營銷模式升級2：從賣產品，到賣服務，再到賣品牌/理念
產品給客戶提供的是使用價值，讓消費者得到物質上的滿足，或是讓客戶使用到產品。
賣服務帶給客戶更好的購買體驗或消費體驗，或提供更高級的服務軟性價值，讓客戶得到心理上的快樂。
賣品牌/理念則帶給客戶一種品牌價值、生活方式、工作理念或處世哲學，讓客戶得到靈魂/精神上的滿足。
這是一個由表及里、由物質到精神，再到靈魂的升華過程，基于此過程的客戶價值升維，將帶給客戶深度信任和依賴。
接下來，我們看看IBM是如何升級營銷模式的——
■ 案例：IBM業務變革中的營銷模式升級
IBM為計算機產業長期的領導者，在大型/小型機和便攜機（ThinkPad）方面的成就最為矚目。其創立的個人計算機（PC）標準，至今仍被不斷的沿用和發展。
另外，IBM還在大型機，超級計算機（主要代表有深藍、藍色基因和Watson），UNIX，服務器方面領先業界。
2004年，IBM將個人電腦業務出售給聯想集團，正式標志著從“海量”產品業務向“高價值”業務全面轉型。
2011年，IBM在中國提出“智慧的成長”的理念。
IBM提出，信息科技經過數十年的發展，正進入新的紀元。從以過程為中心的計算架構全面邁向以“信息”為中心的架構，從相對標準化的IT邁向更智慧化的IT，新計算模式及其架構的變遷，使得人類將有可能真正地擁抱信息，深刻而透徹地理解數據，實現真正意義上的智慧決策，推動企業和經濟成功轉型。
在“大數據”時代之下，隨著全球經濟增長壓力不斷增大，市場環境表現出前所未有的復雜性不斷提高，傳統的市場驅動和金融驅動增長模式已經難以奏效。政府、企業與組織迫切需要以科技創新驅動力的更加智慧的成長模式。
對于巨量數據的分析、預估與優化能力，將幫助政府、企業積極面對復雜外界環境所帶來的挑戰。創新的信息科技，包括以云計算、業務分析洞察、移動互聯，社交商務為代表的新技術的廣泛應用，會成為未來智慧成長的關鍵動力。
□ 案例點評：
藍色巨人IBM的業務變革和營銷升級大致經歷了三個階段：（1）IT硬件巨人，為各行業及個人消費者提供領先的信息化硬件設備；（2）軟件+咨詢服務，為社會及企業提供領先的公共決策、商業智能咨詢及軟件服務，屬于賣服務階段；（3）IBM提出“隨需而變”的創新理念，引領者社會各界刷新理念、創新前行，IBM的品牌印記深深地烙印在我們腦海里。從賣產品，到賣服務，再到賣理念和品牌，IBM走過了客戶價值升維之路，轉向高價值、品牌化、趨勢引領發展。
另外，也有的服務型企業，則是反其道而行之，從賣理念，到賣服務，再到賣產品，也頗有特色。
比如湖南君睿管理咨詢公司，從一開始主張“五位一體戰略管理模式”、“戰略營銷體系”、“營銷模式創新”、“銷售業務復制”等管理學說、營銷方法論等，進而為客戶提供“企業經營戰略咨詢”、“戰略營銷體系建設”、“營銷模式設計與創新”、“銷售業務復制”、“營銷組織與團隊打造”等咨詢服務，此類服務通常以項目方式開展。
因為項目的唯一性和難以復制性，項目咨詢業務難以快速復制和放大，君睿咨詢便著手將咨詢方法論產品化，把這類咨詢項目工作定義為相對標準化的咨詢產品，以便推廣至更多企業應用，讓更多企業能享受到專業服務。
從個性化服務到標準化產品，更多客戶從產品中獲得價值，可以從中受益更多，而支付的成本則比個性化服務要低。所以從賣理念，到賣服務，再到賣產品，這是另一維度的客戶價值升維，產品做實、性價比提升，值得服務型企業借鑒。
