案例：達安基因“圈子營銷”提升競爭力

達安基因是以分子診斷技術為主導的，集臨床檢驗試劑和儀器的研發、生產、銷售以及全國連鎖醫學獨立實驗室臨床檢驗服務為一體的生物醫藥高科技企業。公司于2004 年8 月在深圳證券交易所掛牌上市，并逐步發展成國內檢驗診斷領域的龍頭型企業，目前國內市場銷售額近10億元。

達安基因的核心客戶為國內醫療機構，包括各類醫療機構，銷售渠道包括人員直銷、經銷商等，銷售模式為大客戶營銷和項目營銷，屬典型的B2B營銷。

達安基因是業內極富營銷創新的標桿，從最早的幸福樹模式，到后來的幸福家園模式，再到后來的集中配送，無不將圈子營銷理念運用到極致。

達安基因早期主要生產PCR系列產品，因為自身在業內知名度不算高，推廣難度較大，所以在營銷時采用了“幸福樹模式”，即瞄準目標終端客戶（醫院等醫療機構），充分發揮公司內部人員力量，采用高激勵方式，動員內部人員充分挖掘各類關系和圈子資源，向終端客戶銷售產品，也正是這一游競爭力的營銷模式，成就了達安基因在P產品領域的國內市場霸主地位。

隨著達安基因產品線的逐步豐富，依靠自身的銷售人員力量已難以滿足業績持續快速增長的需要，于是，達安基因又提出了“幸福家園”營銷模式，幸福家園主要針對外部更廣泛的渠道合作伙伴，合作策略及要點是：達安基因給經銷商進行自主產品的銷售服務授權，并給予合作伙伴營銷服務及平臺支持，分享達安基因成長價值，通過幸福家園模式，達安基因逐步建立起了渠道資源圈子。

達安基因通過幸福樹、幸福家園模式，有效的整合了企業內部和業務渠道資源，成功地實施了圈子營銷，然而，隨著醫療行業的快速發展和國家醫療改革的深入，醫院等終端客戶對藥品、醫療器械的采購逐漸呈現集中采購趨勢。為貼合這一重要行業發展趨勢，作為國內檢驗領域的龍頭型企業，達安基因審時度勢，創新業務模式，推出了實驗室系統集成服務（集中配送）業務，其核心思想是瞄準目標終端客戶（如：醫院、防疫站、檢驗檢疫、血戰等），充分整合各相關圈子資源，以項目方式進行營銷和業務運作，達安基因再一次將圈子營銷思想進行升華，并清晰地指引營銷團隊和合作伙伴如何做圈子營銷，關鍵有如下幾點：

1、按照業務關聯方角色建立圈子，如：經銷商圈子、醫院院長圈子、檢驗主任圈子、衛生局長圈子、商會圈子等，并建立目標客戶的“圈子”數據庫，挖掘客戶數據價值，進行精準營銷。

2、結合自己的資源情況，找到和目標客戶的圈子交集（交集點即營銷關系的突破點），也就是尋找到了合適的圈子資源突破點，以便下一步進行圈子營銷。

達安基因營銷人員找圈子交集如下圖所示： 

3、達安基因嘗試從多方面來活用圈子營銷，并取得了不錯的效果：

（1）支持和贊助各類圈子活動，比如院長經營論壇、檢驗技術發展研討會等，匯聚圈子人脈資源進行交流互動，讓達安基因和圈子本身建立起了關聯。

（2）對于達安基因來說，不僅要學會利用各類群體自發建立的圈子開展營銷活動，同時也可以組建自己的“客戶圈子”，建立顧客的圈子數據庫，并進行動態的管理，利用對客戶數據的挖掘，來指導營銷活動的開展，甚至可以針對這些圈子里面的客戶傳播資訊，進行定向的傳播。

（3）圍繞圈子中的偶像崇拜和樣板效應，達安基因進行意見領袖和樣板項目營銷，并以此為突破口進行圈子內的有效復制，并擇機進行跨圈子的擴張，將圈子營銷發揮到極致。

    總體來看，達安基因運營圈子營銷思想，充分整合行業內外營銷資源，并對目標客戶進行精準營銷，不僅降低了營銷成本，更提高了營銷效率，已成為業界爭相學習的標桿。