程產品。電子制程產品分為電子設備、化工輔料、儀器儀表、電子工具和靜電凈化產品等。

其次，新亞電子制程形成了自身特色的經營模式：

1、研發模式

自公司創立以來，已在電子行業已有20年的積累。公司通過整合，立足于自主研發，培育了一批制程技術研發工程師、制程產品研發工程師、制程方案應用工程師。

新亞制程研究得知，未來電子科技將快速走向數字化、集成化、移動化、微型化，電子制造業將由粗放型轉向精益制造，由此對電子產品的設計、品質、成本、生產效率、環保等要求將更加苛刻。考慮上述發展趨勢，新亞將未來的研發方向定位為：自動化與半自動化電子制程技術與節能、環保的電子制程產品。

新亞制程技術研發和制程產品研發的內容如下：

（1）制程技術研發：

①制程方案應用工程師深入客戶調研，與客戶工程師從生產產品的工序、工藝、產能、品質、配套設備及制程產品選型要求中進行充分評估，提出符合和超越客戶需求的解決方案。

②制程技術研發工程師通過對制程產品的功能、性能、應用進行測試、試驗及對比分析，得出全面的產品數據。結合電子制造企業的需求，研發出滿足客戶產能、效率、品質、成本的制程工藝方案（如焊接、緊固、粘貼等技術）。

（2）制程產品研發：

①制程應用工程師深入客戶調研，與客戶工程師從生產產品的工序、工藝、產能、品質及制程產品選型要求進行充分評估，提出符合和超越客戶需求的解決方案。

②制程產品工程師根據上述要求進行制程產品的設計研發。

2、銷售模式

由于電子制程行業技術含量較高，銷售過程中技術因素較為關鍵，新亞制程標準的銷售流程如下：

（1）與客戶工藝工程師進行技術層面的溝通，了解客戶工藝流程。

（2）與客戶生產工程師溝通，確認大批量產品的生產流程。

（3）與客戶質量工程師進行質量層面的溝通，確保制程產品對客戶產品目前及未來的品質保證。

（4）經過客戶上述人員的認可后，客戶采購部門向公司提出采購要約。

（5）公司收到客戶的采購要約后，將訂單分配到采購（物流）中心進行采購和配送。

因此，在新亞公司在其營銷過程中要解決以下問題：

（1）客戶對制程工藝排程的科學性

解決辦法：了解制程產品功能、應用是否適合電子產品生產的制程需求，是合理編排制程工藝且保證制程工藝流暢、科學的必備條件。

（2）制程產品之間的融合性、排它性

解決辦法：在制程工藝實施時，了解制程產品的配合參數并加以調控，使各制程產品、設備等發揮最大的配合功效，是決定單個工位制程工藝的關鍵。

如一套滴膠程序的氣壓控制、滴膠機參數、滴膠咀選擇、硅膠選擇、PCB板受膠角度、滴膠量及時間控制、電子烤箱等的綜合調控決定了滴膠工藝品質。

（3）協助客戶的研發、工程、品質、生產、采購等人員對制程產品進行調控、掌握制程產品在電子產品生產制程中最優的功能、性能組合功效，必須要通過大量的、長期的制程產品（如：同一供應商不同型號產品、不同供應商的同型號產品等）綜合比較和試用；需要經過較長的時間才能驗證制程產品的性能是單個客戶較難全面掌握的，因此更需要制程企業提供有力的協助。

除上述標準的銷售流程之外，部分產品銷售由于前期的客戶積累，未經過制程推廣、問題診斷及方案選定階段而直接銷售制程產品及提供售后服務。

3、服務模式

新亞公司向客戶提供兩大環境技術（靜電防護、凈化工程）、十大制程技術（焊接、粘接、粘貼、緊固、潤滑、測試、測量、SMT、光學、環境）方面的支持服務。

新亞公司的支持與服務是由應用工程師在售前、售中、售后全程提供的，其服務特點如下：

（1）完善的產品線及優質的服務。完善的產品線主要是保障電子制造商的小批量、多品種采購需求，這是實現“一站式采購”的前提。優質的服務則是持續跟進電子企業的研發、生產過程，協助解決過程中出現的各種問題。

（2）協助電子企業進行庫存減壓。公司可以滿足電子制造企業大批量采購要求、實現規模生產效應，同時避免電子企業因庫存不足而造成的脫銷、停產損失。

（3）公司提供技術增值服務，體現在對客戶生產成本的降低、生產效率的提高和產品品質的改善。而在對客戶的服務承諾上，新亞與客戶攜手打造電子制程供應鏈，并明確如下：

（1）價格承諾：明碼實價、絕不投機取巧。

（2）品質承諾：滿足您的應用需求、杜絕三無產品。

（3）響應時間：24小時待命制。

（4）效率承諾：客戶提出需求，3小時內回復。

（5）誠信承諾：陽光交易，明碼實價，規范經營。

（6）責任承諾：義無反顧地承擔由于延期交貨、品質事故所造成的損失。

       新亞電子科技公司一貫秉承“以顧客為中心，創造超值服務，共臻雙贏境界”的經營理念，倡導優質、快速、周全、持續的服務理念，積十三年科研、生產、銷售、服務之經驗，技術更精湛、服務更專業，一直引領著行業前行。

   案例點評：

        新亞電子制程模式本質上是解決方案營銷，是基于對客戶業務的深刻理解，為客戶提供定制化解決方案，幫客戶省錢、省時、省力、省心，真正實現了從賣產品，到賣解決方案，甚至是賣省錢方案的升級。