工業品營銷的五種認知誤區

國內工業品營銷是“各有各的門道，各有各的法寶”，然而，在具體營銷活動中，也存在各種認知誤區。

1：有客戶關系資源最重要

持這種觀點的人忽視了營銷的基本出發點，就是你所提供的產品和服務必須要能夠滿足客戶（用戶）的需求，你所提供的價值必須符合客戶預期。如果不能滿足客戶需求，就算客戶方是你親舅舅，那也不敢隨便采購你的。

1、有關系資源當然有好處，但在客戶方有無“關系”其實不那么重要，重要的是，你能否和客戶建立起良好的客戶關系，這才真正考驗營銷人員的能力。

2、工業品營銷是B2B營銷，涉及的人員和部門多，客戶關系不應限于某一人或一個部門，應著眼于建立兩個組織間的關系，做到客戶關系在兩個組織間“無縫焊接”，才能避免因“P2P”或“單線型”客戶關系突然斷裂所帶來的風險。

2：一切可拿“好處費”開路

一些工業品營銷人員認為，工業品營銷關鍵是“利益”“吃、喝、玩、樂、泡”了，只要給夠了“好處費”，客戶就會死心塌。

“好處”更多，兌現得也更快些，你又該怎么辦？加上現在商業環境越來越規范、透明，相關部門反賄賂力度加大，你就不怕被逮住嗎？

，但如果客戶對你的產品和服務沒有信心，對您的商譽尚有顧忌，沒有建立起對你的信任，就算客戶方想撈點“好處”，那也是心有顧忌的！在國內的工業品營銷活動中，有好處和利益來開路，固然可以多些勝算，但重要前提是客戶信任你！

3：低價才有競爭力

一些工業品營銷人認為，在工業品營銷活動中，價格是銷售成功關鍵，只要價格比對手低，就肯定能拿到訂單，如果丟單，那主要是由于產品定價太高。

“最低價中標”。但事實上，純粹的“最低價中標”情況很少，采購方往往是“合理低價”中標，也就是說，價格不是唯一決定因素，客戶方的采購還是要看性價比，要看供應商的綜合實力，如果產品、服務等不能滿足客戶方需求，再“便宜”的采購那也是浪費客戶資源，更何況“便宜往往沒好貨”呢。

“稻草賣出金條價”，僅靠拼價格的業務員，其營銷水平往往平庸，有見過哪個銷售高手只知道去拼價格的？

4：工業品營銷是一次性交易

一些工業品營銷人員認為，工業品采購很多是一次性的（比如大型設備、項目等），因而，在工業品營銷中，急功近利、追求短期利益現象普遍，把客戶視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，不做客戶回訪和客戶關系維護，售后服務更是一團糟，甚至連先前的承諾都不到位。

因此，我們不應該有這種一次性交易觀，而應該當客戶是伙伴，哪怕客戶真的只有一次項目采購，也需要企業切實履行合約，并不斷在技術上創新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決經管難題，最終實現雙贏。

5：工業品不需要做品牌

常有一種誤解，只要產品競爭力強就行了，沒必要搞品牌，人們只有在購買消費品時才會關注品牌，而工業品領域是不會有人在乎品牌的。

品牌是什么？品牌是客戶對您企業、產品和服務的綜合心理反應，品牌是客戶的滿意、忠誠和設身處地地為你著想。產品是有生命周期的，品牌卻可以基業長青，希望可持續發展的工業品企業，就不能不重視品牌建設。

企業不僅要做到產品有競爭力，而且還要注意搞好品牌建設，實現品牌資產的持續增值，擁有優秀品牌就是企業擁有了永久的金礦。