網絡協同：營銷跨界管理模式

發布時間：05-20 15:53 分類：新聞資訊瀏覽次數：101次

國內不少工業品企業操作單一業務、單個產品是得心應手，但要涉及多業務、多產品，且需要跨行業、跨區域操作時，往往感到局勢復雜，不知從何下手。本文所闡述的網絡協同營銷管理模式，旨在解決這一問題。

網絡協同的涵義

所謂網絡，是由具有無結構性質的節點與相互作用關系構成的體系，在物理上或（和）邏輯上，按一定拓撲結構連接在一起的多個節點和鏈路的集合。

網絡是信息傳輸、接收、共享的虛擬平臺，通過它把各個點、面、體的信息聯系到一起，從而實現資源共享。

所謂協同，是指協調兩個或者兩個以上的不同資源或者個體，協同一致地完成某一目標的過程或能力。協同的結果使個體獲益，整體加強，共同發展。導致事物間屬性互相增強、向積極方向發展的相干性即為協同性。

網絡協同的核心思想是利用立體式、網絡化及矩陣式管理思維，構建網絡化業務和管理架構，系統整合多方資源，實現各資源或個體間協同作業，達到取長補短、揚長避短和共生共榮的境界。

網絡協同模式及應用

通常情況下，企業或業務的協同可以有產業鏈上下游協同、互補類業務的企業間協同、甚至在有直接競爭關系企業間協同，協同不僅是營銷思維，更是一種戰略思維，事實上，協同時代已經全面到來。

網絡協同常常會用到網絡結構、矩陣思維、立體思維、協同戰等思想和工具，而網絡協同模式旨在解決多業務、多產品的跨行業、跨區域營銷問題，充分整合企業平臺內外資源，產生協同效應，從而實現企業的營銷資源共享和效益最大化。

網絡協同模式是一種在復雜情形下的思維模式和管理模式，該模式特別適用具有相關性的多業務、多產品的跨行業、跨區域營銷。但在應用網絡協同模式時，要注意業務、產品與市場之間是否有關聯性，是否具有協同基礎，不具備協同條件而盲目搞網絡協同模式時，反而將業務系統越搞越復雜，這是不可取的。

在多業務類型、多產品種類的跨行業、跨區域經營上，一些跨國企業的先進管理經驗值得我們國內企業借鑒。

下面以全球電力設備和自動化領域領導者企業ABB為例，分析其在復雜業務背景下的營銷管理模式。

案例：ABB的網絡協同跨界營銷管理實踐

ABB公司是全球市場的電力設備領導供應商，是一個獨特的全球化企業，它沒有地理中心，成員公司分散于世界各地。雖然總部設在蘇黎士，但總部只有100名員工。另外，ABB公司的財務業績用美元度量，公司的工作語言是英語。ABB的1200家成員公司平均有雇員200名，這些公司又被分成5000個利潤中心，每個利潤中心平均擁有50名員工。

ABB集團采用網絡化、矩陣式組織結構，產品和區域線相結合。ABB集團按產品事業部設立了電力產品部、電力系統部、自動化產品部、過程系統部、機器人部等，按區域線則結合國家行政區域設立地區分支機構。

ABB公司各產品線在中國成立了25家公司，其中19家是合資企業，布局涉及北京、廈門、廣東新會等地。CN ABB則按地區設立，CN ABB與各產品公司的營銷組織采用網絡化、矩陣式組織架構，交織成ABB在中國的營銷網絡。

ABB的營銷組織架構如下圖所示：

各產品公司與CN ABB的營銷網絡協同及工作分工如下：

1、市場工作（Marketing），包括產品推廣、品牌認知等由各產品公司負責；

2、銷售工作（Sales），包括項目跟蹤、實現銷售，則視情況而定。如果是標準化產品，如低壓元件，則由CN ABB各區域進行銷售，CNABB以5%傭金買斷式代銷。如果是工程性產品（非標），如成套開關設備，CNABB各區域提供場地、協同各產品公司銷售，產品公司派人員駐點銷售。

對于標準化的低壓產品，CN ABB不斷創新銷售模式，包括在淘寶網開網店，便于廣大家庭或單位用戶可直接到網上購買到ABB低壓電器產品。

在行業性項目的跟進和銷售上，ABB采用“行業+產品+區域”組合協同作業，行業部對行業進行深入研究，提供行業解決方案，并對銷售活動進行空中指導，產品部市場和銷售人員進行縱深拓展，區域銷售人員在地面貼身跟進項目，三個線條都圍繞項目進行分工和緊密協作，打一場“海、陸、空”的立體戰，真正實現了協同銷售。下面我們以石油石化行業為例，看ABB的低壓成套開關業務是如何運作石化行業項目的？