價值鏈縱向營銷模式創新

從營銷價值鏈縱向來看，企業進行營銷模式創新時，可進一步理順縱向價值交換關系，或者強化客戶對象、客戶價值及價值創導方式三者之間的關聯性，或者在價值鏈縱向上某一環節進行創新，相應在其他環節上進行調適。

價值鏈縱向營銷模式創新常見類型有：

（1）基于廣義價值鏈思維，通過強化縱向價值鏈上下游之間的合作關系，來提升企業的營銷競爭力。如：單向配套模式、雙向配套模式、全業務鏈營銷、C2M模式等。

（2）通過重新定義目標客戶，企業相應重構客戶價值，重新設計價值傳遞模式，并有效進行價值鏈接，即沿縱向價值鏈進行系統性的營銷模式創新。形象來講，就是觸一發而動全身！

接下來，我們一起看一個案例——

■ 案例：S鋁膜板營銷模式創新實例

S集團為鋁產業鏈深加工企業，自主品牌經營，營收超過300億人民幣，在業內頗具影響力。S集團旗下有鋁膜板子公司，為各建筑工地提供鋁膜板，用于建筑混凝土澆筑成型，鋁膜板用來替代傳統木板成型，具有可回收、環保節能、穩定性好等特點。

眾所周知，國內建筑行業在項目施工時，普遍是各類型供應方墊材料、墊資金、帶施工隊進場，后期建筑方分期付款或工程結項后付款，甚至是拖欠供應商款項，這給從事鋁膜板業務的S集團帶來資金和周轉壓力。

S集團擁有鋁產業鏈優勢，集團化運作，實力雄厚，品牌響亮，公司質量意識強，但在面對鋁膜板行業業務運作時，也是一籌莫展，公司領導層決心改變這一現狀。

在筆者顧問團隊的輔導下，S鋁膜板業務決心進行營銷模式創新，希望扭轉這一局面。

能否淘汰這些分期或欠款的客戶，而選擇現款客戶呢？顧問團隊第一時間閃現這個念頭，便立即遭到業務團隊反對：“人家都是欠款，還殺價厲害，要這么搞，業務還怎么做啊？”

顧問團隊仔細調研了鋁膜板業務的客戶，發現有相當部分客戶是有現款支付能力，前提是價格要能低點。如果是服務再好點，還有部分客戶也愿意支付現款的。

顧問團隊提出了初步方案，為建筑類客戶提供購買或租賃鋁膜板業務，基于有現款支付能力或意愿的客戶，讓客戶走現款政策，作為補償，價格可以再下浮1-3%，并且S集團成立工程技術與服務隊伍，指導與幫助客戶現場安裝與拆卸鋁膜板，大大降低了客戶工作量。據初步測算，實行現款模式，可以幫助客戶降低成本費用3-5%，工程中節約的就是利潤呀。

S集團領導決心一試，并在顧問團隊的幫助下，做好了短期業務量下滑30%的心理準備。

首先，篩選出5-10家有實力或有意愿付現款的客戶，坦誠進行新合作方案交流，其中5家同意嘗試。在新模式實施1個月后，有另外一些客戶加入，現款客戶隊伍越來越大。

其次，那些不愿意現款的客戶先是不理解，甚至極力反對，在雙方出現分歧前提下，合作量急劇減少。S鋁膜板業務量最高峰下滑了28%，管理層當時承受壓力不小。

第三，加大對試點客戶的服務和配合，3-5個月后經過客戶以核算，綜合省了3%以上的成本費用，等于增加了額外利潤，進一步增加了合作信心。

第四，總結試點客戶的合作模式，到其他潛在客戶處推廣，新模式越來越被市場認可。

目前看來，S集團營銷模式創新是成功的，重新定義了客戶群，調整了營銷模式和商務政策，扭轉了業務上的不利局面，擺脫了同行放賬、低價競爭形勢，在新模式的驅動下，S集團鋁膜板業務獲得了良性健康發展。

□ 案例點評：S集團鋁膜板業務在集團強大的實力支持下，有了品質和品牌做保障，通過重新定位優質客戶，創新客戶價值，直接和目標客戶對接，提供技術支持和安裝服務，優化交易條件，反而獲得了市場新生，從而邁入良性發展軌道。

從縱向價值鏈接來看，企業進行營銷模式創新時，可以重新定義客戶群、重新組合客戶價值、設計交易模式或價值傳遞模式，縱向價值連接的營銷創新是立體的、全方位的，強化了客戶對象、客戶價值及價值傳導方式三者之間的關聯性，強化價值鏈上下游之間的合作關系，提升了企業的營銷競爭力。