銷售實戰：打入客戶內部之狼性營銷策略

 狼是自然界食物鏈的終結者，其嗅覺敏銳、應變力強、團隊作戰、堅忍不拔、執行力強的特性，至今為不少企業營銷團隊爭相學習和模仿。 

 結合狼的特性，我們可將打入客戶內部及銷售過程大致劃分為嗅覺、試探、進攻和消化四個階段，其操作過程及要點如下： 

   1、嗅覺階段

對企業而言，這個階段的核心任務是尋找銷售機會。即要憑借銷售人員敏銳的嗅覺（靈感、直覺），找尋到目標客戶和銷售機會，并依據所收集到的信息，進行分析和銷售策劃。

具體來說，我們有以下幾項工作需要做：

（1）分析客戶類型、基本特征，并根據客戶類型和特征來初步判斷客戶的需求，并預估我們的業務機會。

（2）廣泛收集客戶信息，收集信息越廣越好，收集信息的渠道越多越好，但要注意信息渠道的有效性，其實信息渠道不在乎多，有效的渠道3-5條足以。

（3）收集到的信息后，銷售人員需要進行整理和匯總，并進行篩選和甄別，判斷客戶信息的真假性，判斷客戶采購需求的緊迫程度，并以此安排跟單跟進，要做到“吃著碗里的，瞧著鍋里的，看著地里的”，保證企業的銷售業務連續性，保證銷售人員不會“餓死”。

（4）當有了基礎信息后，我們可依據信息來策劃如何打入客戶內部了，策劃時要思考：從哪個部門開始，由誰開始，以什么樣的活動或事件來吸引客戶，由誰誰來策劃和執行這個活動，哪些部門及人員進行配合和支持，需要多少人員、資金、物料等，需要整合哪些外部資源等，總之，這類策劃是越具體、越有針對性越好。

（5）銷售策劃完成后，接下來是依據策劃方案來整合相關資源，為接觸客戶、打入客戶內部做好準備。

 2、試探階段

對企業而言，本階段的核心任務是做到知己知彼，即銷售人員找到銷售機會后，接下來就是要做扎實的客戶拜訪、建立有效的銷售內線，深入進行客戶分析，并形成具體的銷售行動方案。

本階段工作主要有以下幾項：

（1）進行客戶拜訪。銷售人員在拜訪客戶之前，務必要明白拜訪客戶的目的，要做好拜訪計劃，做好拜訪準備，并和客戶預約好；拜訪客戶過程中，要緊扣拜訪計劃，深入、仔細和客戶溝通，爭取達成拜訪目標；拜訪后，要對客戶表示感謝，并進行拜訪總結，并和客戶約定下次拜訪的時間。

（2）建立銷售內線。銷售人員在初次拜訪客戶過程中，就要注意建立銷售內線，內線建立越早越好，當然，也不可操之過急，直到找到合適人選為止。

（3）進行客戶及銷售活動評價，并深入策劃打入客戶內部。拜訪客戶后，企業需要對客戶情況進行綜合評價，如果值得深入發展和開發，則繼續開發，否則就終止開發動作。同時，對決定繼續開發和跟進的客戶，要就如何打入客戶內部、如何實現銷售等進行更深入的策劃。

  3、進攻階段

對企業而言，本階段的核心任務是要拿下訂單，即銷售人員經過試探性地接觸客戶后，對客戶有個較深入的了解，并有了清晰的打入客戶內部和銷售行動方案，接下來，就是要看行動了，即要對目標客戶發動正式進攻。

本階段，企業重點要做好以下三項工作：

（1）  進行技術攻關。企業的技術攻關通常可從產品性能、技術參數等角度，讓客戶了解到公司產品、技術及方案情況，讓客戶相信我們的產品與服務是不僅能滿足其要求，且比競爭對手更好。

（2）  進行商務攻關。商務公關主要是找到合作相關利益方，就合作機制達成一致意見，并就合作協議條款進行溝通，取得客戶及相關方的認可。

（3）  推動采購行動。建立好合作機制后，我們要積極推動客戶方進行采購，并幫助客戶方完成采購，以利我方取得有利的銷售條件。

  4、消化階段

對狼而言，吞進肚子里的食物一定要能消化，否則會被撐死，而對企業而言，本階段的核心任務是消化訂單，并贏得和客戶的持續合作。所以企業在拿到訂單后，消化能力要強，要能很好地完成交付，做好履約工作，并能很好地維護客戶關系，并最終推動雙方組織間的融合，實現全盤消化。

在消化階段，企業需要做以下重要工作：

（1）按承諾交付和履約。即企業需要按合同內容進行交付、收款，并提供先前承諾的售后服務，而對客戶而言，需要按合同進行驗收、付款，雙方合作執行好合同。

（2）全方位的客情維護，推進雙方深度融合。客情維護是組織融合、深度消化的基礎，客情維護，不單單靠銷售人員跑動，也不能有一拍、沒一拍的，既有銷售人員層面的努力，也有公司層面的工作，既有不定期的維護，也有周期性的維護活動。總之，公司應該構建體系化的客情維護網絡，隨時、隨地地讓客戶感受被關懷、被尊重，持續感受到我們的價值，讓客戶離不開我們。

   最后，我想強調的是，打入客戶內部是一項系統工作—— 我們既要重視如何打入客戶內部，也要注重打入后和客戶融合；既要重視打入一個客戶內部，也要重視打入一群客戶內部；既要重視打入客戶內部的方法、流程及策略，也要具備相關的營銷理念和商業倫理。