友林電子：打造優勢工業品牌驅動業績倍增

●項目名稱：

友林電子：打造優勢工業品牌驅動業績連續2年100%+增長

●項目時間：

2020年-2021年

●項目背景：

深圳市YL電子有限公司成立于2003年，是生產和銷售閃存卡的專業電子公司。深圳YL電子集研發、生產、貿易于一體，技術力量雄厚，管理科學。始終秉持著品質優秀、技術創新、誠信服務為宗旨。

憑借著公司多年在閃存卡行業的經營經驗積累，我司與眾多的國際閃存卡生產商包括sandisk、lexar等品牌公司建立了的合作關系，為客戶提供記憶棒、SD 卡、CF卡、TF卡、SDHC等眾多的閃存卡OEM加工服務。

YL公司先前主要是通過網絡做SEOSEM推廣，引流客戶來電咨詢，少數通過銷售人員上門拜訪而開發客戶。經過10余年的發展，累計合作各類客戶上千家。

作為閃存卡類貿易商，受制于上游品牌商的授權，且常年合作且較為活躍客戶僅100余家，市場規模想要擴大很難，YL公司的發展陷入瓶頸狀態。

YL如何發展，是擺在公司總經理面前的一道難題。在筆者的幫助下，開啟了YL電子的轉型、升級與發展之旅。

●策略與舉措：

首先，筆者顧問團隊幫助YL管理團隊進行了全面營銷分析，主要分析結論與重要發現如下：

1、隨著我國電子數碼產業的高速發展，對存儲卡的用量需求保持高速增長，未來增長空間可期；

2、上游品牌商掌握核心技術、進行品牌授權，把握行業話語權，且基本是國際品牌，如閃迪、金士頓、三星等，是的YL公司發展空間受限；

3、國內的朗科等企業，開始打造自主品牌存儲產品，為國內存儲企業探出一條發展之路；

4、YL電子經過多年的發展，在存儲卡應用層面積累了一定的技術能力，具備一定的客戶應用場景的方案能力。

第二，YL電子團隊重新構思公司的發展方向、戰略定位和發展步驟，基本戰略思路如下：

1、2019-2021戰略定位：數碼存儲方案提供商（數碼存儲配機專家），未來3年，YL電子專注數碼存儲領域，基于客戶需求提供針對性的存儲解決方案及優質存儲產品，全方位滿足客戶產品開發及業務發展需求。

2、YL發展實施三步走戰略：

（1）2019-2021年，YL完成從傳統電子貿易企業，向技術服務驅動貿易+自主品牌運營型企業轉型，以“數碼存儲方案提供商”定位為引導，提升YL技術服務能力，以技術服務驅動公司業務發展，并著手運營自主品牌卡；

（2）2022-2024年，YL電子進行供應鏈縱向整合，創新業務組合和盈利模式，打造專業化的供應鏈服務平臺，向存儲供應鏈服務領航者發展；

（3）2025-2027年，以存儲供應鏈平臺為基礎，進行多維度整合，打造存儲乃至電子領域供應鏈服務生態，成為國內領先的、有競爭力的供應鏈生態圈。

第三，YL電子營銷團隊重新梳理了營銷戰略定位，并就市場定位及產品發展策略進行了梳理：

（1）市場定位方面：

代理品牌產品---做行業中高端客戶---做深度技術服務；

自有品牌產品---做C端客戶---做普通售后服務；

行業應用領域：車機（導航，記錄儀，汽車檢測），網約車；早教，兒童手表；安防監控；無人機；數碼通用市場（數碼相框、3D打印機、控制器等產品）；機器人；醫療設備行業。但2019年主攻市場需要明確。

區域市場定位：聚焦華南，兼顧華東和海外地區。

客戶群定位：行業客戶做中高端客戶群及部分個性化定制需求客戶；自主品牌定位最求性價比的行業客戶（滿足應用，成本最低，服務最好），以及C端消費者。

（2）產品發展策略：

目前主營產品為存儲卡，將擇機進入IC、SSD產品領域，以豐富客戶對存儲產品的需求。為實現可持續發展，YL電子決定推出自主品牌“YOULINK”系列產品，并著力打造工業長征卡、鋒速3等系列存儲卡。

第四，在筆者團隊幫助下，YL電子進行了銷售模式升級與創新，主要策略與動作如下：

1、以行業為主線，圍繞車機、安防行業進行深度開發，廣東省內直銷團隊直接開發行業大客戶，客戶開發及維護共12個步驟，具體步驟及流程如圖7-4所示，直銷團隊并據此形成了標準化銷售作業流程（SOP），并推廣使用至經銷渠道層面。

2、省外市場采用區域渠道分銷模式，重點開發電子電器類經銷商為合作伙伴，采用選擇新分銷模式，并針對為當地工廠、汽車4S店、汽車用品店、安防工程公司、安防器材店等開展銷售和服務，售后服務統一由YL團隊負責。

3、在京東、天貓等開設專營店，進行網絡推廣、引流，并在網店形成銷售，銷售對象包括個人消費者，也包括企業。部分需求量大的客戶，引流至線下團隊跟進服務。

綜合來看，YL電子在銷售渠道商，采用了線上和線下結合、直銷和分銷結合的方式，線上推廣、成交或引流至線下成交，線下銷售服務，或引流至線上下單，完全實現了O2O式營銷。

●項目收益：

    1、通過為期2年的營銷輔導，YL電子實現了營銷渠道的立體化，營銷模式的創新升級，既滿足了市場和客戶的需要，也復合時代潮流，復合式渠道為YL公司注入動力；

    2、以打造自主工業品牌為牽引，“YL”品牌知名度快速提升，實現了公司業績從2017-2019年均銷量300萬張，到2020年銷售700萬張，再到2021年銷售1035萬張，2年時間內實現了銷量200%+增長，并成功導入B品牌車企等標桿客戶的供應商體系。