圈子營銷：構建營銷資源生態池

在中國人的社會生活中，“圈子”是個非常關鍵的詞語，大到企業、社會的圈子，小到單位里的小圈子，圈在無處不在。

而每個人都是某個圈子里的人，沒有圈子的生活似乎是難以想象的。而正因為有了這種“物以類聚，人以群分”的圈子現象，使得中國的消費者就分布在了不同的圈子里面，而之所以會成為圈子，也因為圈子里面的人具備某些同質性，或共同的愛好，或共同的利益，或共同的品味，或共同的目標。

圈子概念已廣泛存在于政治、經濟、社會各個層面，與大家的工作和生活息息相關。圈子指具有相同愛好、興趣或者為了某個特定目的而聯系在一起的人群。

圈子營銷是指針對這類人群，深挖他們的需求，以此為基礎進行定位并整合各類資源進行營銷活動，圈子營銷是營銷模式的一種創新探索。

圈子營銷與大眾營銷的區別就在于受眾的界定方式不同：圈子營銷關注的是精準圈子群體的營銷運營，它要求更為精確的客群界定，是一種點圈結合的營銷方式，講究營銷的實效性。而大眾營銷則相反，它通過大面積覆蓋來獲取銷售業績，取得營銷成功，這需要大規模的營銷費用投入。

通常情況下，圈子營銷具有以下優勢：

1、針對性強:目標對象是大大小小的圈子群體，并且該群體是從已經確定了的目標客戶里深度挖掘出來的，所以在進行銷售操作時針對性很強。

2、示范性強:圈子營銷是直接針對目標客戶發生影響，從而通過這些圈子中的一個或多個成員對品牌起到強大推廣作用。

3、專業性高:圈子營銷更加注重分析群體的反應來隨時提高自身競爭力，進一步細化市場需求保持其市場影響力。

另外，我們要深入理解圈子營銷內涵，還需把握以下幾點：

1、一個企業的品牌和產品鎖定的目標群體，一定是某個“圈子”的人群，只不過有時候這個圈子是真實的，有時候這個圈子是虛擬的，例如戶外旅游和運動裝備的目標群體很大一群就是那些各種登山的團體協會、“驢友會”等組織，因此，企業不僅要研究客戶群，還需要關注客戶的圈子，找到目標客戶群體生存的各類圈子，就可以找到很好的信息傳播和營銷的渠道，利用圈子之間的人際互動來進行營銷。

2、一個圈子由于在偏好、興趣追求等方面的共同性，也同樣影響到他們在品牌選擇，消費行為上的某種同質性，例如企業家聚在一起的圈子，如泰山會，對于一些高端的休閑活動，高端的品牌就會有共同的偏好。挖掘和了解圈子里面這些人的喜好能夠更好的對產品和品牌的訴求點進行定位。

3、圈子意見對于圈子內外的消費者的影響力都是巨大的。現在很多人要購買一個產品，都會上互聯網對信息進行收集，有很多消費者都會到各類論壇上去尋找其他人的使用感受等，因此，各種由網友自行組建的BBS就成為了這些信息的聚合點，而這些信息不僅對于圈子內的人影響力巨大，對于圈子外的目標客戶影響力也是巨大的，比如搜房網上一些樓盤的業主對于樓盤的評論，幾乎成為了影響其他人購房決策的一個重要因素。而由此發展出來的各種社區網站專題論壇網站就成為了圈子生態的重要組成部分。

因此，圈子的魅力是無窮的，而可以利用的空間也是非常大的。

圈子營銷的運用

企業要做好圈子營銷，可參考以下步驟和要點進行操作：

1、進行圈子市場研究，看清圈子的內涵和外延。

在我們的政治、經濟和生活中，存在著各種各樣的圈子，對企業營銷來說，首先要弄清楚各種圈子的背景、目的和特質，并理清其外延關系和各種圈子間的交集，這是圈子營銷的基礎。

2、進行圈子市場定位，找準目標圈子群體。

我們周邊的各種圈子很多，關鍵是要梳理出與企業或你個人業務相關的各類圈子，即你的目標客戶群圈子或者與你客戶高度相關的圈子，并鎖定最能產生業務效應的圈子。

3、制訂圈子營銷策略，確立圈子運營思路。

當我們進行圈子市場定位后，就需要制訂圈子營銷策略及運營思路了，為此，我們需要做好以下工作：

（1）建立精準的圈子數據庫，收集和完備數據，并對圈子內目標客戶和關系資源進行盤點，尋找圈子營銷關鍵點及突破口。

（2）尋找圈子中的意見領袖，對圈子領袖進行營銷，再發揮圈子意見領袖的號召力，使之成為您的免費超級營銷員。

（3）進一步挖掘圈子的營銷潛力，可以支持和贊助圈子活動，逐步建立起圈子聯盟，并定向做小圈子營銷，提高營銷效率。

   在當前的市場環境下，每個客戶都有自己的圈子歸屬（如上圖所示），這個圈子有時候在虛擬空間里，有時候在正式的組織下，還有的時候在民間。而重視圈子的價值，把握圈子的特點，深耕圈子的營銷，構建營銷資源生態池，將是激活圈子消費提升企業品牌的一種新的方式。