4in1模式：全業務鏈做營銷

在營銷某些價值高的中間工業產品時，由于涉及的業務鏈條較長，業務環節較多，業務過程也較為復雜，項目運作周期長，營銷工作不是那么好展開的，需要投入較多資源來運作，且要靠團隊協作和項目化運作方能獲得成功。

以工業斷路器產品為例，我們來看看如何營銷高價值的中間產品？

斷路器是能夠關合、承載和開斷正常回路條件下的電流，并能關合、在規定的時間內承載和開斷異常回路條件(包括短路條件)下的電流的開關裝置。

很顯然，工業斷路器的客戶是廣大工業企業，其采購類型通常有新建項目采購、改擴建采購、備件儲備型采購等，其中又以新建項目型采購最為復雜。

在新建項目中，斷路器采購往往涉及到立項、設計和采購三個階段：

1、立項階段。用戶方（甲方）需要進行立項、立項審批、項目可行性調研、可行性報告審批、項目準備和招標準備、成立項目組、設計院招標等工作，這些工作雖為涉及斷路器的招標和采購，但這些前期基礎工作，不論是對甲方，還是斷路器廠家都很重要。

2、設計階段。要進行設計院投標（包括項目建議書、方案設計、概預算等）、確定設計院、可行性研究、初步設計、施工圖設計、審圖、交底、驗收、招標成套設備等工作，本階段是斷路器品牌、型號入圍和獲取投標資格的重要環節。

3、采購階段。要進行成套設備投標（價格評審、技術評審）、確定成套廠、成套廠對斷路器的詢價、采購斷路器、生產成套產品、安裝調試運行等工作，直接涉及斷路器的招標和采購，最考驗的是斷路器廠家的臨門一腳功夫。

斷路器在成套開關設備中屬于重要元器件，且價值占比通常可達50%，所以甲方往往會重點關注斷路器，有時甚至會親自直接指定斷路器品牌和型號，而與該項目相關各方都“各懷心思”，這會讓斷路器廠家的銷售變得更為復雜。

由此可見，要拿下這樣一個項目實屬不易，故斷路器廠家需要結合甲方項目推進，全方位和有重點相結合，甚至是圍繞整個業務鏈開展營銷活動，方能提高斷路器銷售成功率。

在國內諸多斷路器廠家在營銷實踐中，形成了各具特色且頗為有效的營銷模式，現選擇有代表性的幾種為廣大讀者分解如下：

1、依附模式

斷路器廠家自己不直接做市場，也不跑項目，主要是做成套廠家（盤廠）的生意，只和盤廠發生業務關系，即把斷路器賣給盤廠做配套，從不關心斷路器最終會賣給哪個終端用戶，此模式通常適用于品牌力較弱的斷路器廠家。

此模式的優點是：不用做市場和銷售，省了不少營銷和市場開拓費用。不足之處是：沒有市場根基，和盤廠合作時處于弱勢地位，利潤往往會被盤廠剝奪。

2、影響模式

斷路器廠家往往依賴一批有影響力的設計院，打造良好的設計師關系，通過設計院獲得信息，通過設計上圖（必要時給設計費），好讓后續環節按圖采購和施工，還有的做通供電局的關系，借此影響斷路器的供銷行為。

此種模式的優點是業務過程簡單，只要和設計院、設計師搞好關系就行，其不足是要看天吃飯，可能設計師被對手用更多利益引誘，而且就算設計方推薦了，甲方也未必最后采購你的，因為掏錢的是甲方，甲方最有發言權。

3、牽引模式

斷路器廠家直接做甲方關系（或基于與甲方硬扎的客戶關系），獲得甲方的認可乃至指定，從而拉動設計院設計上圖，拉動成套廠按甲方要求采購，也就是說，斷路器廠家營銷人員搞定了甲方關系，就等于鐵定了拿單，事實證明，這種以甲方為中心的牽引模式越來越重要，因為甲方的話語權越來越大。

此種模式優點是直奔目標和要害，但考驗的是與甲方關系，而且如果要全部直接攻甲方和業主，但萬一業務鏈其他各方都反對，恐怕也不利于斷路器的銷售展開，況且，任何一家公司都難以承受資源匹配上的壓力。

4、分銷模式

斷路器廠家直接做渠道分銷，在各區域設立經銷、代理商，由這些中間商去運作市場和實現銷售，利用中間商對當地市場的熟悉和資源匹配，讓出部分利益給中間商而實現合作。此模式適合小而分散的客戶銷售情形。

