經銷商的12個盈利模式

經銷商作為企業渠道體系中的重要成員，通常承擔著產品分銷、客戶服務、物流配送、資金融通、信息反饋等重要職能，經銷商也因此而獲得利潤。經銷商追利得益乃本性，那么，經銷商如何提升盈利能力呢？本文闡述12種盈利模式，供經銷商朋友們經營參考。

1、產品組合盈利

商家所經銷/代理的產品或服務，是經銷商的經營與服務的主要載體。經銷商要獲得盈利，除了經銷產品的價格差之外，也可以通過對產品分類組合來獲得盈利。在企業的產品分類中，產品通常可分為銷量產品、形象產品、利潤產品、個性產品、阻擊產品等，商家可借鑒此分類方法來對產品進行科學組合。

在商家所經營的產品中，并非每個產品都要有價差和盈利的，比如說某超市的“特價產品”，出售價格或低于其進貨價，或平進平出，特價產品在市場上很有吸引力，往往擔任引流者的角色，但要注意，特價產品是限量供應的。除了特價產品，該超市還設有“高性價比”產品，這類產品有適當利潤，對消費者也有吸引力，以銷售跑量為主，通常也叫銷量產品。另外，超市也可能售賣“高利潤產品”，通常會設置品牌專柜、精品超市等，售賣高檔次產品，并以此獲得較高的經銷利潤。

總之，因為資源有限，經銷商需要將產品資源科學分類，并明確各自定位，在銷售中則靈活進行產品組合，以滿足不同顧客的差異化需求，并讓商家整體獲利組合最優。

2、服務盈利

這里說的服務，可以是產品化的服務，以商品形式售賣為經銷商帶來盈利；也可以是非產品化的服務，它作為產品價值延伸部分存在，這類服務可以單獨收費，也可以免費但價值計入產品中。然而，非產品化的服務要作為盈利項目，常需要以產品勾住客戶為前提，即前期產品成本價導入客戶端，后期靠售后服務、軟件、實施維護或其他來收費而盈利。

例如某焊機設備經銷商，因焊機市場競爭白熱化，價格戰打得激烈，該經銷商干脆平價出焊機給客戶，先搶占客戶車間，再靠后期的配件供應、維修保養、耗材輔材等賺錢，其中維修保養就可能看成是收費的服務項目，它成為了該經銷商的盈利點。

3、多元化盈利

多元化是經銷商業務戰略之一，經銷商通過業務多元經營來擴大發展空間，但要注意的是，多條戰線出擊也會分散經銷商的資源和精力，除非經銷商各項業務都有共同的客戶群。

例如某飼料經銷商，主要經營農牧養殖所用到的豬飼料、雞鴨飼料，買飼料群體基本是本縣的農民，于是該商家又增加了農藥、化肥、種子經銷業務，同樣一個客戶來采購，一站式農資供應很好地滿足了農戶需求，這種相關業務多元化無疑增加了盈利點。

4、規模盈利

經銷商的規模化發展有兩條路徑：一是做大本業務銷售規模，實現規模經濟擴張，從而獲得規模經濟式的盈利；二是從競爭角度，先想方設法搶奪對手訂單，壓縮甚至擊垮對手，通過并購整合做大經營規模，實現區域“壟斷式”盈利。

走規模化擴張的商家，最容易出問題的是：規模擴大了，管理跟不上，甚至是一個小事件都能要了商家的命。比如某省總經銷，為了更快擴展本省市場，設計了一套加盟連鎖體系，因政策好、樣板示范佳，連鎖店很快就覆蓋了全省。后因某加盟店未按標準操作，導致賣出的一批茶飲讓顧客喝壞了腸胃，并在市場上造成了惡劣影響，從此改連鎖店一蹶不振。

5、網絡盈利

大自然里的蜘蛛，在捕食前先結一張網，然后靜候昆蟲觸網被黏住，再捕捉獵物而食之。再看自來水公司，先建好水廠、水塔，再建設水管網絡，然后自來水通過輸水管道網絡向用戶輸水，并源源不斷地獲得收益的。

