融資租賃：解決客戶資金難題

融資租賃的含義

融資租賃是市場經濟發展到一定階段而產生的一種適應性較強的融資方式，是20世紀50年代產生于美國的一種新型交易方式，由于它適應了現代經濟發展的要求，所以在20世紀60～70年代迅速在全世界發展起來，當今已成為企業更新大型設備的主要融資手段之一，融資租賃被譽為21世紀的“朝陽產業”。

融資租賃（Financial Leasing），又稱設備租賃（Equipment Leasing）或現代租賃（Modern Leasing），是指實質上轉移與資產所有權有關的全部或絕大部分風險和報酬的租賃。資產的所有權最終可以轉移或不轉移。

融資租賃需要和傳統租賃區別開來：傳統租賃以承租人租賃使用物件的時間計算租金，而融資租賃以承租人占用融資成本的時間計算租金。

融資租賃運作模式

1、融資租賃的運作模式及基本流程如下圖所示：

2、從融資租賃的流程可知，其具有以下特征：

（1）租賃標的物由承租人決定，包括：品牌、產品規格、型號等，出租人（租賃公司）出資購買并租賃給承租人使用，且在租賃期內只能租給一個企業使用。

（2）承租人負責檢查驗收制造商所提供的設備，對該設備的質量與技術條件，出租人不向承租人做出擔保。

（3）出租人保留設備的所有權，承租人在租賃期間支付租金而享有使用權，并負責租賃期間設備的管理、維修和保養。

（4）租賃合同一經簽訂，在租賃期間任何一方均無權單方面撤銷合同。只有設備毀壞或被證明為已喪失使用價值的情況下方能中止執行合同，無故毀約則要支付相當重的罰金。

（5）租期結束后，承租人一般對設備有留購、續租和退租三種選擇，若要留購，購買價格可由租賃雙方協商確定。

融資租賃模式的應用

在工業品營銷活動中，融資租賃一般適用于使用壽命較長、價值較高、使用范圍寬泛的物品，如大型機械設備、成套設備等。

對于工業品企業來說，銷售政策上采用現款交易與分期付款、貸款按揭和融資租賃在市場競爭上有重要區別，現款交易基本是在搶占當前市場，而分期付款、銀行按揭和融資租賃則屬于信用銷售范疇，側重于爭搶未來市場。

一般來說，財務穩健的工業品企業側重于現款交易，較少采用分期付款，很少采用按揭或融資租賃，財務風險是規避了，但可能丟失了未來的市場，增加了市場風險；而經營上大膽的企業則側重于按揭或融資租賃，搶占了市場和客戶，銷售額大幅提升，但收款和現金流上壓力有所增大，財務風險增加。

就拿工程機械行業來說吧，三一重工大力推進銀行按揭和融資租賃業務，使得其近十年業績成長了百倍以上，當然，其面臨的現金流和財務壓力也是不小的，還好在企業融資方面做得不錯，頂住了這些壓力。而同行的另外一些企業，經營上則走得比較穩健，財務壓力較小，當然，業績成長相對三一重工則慢了許多。

融資租賃是把雙刃劍，就看企業怎么用了，銷售政策和財務政策組合好了，在財務風險和市場風險之間取得一個平衡，就能化險為夷，甚至是絕處逢生！

案例：三一重工信用銷售成就十年百倍增長

三一重工在近十年間實現了業績的百倍增長，并且在跨國巨頭和大型國有企業的夾縫中殺出一條血路，實現了本土民營企業的“野蠻式”成長，成就了工程機械行業的經典案例。

要實現業績的快速增長，一是靠經營，二是要管理，而三一重工業績快速增長的背后，有重要的一點，那就是三一重工在營銷上的不斷創新，包括營銷手段和營銷政策。

自1995年三一重工進入混凝土機械行業開始，銷售政策上和同行一樣，采用的基本是現款或分期付款，后來才逐步導入銀行按揭和融資租賃，通常情況下，分期付款、銀行按揭和融資租賃三類銷售政策被稱為“信用銷售”。

三一重工的某類型信用銷售如下圖所示：

三一重工的信用銷售過程大致如下：

1、三一重工和終端客戶簽署購銷合同，三一將產品銷售給終端客戶，終端客戶支付30%的款項給三一重工，余下70%款項通過銀行按揭支付。

2、終端客戶和三一重工的合作銀行和有關聯的按揭擔保公司（如：中發公司、新恒利等）簽署三方按揭和擔保協議，銀行一次性支付70%的款項給三一，中發公司幫終端客戶代辦按揭貸款，并提供擔保，終端客戶3年還清銀行的按揭貸款，并以手中設備向中發公司提供反擔保。

3、如有逾期按揭款未還，中發公司向銀行回購逾期按揭款，并將向終端客戶追回款項或從客戶手中收回設備。

三一重工的信用銷售在2003年上市后加快了節奏，其合作機構也更多，包括中發、新恒利等，到2010年，三一已經將融資租賃規模化經營，并且在三一重工的四種銷售模式中，全額付款的比例約占10%，分期付款約占30%，按揭貸款約占50%，融資租賃約占10%，特別是融資租賃已納入三一的產業發展戰略。

另外，從工程機械行業發展歷程來看，卡特彼勒、馬尼托瓦克、特雷克斯以及小松等工程機械的企業，其金融業務均已占一半以上。而國內工程機械行業金融服務尚處于起步階段，三一作為行業領軍者，在業內率先將產業資本與金融資本創造性地結合起來，未來將有廣闊的增量空間。

據悉，三一成立了專門的金融公司，主要面向工程機械行業提供金融服務，為客戶提供專業汽車金融貸款、租賃服務和一站式金融服務整體解決方案。三一金融的成立將成為三一集團發展史上的重要里程碑，自此三一集團正式進入金融行業，并通過自己的金融業務平臺，實現產業資本與金融資本的有機結合。

據悉，2011年，三一金融將在國內市場開展按揭貸款、融資租賃、經銷商庫存融資，并逐步開展經銷商展廳建設貸款、二手設備和配件貸款，積極開展代理、咨詢等中間業務。

三一金融將成為未來三一集團未來的重要業務板塊和重要的利潤來源。據悉，三一金融的愿景是，將金融業務推廣到所有的零售信貸業務（按揭、融資租賃、二手設備貸款、配件貸款以及與設備業務有關的個人流動資金貸款等）、批發信貸業務（經銷商展廳建設貸款、庫存融資以及與批發業務有關的流動資金貸款等）和中間業務（委托貸款、咨詢、代理等）以及其他金融業務（保險、信托、資產管理等金融外包業務等），建立金融業務 “超市”。