企業如何設計價值傳導模式？

客戶價值被設計和創造出來后，企業就需要考慮：如何向客戶高效傳遞價值，如何讓客戶充分感知到價值，從而實現客戶價值的等價交換，并實現企業營銷資源效應最優，這些問題值得企業高度重視與深入探究。

針對B2B類型業務，客戶價值傳遞模式設計是要在價值提供和客戶感知之間,建立起高效的鏈接（如下圖所示）機制，并形成清晰的價值傳導模式。

設計價值傳遞模式時，企業要考慮采用何種交易方式，通過何種營銷渠道，如何面向客戶進行宣傳推廣，如何以服務為載體向客戶傳導價值，如何打造對客戶有吸引力的品牌等，以便企業系統思考和設計，形成科學的價值傳導模式。

另外，在設計客戶價值傳遞模式時，還需把握以下要點：

1、選擇和設計交易方式

企業需要以客戶為導向，結合價值設計特點，清晰界定交易中的利益相關者，以及參與交易的內容和方式，描繪出交易結構圖，并對業務中的盈利模式進行組合設計。

我們所設計的交易方式應盡量簡潔、高效，盡量讓交易各方目標一致，協同發展，共生共榮，讓業務模式富有競爭力。

2、以客戶為導向設計營銷渠道

我們在選擇和設計營銷渠道時，通常要考慮內外營銷環境，企業資源和能力現狀、企業營銷戰略和營銷目標等，并且遵循著以終為始、反向構建的邏輯來設計。

企業設計營銷渠道的方法與步驟如下：

（1）分析顧客需要的服務產出水平，包括分析客戶需求批量大小、等候時間、空間便利、產品齊全、服務支持等方面要求。

（2）建立渠道目標和限制因素，包括需要達到目標服務產出水平，讓整個渠道運營成本最小，并且考慮競爭需要。

（3）選擇主要的渠道方案，特別要考慮中間機構的類型，中間機構的數目，以及渠道成員的條件及其相互責任。

（4）評價渠道方案，從經濟、可控制、適應、成長方面指標進行渠道方案評價。

3、有效地宣傳推廣以傳遞客戶價值

企業在向目標客戶宣傳推廣時，需要思考以下問題：

（1）誰來負責宣傳和推廣？

（2）宣傳什么，是產品，還是品牌，還是其他信息？

（3）向誰宣傳推廣，對方喜歡什么方式和渠道接收信息？

（4）采用何種方式和手段有效，費用多少，有沒有成功經驗可借鑒等基本問題。

對工業品企業而言，較為常用的宣傳推廣方式有：

（1）技術交流（講座）

（2）新產品推介會、發布會

（3）產品巡展

（4）提供解決方案（建議）

（5）參觀樣板客戶（工程）

（6）項目現場會（檢討、答疑）

（7）參觀企業、客戶審核

（8）經管論壇，讓雙方高管交流互動

（9）互聯網推廣引流，如：SEO、SEM、電商、抖音、微信、頭條推廣等

這里要提醒企業的是，可選擇的推廣方式很多，但需要結合行業、市場及企業自身情況，選擇合適的推廣方式進行推廣。

以華為推廣為例，華為的推廣手段頗多，但最得心應手的還是151工程，具體內容如下：

1——1支專業化的推廣隊伍

5——5個常用推廣手段，包括：技術交流、樣板工程、項目現場會、參觀企業、經管論壇

1——1個扎實的營銷知識數據庫，以支撐華為推廣工作

其實，宣傳和推廣方式不在乎多，在于有效，只要推廣方式有效，哪怕是最簡單的招數，只要做到極致，都會成為絕招，這就是工業品（B2B）業務推廣的秘訣所在。

4、以客戶服務創造和傳遞價值

客戶服務（CuSomer Service），主要體現了一種以客戶滿意為導向的價值觀，它整合及管理在預先設定的最優成本——服務組合中的客戶界面的所有要素。廣義而言，任何能提高客戶滿意度的內容都屬于客戶服務的范圍。

通常情況下，客戶服務根據業務所處階段性，可分為售前服務、售中服務、售后服務，且各階段服務內容差異較大。

售前服務一般是指企業在銷售產品之前為顧客提供的一系列活動，如提供使用說明書、咨詢服務等。售中服務則是指在產品交易過程中銷售者向購買者提供的服務，如接待服務、商品包裝服務等。售后服務是指凡與所銷售產品有連帶關系的簽單之后的服務，如產品的質量保修、產品的使用反饋等。

在工業品營銷活動中，客戶服務的重要性不言而喻，不少工業品企業將服務作為提升客戶滿意度，以及差異化競爭的重要手段，甚至作為企業競爭核心優勢的來源。

對B2B企業而言，客戶服務重點要抓好以下幾個方面：

（1）服務差異化。企業要想通過客戶服務形成競爭優勢，必須在客戶服務差異化上做足文章，比如服務戰略差異化，服務手段差異化，服務內容差異化等，唯有差異化，才能給客戶帶來不一樣的感受和獨特記憶點。

（2）服務細節化。努力讓客戶感動，這是很多企業追求的目標，但如果服務細節不到位，能讓客戶感動嗎？

客戶不會為你的口號感動的，只有企業踏實做好每一項服務，做好每一個服務細節，從服務細微之處見真情，服務的細節化、細致化才能超越客戶預期、讓客戶感動。

（3）服務標準化。企業只要將服務內容、工作流程、操作規則標準化，才能形成統一專業的服務形象，才能進行客戶服務能力復制，標準化是服務提升的重要途徑。

（4）服務體系化。客戶服務要形成企業的競爭優勢，特別是核心優勢，必須要有體系化的客戶服務，才能為客戶提供持續滿意的客戶服務。

（5）服務品牌化。客戶服務是客戶價值的一部分，常常是差異化競爭優勢的發力點，客戶服務可以打造成企業服務品牌。

企業要打造客戶服務體系，需要有清晰的客戶服務理念，明確的服務目標和策略，界定服務內容與邊界，制訂客戶服務口號，打造客戶服務形象，并從服務組織、工作流程、規章制度、服務監督、服務評價等維度，全方位構建服務體系（如下圖所示）。

企業可發力客戶服務體系建設，形成體系化服務優勢，甚至于打造行業客戶化的服務品牌，提升企業營銷競爭力，提升企業經營溢價能力。

同時，企業客戶服務要落到規范化執行上，還需推進服務流程化、制度化、標準化工作，實現服務產品體系、技術體系、制度體系、管理體系、培訓體系建設，形成系統的客戶服務執行體系，形成客戶服務競爭優勢，其操作模式如下圖所示。

然而，企業真要把服務做深、做專、做強，還可以結合企業實際情況打造3-3-3服務體系建設，概要如下：

1、基于銷售業務的售前、售中、售后三個階段，結合客戶需求及企業實際情況設立不同服務項目。

2、結合不同客戶類型、級別及價值定位，區分三個層次進行服務，如設立應急服務、主動服務、增值服務等，不同層次服務可以匹配不同服務項目、服務標準、服務政策與資源。

3、充分整合內外服務資源，建立“總部——區域——客戶”三級服務組織，構建立體化的客戶服務組織。

另外，還可以結合客戶分類分級情況，實施差異化服務政策、匹配相應服務資源，并針對重要客戶實施“一客一策”，個性化地深度服務，真正打造出有競爭優勢的客戶服務體系來。

      核心觀點：企業所創造的客戶價值再好，如不能快速讓客戶感知并接受，沒有實現商業價值，那這些所謂的價值都是成本和耗損。從營銷角度來說，做得好固然重要，讓你的客戶知道你做得好更為重要！