新經銷商開發的六個步驟

渠道經理在對新經銷商進行篩選和評估后，達到經銷合作條件的，預約經銷商進行正式拜訪，并通過探尋經銷商需求、洽談合作意向、背景調查、關鍵政策交流、經銷商異議處理、促進協議簽訂這六個步驟，最終達成經銷合作。

第一步驟：經銷商需求探尋

一般來說，經銷商的需求有三個方面：做賺錢、賺成長、合作開心愉悅。其中，賺錢是焦點，不少經銷商期望能輕松、壟斷、永久地賺大錢。

經銷商通常有以下幾種類型：

1、新加入行業分銷業者。新入行者，一般經驗較少，期望利用資源或通過努力打開市場。往往期盼廠家品牌強、產品好、政策好、支持到位，能依托廠家快速做大。

2、想轉品牌的經銷商。有過行業經銷經驗，和原品牌合作存在痛點，在和新品牌合作時存在擔憂，期望能有更穩定、長久、愉快的合作，不會出現原有問題。

3、想增加品牌的經銷商。和一個廠家/品牌合作，感覺到被原廠家被“壓榨”，有危機感，所以尋找新的品牌合作，做補充或替換。

4、補充產品線的經銷商。經營品牌及產品較多，缺某類產品，希望補充進來以更好地滿足下游客戶的需要。

因而，渠道經理需要識別經銷商所屬類型，并探尋其合作需求，為開發與簽約做鋪墊。

第二步驟：合作意向洽談

結合我們對渠道規劃和新經銷商的合作定位，需要和目標經銷商深入溝通，了解其合作意向，具體內容包括：

1、是否有意向和企業合作？

2、想代理的產品是哪些？

3、想分銷的區域有哪些？想服務哪些終端客戶群？

4、是否有信心和企業合作？

5、對合作有哪些期望和要求？

第三步驟：經銷商背景調查

在確定經銷商有合作意向后，我們需要對經銷商進行背景調查，背景調查由渠道經理和區域經理聯合作業，多方收集、驗證以確認相關信息真實可靠。

同時，渠道經理需認真填寫《經銷商檔案信息收集表》，并報銷售管理部備案，納入公司客戶管理體系。同時，銷售管理部將對《經銷商檔案信息收集表》進行抽檢、核驗，以確認所填報的資料真實、數據有效，對信息嚴重失真、偽造資料證件、不符合公司政策的行為和對象，銷售管理部將嚴肅打假、叫停合作，并報公司領導予以處罰。

第四步驟：關鍵合作政策交流

在確認經銷合作意向并通過背景調查后，渠道經理需預先設計經銷商合作政策，并就這些關鍵合作政策和經銷商進行溝通，以期達成共識、形成合作。

關鍵合作政策要項包括以下方面：

（1）授權經銷產品的品類、規格；

（2）授權經銷區域及終端客戶范圍；

（3）授權經銷年限/時間；

（4）經銷目標和任務；

（5）經銷價格體系（商務政策）；

（6）返利和激勵措施；

（7）支持與賦能措施；

（8）市場保護措施（竄貨、亂價管理等）。

第五步驟：經銷商異議處理

    在合作交流過程中，經銷商多少會提出異議。經銷商對合作有異議是正常的，渠道經理需要了解異議背后的真實原因（如下圖所示），做出合適的應答，解除其心中疑慮即可。

通過收集經銷商反饋信息，比如沒時間、沒精力、資金不足、以后再說等（很多時候都是借口），我們分析經銷商“抗拒”心理背后的真實原因，充分展示公司的實力和代理規則，讓經銷商相信代理企業產品能賺錢，銷量和利潤都有保證，跟企業合作能得到很好成長和提升，跟企業合作也一定是愉快而長久的。

第六步驟：促成經銷合作

促成經銷合作是臨門一腳，需要渠道經理和經銷商面對面交流，能夠為客戶營造真誠可靠的印象，通過經銷合作方案設計環節，給予客戶盈利預期。合作相關的條款、經銷協議及合作內容應及時落地，提供樣板客戶進行參觀交流，能夠大大增強經銷商的信心。適當開展限時/限名額搶簽活動，可以活躍氣氛，調動經銷商的積極性。

另外，良好形象彰顯品牌實力，在合作中適當降低門檻，給予經銷商一些市場管理經驗和保護，能夠顯示公司的重視，凸顯公司服務價值和產品的規范化優勢，提出具體的銷量保障措施等也有利于促成經銷商合作。