案例：同益股份供應鏈深度分銷模式

發布時間：04-02 16:27 分類：新聞資訊瀏覽次數：100次

同益股份是中國知名的專業化工及塑膠原材料供應鏈服務商，成立于2002年，是多家國外知名專業化工大企業的一級代理商，為中國地區上千家客戶提供塑膠原料，并為客戶解決在產品應用中出現的各種技術問題。

同益股份是業內有名的塑膠供應鏈服務商，在近3-5年保持銷售連續翻番的良好記錄，解析其秘密，背后是同益股份獨特的供應鏈深度服務模式。

同益股份堅持走專業的化工、塑膠原材料供應鏈深度服務道路，為專業知名公司做代理，并做好服務商的角色，同益股份首創了業界最有影響力的供應鏈深度服務模式，其主要服務內容包括：

1、VMI服務（虛擬庫存服務）。同益股份以專業的供應鏈管理服務，幫助客戶進行產品研發、銷售預測、采購計劃等，同益股份擁有專業化管理的倉庫及高效的物流配送系統，以幫助客戶實現零庫存或進行虛擬庫存管理。

2、提供供應鏈金融服務，該服務鏈接客戶、同益及銀行三方合作，開發銷售賬款的保險、銀行承保、大企業承保及客戶上游關系營銷等合作模式，同益與深圳、蘇州、香港多地銀行及金融機構，建立了良好的合作關系，已領先進入資本運作階段。

3、從設計到品牌到生產加工的全程技術服務。同益與多家優秀企業合作，從成品設計階段開始，為客戶提供專業的顧問及技術服務，這些合作伙伴包括：富士康、比亞迪、聯想、華為、康佳、中興、天宇朗通等公司。

4、代購代銷服務。同益為供應鏈的上游企業和下游大型客戶分別提供代銷和代購服務，還擁有專業的供應鏈設計與服務隊伍，為客戶與供應商提供供應鏈管理服務。

為了優化和創新同益的供應鏈深度服務模式，在君睿管理咨詢團隊的幫助下，同益股份在營銷及管理模式上又進行了系列創新：

1、同益著力打造“三線并進、協同營銷”的營銷模式，同益股份走的是產品化運作、市場職能強化和區域銷售服務間矩陣式結合，高效地匹配了企業產品、市場和區域資源，并立體協同式供應鏈深度服務。

2、借鑒“大樹成長”核心理論模型，在業務價值鏈及關鍵節點上，同益股份立足產品和行業，狠抓兩端（關鍵供應商、關鍵客戶），通過其價值鏈深度服務模式，打通了整個行業價值鏈。如下圖所示：

（1）同益所經營的產品分為核心產品（戰略性產品）、特殊產品（做補充）和通用產品（走量）三大類，同益重點抓戰略性產品的培育和發展，由市場部高級產品經理主導推出戰略性產品的市場營銷方案。

（2）同益不僅重視產品，還抓行業和區域。行業分為大行業和細分行業，大行業屬戰略目標，細分行業做業務補充，區域市場上分成熟區域和新開發區域。對于主要行業，同益股份設立行業總監，主導研究行業銷售策略及方案，并推出基于行業的產品、服務解決方案。另外，同益股份還設置了新項目開發部，專職開發戰略性新興行業，建立戰略產品和主要行業之間的深度鏈接。

（3）同益股份還著手“狠抓兩端”，即關鍵供應商和關鍵客戶（包括戰略客戶和大客戶），關鍵供應商能提供戰略性產品，并引導行業開拓，而關鍵客戶的發展，則意味著打開了某個行業的入口，并且同益還導入了產品營銷、大客戶營銷、項目營銷和方案營銷，在整個價值鏈及關鍵環節上發力，從而實現了“供應商、產品、行業、客戶”整個鏈條價值的貫通。

3、同益股份打造了“大平臺、小方塊”的營銷管理架構（如下圖所示），整個集團是大平臺架構運作，各職能部門和各區域分公司分工明確、各司其職，以小方塊實現高效運作，并實現了大平臺和小方塊間的協同。并且，同益股份還打造了“一個發動機（市場部），四個輪子（銷管、供應鏈、HR、財務）”的組織管理模式，有效地支撐了同益供應鏈深度服務模式的運作。