在一個區域市場里，經銷商覆蓋用戶端的銷售、服務網絡，不正是經銷商銷售物流和贏取利潤的基礎嗎？還有那么多平臺公司，某東、某寶、某多等不都是先搭平臺、建網絡，后持續獲得盈利的嗎？區域渠道布局，網絡贏取利潤，這也是經銷商的價值所在。

6、信譽盈利

靠信息賺錢，或是短期商機；靠信譽盈利，才是長久生意。有志于永續經營的商家，往往把商家信譽和口碑看得比金子重要，有時寧愿損失些錢財，也要維護好信譽，因為信譽的背后是信心，是信賴，是品牌忠誠。

靠信譽盈利的商家，我們并不少見，如百年老店如同仁堂、慶豐包子鋪等，這些金子招牌都是盈利法寶，其良好信譽的背后，都是艱苦卓越的付出，都是對經營理念的堅持。

7、包銷盈利

一些實力雄厚的經銷商，在做好廠家某系列產品時，還會和上游廠商簽訂包銷合作協議，包銷其所有產品和服務，并對銷售目標做出承諾，也更好地服務本地所有客戶。

包銷的這些產品和服務，或具有相關性，或是不同領域的，相關性產品的包銷與上述“多元化盈利”模式相似，而不同領域的產品包銷，則相當于經銷商投資了一個業務板塊。因此，對于有實力的經銷商而言，包銷是擴展盈利的又一扇門。

8、定制盈利

經銷商在服務終端客戶的過程中，可結合客戶需求開展定制業務，再委托上游商家進行生產，因為提供定制服務，經銷商獲得了超出標準化產品售賣的利潤水平。

例如某家具經銷商，代理某品牌的家具產品，客戶在看到起展示的家具產品風格和設計之后，感到滿意，但自己的房間尺寸特殊，邀請商家上門進行量身定制，這套定制家具比標準尺寸的家具售賣高了10%，因此獲得了定制化利潤。

9、聯盟盈利

聯盟，一般是指同一個行業、同一個商圈的商家，為穩定市場秩序、獲得好的價格水平而構建的商家聯盟。聯盟一般由有頭臉地位的商家出面，協同業內商家，共同制訂本地域、本行業的報價、成交價，共同達成協議并約定共同遵守的準行業組織。

例如某地鋼貿市場，擔任盟主的商家會針對銷售產品進行公開報價，而加入聯盟的商家需和盟主報價保持一致，并嚴控控制成交價，比如控制在3%的浮動區間等。如此，該鋼貿市場秩序較穩定，價格基本一致，沒出現相互殺價的惡性競爭行為，商家也因從聯盟中收益良多，獲得了良好盈利。

10、OEM盈利

有經銷商做大后，便開始注冊商標，設計產品及包裝，委托廠家進行OEM，之后由經銷商在輻射區域內進行銷售，并因此獲得比單純品牌代理更豐厚的利潤。

例如，某地區飼料經銷商具有較強的技術和服務能力，在熟悉本地客戶的用料需求和習慣后，便組織人馬針對設計了飼料配方和產品包裝，之后委托廠家生產，再發回自己經銷商區域進行銷售，獲得了比純做代理高20%的利潤。

11、結盟盈利

在某些區域市場，為了對抗別的品牌或別的商家，廠家和商家結成聯盟，在區域市場內廠商一體協同作戰，客戶服務能力得到提升，市場競爭力大幅增強，商家因和廠家結盟而獲得了超額利潤。

例如，某省幾家大型家電經銷商，為了對抗幾大連鎖巨頭（蘇寧、國美等），便和上游某空調巨頭結盟（該空調巨頭很反感被一些家電連鎖巨頭綁架），在本省成立工貿公司，戰略合作、打擊對手，結盟后區域銷售額提升20%，利潤提升15%。

12、參股盈利

經銷商做到一定規模后，實力大增，為了進一步提升盈利能力，有的經銷商會投資上游廠家或下游重要客戶，在產業鏈上形成戰略合作，并因投資獲得盈利。

例如蘇州某設備經銷商，業務范圍涵蓋江蘇全省，目標客戶過萬家，其年銷售額也過億元，為了更好地推動業務合作，該經銷商投資了2家上游設備制造企業，也投資了幾家下游客戶，既在業務上形成了縱向戰略聯盟，也能獲取額外投資收益。