此種模式的優點是充分整合渠道資源做銷售，不足是難以甚至是沒有掌握到用戶資源，在區域市場上往往受制于渠道商。

隨著工業斷路器市場的發展，在工業斷路器營銷活動中，上述任何一種模式都有效，但隨著甲方話語權的提高、甲方對核心部件斷路器的關注度提高、采購也越來越理性、信息越來越對稱，單一模式進行斷路器營銷都要遭受挑戰。

4合1營銷模式內涵

國內工業斷路器廠家要真正做強做大，靠上述單一模式進行營銷能量有限，需整合上述營銷模式，在工業斷路器采購的全業務全程進行營銷，即實現“4合1營銷”（如下圖所示），即依賴經銷商進行分銷服務，依賴設計院對甲方的影響力，依賴成套廠強大的大客戶營銷能力，牽引終端客戶進行購買決策，從全業務鏈上系統乏力，方能立于不敗之地。

4合1營銷模式應用

通常情況下，4合1營銷模式比較適用于價值占比高的核心部件（元器件、零部件、中間件、軟件等）產品的營銷，對一些項目型銷售也具有參考意義。

但在應用這一營銷模式時，仍要注意以下幾點：

1、因業務關聯方多、項目周期長、決策過程復雜，故在打理客戶關系上以甲方（業主）為中心，同時要注意理順各方關系，有重點、有層次地做工作。

2、以甲方項目為中心，緊跟或引導甲方項目推進節奏，導入項目營銷和項目管理運作，提高營銷成功率和有效控制風險。

3、這些中間產品（核心部件）可直接對用戶銷售，也可通過配套廠或經銷商進行銷售，即銷售渠道可單一，也可以復合，要以有效覆蓋和滲透客戶為目的。

案例：CS開關4合1全業務鏈營銷實踐

CS開關是國內著名的電氣專業制造公司，國家重點高新技術企業，主要生產高低壓電器元件、電子產品及高低壓成套開關設備，產品廣泛應用于電力、機械、冶金、石化、紡織、建筑、船舶等領域。

CS公司的主要產品有：“中國名牌”產品智能型萬能式斷路器CW系列、塑料外殼式斷路器CM系列；自動轉換開關CA系列；電動機軟起動器CR系列；電動機保護器CD系列；中高壓真空斷路器 CV系列以及高低壓成套開關設備等，上述產品均通過中國質量認證中心“3C”認證和“CQC”認證，所有產品均參加中國太平洋保險公司產品責任保險。

CS開關擁有博士、研究生、本科生等多層次的專業技術隊伍，完善的研發手段，確保開發和制造出領先科技的電器產品。

在營銷上，CS開關結合甲方項目推進節奏，多種營銷模式相結合，銷售、服務人員也應跟著甲方項目進行銷售配套推進，并要把握好關鍵環節和操作要點。

在立項階段，CS營銷人員主要通過各種途徑盡早了解項目信息、甲方相關人員及設計院參與競標情況，及時跟進設計院競標結果，把握項目先機和主動。

在設計階段，設計院進行可研時，往往會確定品牌檔次，而初設時則會提出斷路器的型號和廠家，CS營銷人抓緊時機和設計院（設計師）接洽，爭取機會給設計院做品牌、產品和技術推廣，力爭通過設計院上圖。

設計院設計完成后，會和用戶（甲方）溝通設計方案，包括斷路器的定牌、定型等，此時營銷人員應不失時機地參與和甲方的溝通，爭取甲方的認可（以免被改圖），至少要獲得入圍的資格才行，當然，此時能被甲方指定最好。

CS開關是國內斷路器廠家最先跟進設計院的，通過和核心設計師之間的聯合推廣，將CS開關的產品、型號設計進圖紙，當然，設計師也能獲得相應酬勞。補充說明下，國內斷路器行業有條不成文的規定，想要設計上圖，得給設計師的酬勞（稱為設計費）。

在采購階段，主要是成套開關廠家參與投標，不同的成套廠可能有不同的斷路器品牌合作，且受價格和利益的驅使，存在改換斷路器品牌和型號的可能，讓斷路器的銷售變得再次“撲朔迷離”。CS開關有一批戰略合作的成套開關設備客戶，CS開關的營銷人員會和成套一道，去做甲方及相關方工作，確保拿下訂單。

CS開關在全國各地建立辦事處，派銷售人員跑大型工業用戶，跑設計院，跑供電局及下屬三產，積極開設代理、經銷渠道，和大型成套廠建立合作關系，實踐以項目為中心的營銷人員分工和協作模式，進行“4合1營銷”，如右圖所示：

CS開關的營銷模式做實了業務過程，確保了項目銷售的成功，也支撐了其業績的快速成長，并努力打造出了“CS開關”這樣一個優秀的民族品牌。