案例：施耐德配電產品的復合渠道營銷

全球能效管理專家施耐德電氣（Schneider Electric）為100多個國家的能源及基礎設施、工業、數據中心及網絡、樓宇和住宅市場提供整體解決方案，致力于為客戶提供安全、可靠、高效的能源，施耐德2010年銷售額為196 億歐元，擁有10,000 名員工。

分析施耐德電氣的運營，其背后是有其特色的營銷管理模式：

首先，施耐德成立了配電事業部，專職斷路器及成套產品的營銷工作，并精心打造了一套獨特的營銷運營組織，該組織主要包括客戶部、市場部、銷售部和各區域營銷部等重要部門，其職能及定位如下：

1、市場部——主要負責產品推介、技術培訓，產品策劃，并提供有競爭力的方案，相當于裝備部，市場部按產品分組，并按高中低壓進行區隔。

2、客戶部——主要負責行業研究、高層公關，指導各銷售部進行項目銷售工作，相當于作戰參謀部，下屬成套客戶總監、行業總監和重大工業項目總監。

3、銷售部——接觸客戶，構建關系跟蹤項目，實現銷售，相當于野戰軍，下屬各區域銷售部，針對區域情況展開銷售活動。

其次，基于客戶結構及需求復雜性，施耐德采用了復合型渠道，各種渠道之間協同配合，多維度、有層次地對目標客戶進行覆蓋和滲透。其渠道主要包括：

1、人員直銷——針對一些重要、重大項目，施耐德電氣區域營銷人員直接和客戶接觸，直接向最終客戶銷售產品和提供服務。

2、經銷代理——針對客戶分散的區域以及非重大項目，施耐德一般通過經銷商或代理商來向最終客戶銷售產品和提供服務。

3、關聯渠道——主要通過和本土的成套開關設備廠關聯，即施耐德提供斷路器給成套廠進行配套，通過配套而實現銷售。

第三，施耐德有獨特的在區域市場營銷組織，以其華南區為例，其下設供電局部、設計院部、成套廠部、項目管理部及信息處理專員，各部門職能職責如下：

1、設計院部：對設計院技術及方案支持，新品推薦及獲得項目信息。

2、項目跟蹤部：根據行業的規模和重要性進行劃分，主要根據項目的具體進程以及相關環節事宜的處理。

3、供電局部：主要針對中壓產品與供電局進行接洽和溝通。

4、成套廠部：跟蹤各類成套廠（盤廠）。

5、信息處理專員：上圖報表、信息收集、數據處理有專人負責。

當然，上述區域架構并非一成不變，施耐德會根據實情調整，比如在廣西市場，因當地設計院比較少，設計院部工作不夠飽和，而項目跟蹤部門工作量大，所以廣西銷售部就沒有專門的設計院工作人員，靠業務員兼職跟蹤設計院。

第四，施耐德將關聯廠商成套廠（盤廠）視作合作伙伴，并提供電氣產品與成套廠家配套，其渠道運作上有寶貴經驗值得借鑒：

1、施耐德在對與成套廠（盤廠）合作過程中，面對眾多的，層次不齊的客戶，按照一定的標準將其分為幾個類別：

（1）通用型盤廠：規模較大，行業跨度也比較大的盤廠，針對單一行業的供應量不足整體銷量30%的客戶，例如白云電器、大全集團等企業。

（2）行業性盤廠：在銷售比例中，針對某一行業的供應超過50%的盤廠，例如中山明陽、汕頭正超等。

（3）地域性盤廠：只在部分區域進行銷售的客戶。

2、負責成套廠（盤廠）渠道的總監會定期提供盤廠行業發展報告，以及如何與盤廠合作的策略指引，并會親自指導重大的盤廠合作項目。

3、施耐德在處理項目中與盤廠的合作時，也遵循一系列原則和經驗：

（1）年度協議價：并不是跟所有廠家簽訂年度協議價格，簽了協議價的客戶最高折扣和最低折扣之間不會超過5個點。

（2）對比競爭對手：一單一案，項目的大小不是影響價格的關鍵因素，而是根據競爭對手來確定自己的價格策略。

（3）項目介入的先后：如果是施耐德先介入，那么折扣程度較低，如果是成套（盤廠）先介入那么折扣程度較高。

    第五、施耐德電氣在客戶服務上，采用的是統一的客戶服務平臺，有統一的客服接口400免費電話，服務響應快，不會出現相互推諉現象。