案例：ABB網絡協同營銷模式實踐

ABB公司是全球市場的電力設備領導供應商，是一個獨特的全球化企業，它沒有地理中心，成員公司分散于世界各地。雖然總部設在蘇黎士，但總部只有100名員工。另外，ABB公司的財務業績用美元度量，公司的工作語言是英語。ABB的1200家成員公司平均有雇員200名，這些公司又被分成5000個利潤中心，每個利潤中心平均擁有50名員工。

ABB集團采用網絡化、矩陣式組織結構，產品和區域線相結合。ABB集團按產品事業部設立了電力產品部、電力系統部、自動化產品部、過程系統部、機器人部等，按區域線則結合國家行政區域設立地區分支機構。

ABB的最大競爭優勢就是它的企業模式，即全球化網絡型企業。ABB稱自己是“處處為家的全球公司”。在ABB公司看來，其建立在世界各地的企業或分支機構是當地經濟的一個組成部分。ABB是把企業所在地當作自己家園來經營的全球公司。包括像西門子，MHI，阿爾斯通，甚至通用電氣這樣的競爭對手，都無法輕易地模仿這種企業模式。

巴尼維克自豪地認為：”我們獨特的結構是競爭對手們最難于模仿的。”在提供成套設備方面，從全世界1000多家企業獲得資源的能力是ABB公司至關重要的戰略控制手段。

ABB公司各產品線在中國成立了25家公司，其中19家是合資企業，布局涉及北京、廈門、廣東新會等地。CN ABB則按地區設立，CN ABB與各產品公司的營銷組織采用網絡化、矩陣式組織架構，交織成ABB在中國的營銷網絡。

ABB的營銷組織架構如下圖所示：

各產品公司與CN ABB的營銷網絡協同及工作分工如下：

1、市場工作（Marketing），包括產品推廣、品牌認知等由各產品公司負責；

2、銷售工作（Sales），包括項目跟蹤、實現銷售，則視情況而定。如果是標準化產品，如低壓元件，則由CN ABB各區域進行銷售，CNABB以5%傭金買斷式代銷。如果是工程性產品（非標），如成套開關設備，CNABB各區域提供場地、協同各產品公司銷售，產品公司派人員駐點銷售。

對于標準化的低壓產品，CN ABB不斷創新銷售模式，包括在淘寶網開網店，便于廣大家庭或單位用戶可直接到網上購買到ABB低壓電器產品。

在行業性項目的跟進和銷售上，ABB采用“行業+產品+區域”組合協同作業，行業部對行業進行深入研究，提供行業解決方案，并對銷售活動進行空中指導，產品部市場和銷售人員進行縱深拓展，區域銷售人員在地面貼身跟進項目，三個線條都圍繞項目進行分工和緊密協作，打一場“海、陸、空”的立體戰，真正實現了協同銷售。

下面我們以石油石化行業為例，看ABB的低壓成套開關業務是如何運作石化行業項目的：

首先，ABB中國通過四大手段成為中國石化的戰略合作伙伴：

1、ABB旗下五大產品部門為石化行業提供一攬子解決方案；

2、曾擁有年產值三十多億美元的石油公司，完全理解客戶業務；

3、斥資一億美金購買中石化股票，成為中石化戰略投資人；

4、旗下公司提供了中國大約60％的乙烯和苯乙烯生產自動化技術。

其次，CN ABB設置了石化行業銷售總監（相當于行業公關部），主導石化行業公關，并提供石化行業的銷售策略提供具體指引。

再次，ABB低壓開關公司銷售部成立了石化行業銷售部，配置了部門經理、秘書、商務人員、售后服務人員、技術服務人員、業務人員，從商務、技術、服務等支持各區域的具體石化項目銷售。

第四，CN ABB各區域辦事處營銷人員對歸口產品在當地市場的銷售提供指引和建議，真正做到行業、產品和區域的充分結合。

ABB低壓成套開關之石化行業項目運作，是在石化行業總監的總體指導和指揮下，低壓成套開關石化銷售部提供支持，對分布在各區域的具體石化項目銷售提供銷售指導和具體支持，真正實現“海、陸、空協同“作戰，確保拿下項目。

最后，要補充說明的是，ABB各銷售分公司的產品銷售部是按客戶群劃分來開展工作的，其合作模式也是網絡式協同，具體如下圖所示：

1、對設計院組，考核上圖率與成功率；2、設計院組、盤規廠組、供電局組都要負責對項目組提供信息；3、提供信息者，項目成功后也算業績。

綜上所述，ABB不管是業務單元的區域布局與協同，還是市場、產品與區域的協同，充分利用其矩陣式和網絡化管理思維，將業務、產品、區域、市場、銷售、公關、技術協同效應發揮到極致。