工業品市場推廣3C模式

      在運營工業品市場部實踐過程中，我們總結了一些規律，尤其是做推廣營銷媒介傳播過程中，作用意義更加明顯，暫時稱之為：市場運營推廣的“3C”模式。

第一個“C”：Crowd 專業受眾群體

由于工業品B2B目標群體都是專業小眾人群，相對于大眾人群呈“點”狀，因此，營銷前要做市場調查，找出企業畫像和個人畫像，以自動化零部件為例，需要了解采購和工程師的生活和工作習慣，采購方式，行業需要痛點是什么、經常聚居的場所等群體特征。

第二個“C”：Content 專業內容制作

根據自己公司發展的階段，結合公司產品銷售與品牌推廣的需要，希望呈現哪些內容給特定人群？比如，小客戶，我們希望他們看到我們價格低、品類齊全、一件起訂。中型客戶，我們提供給他們的信息是可替換同行型號，可以使用我們的選型工具，定期輸送主打產品信息給他們。大客戶，我會從企業的背景、故事、國產崛起、抗疫社會責任感等角度創作內容。

面對不同群體，如企業家、中高層、工程師、采購等，所提供的信息側重點不同，需要有逆向思考的思維，才能最大限度的達到影響和促進其決策的作用。

第三個“C”：Channel 專業信息通道

由于人群對象的教育水平和認識能力、生活習慣等有所差別，不同傳播渠道對其所產生的影響也會存在差異。例如：世界500強CEO可能對互聯網分析報告不予理睬，卻對權威期刊上同樣內容的文章情有獨鐘。

因此，市場人群做傳播的時候，要考慮向群體投放時，應考慮信息渠道以及投放展現的時間、地域、場合等因素，做到有的放矢。

     市場部工作人員應該潛心研究上述三個“C”,因為它們貫穿了整個工業品B2B市場營銷體系的始終，善加應用，將“一生二、二生三、三生萬物”并衍生出的無數新創意。

     作者：盧志堅老師   君睿咨詢工業品電商專家