如何設計樣板市場方案？

企業在做區域市場營銷時，通常借助樣板打造來做營銷試點，或試水新產品、進入新區域、拓展新客戶，或試行新模式以突破困局，或通過打造樣板來鍛煉營銷隊伍，為下一步快速區域復制與擴張奠定基礎。

 樣板市場要打造成功，一靠方案策劃，二靠保障執行。那么，如何設計區域樣板市場打造方案呢？本文將結合筆者咨詢項目心得，為你介紹區域樣板市場方案設計的六定法，幫你梳理樣板市場打造的方法與要點。

一、定市場區域

要打造樣板市場，首先要以全域視角來盤點各市場區域，結合營銷環境和資源情況，選擇合適的區域市場作為樣板來打造。

1、區域市場分類與盤點

為了科學選擇樣板區域，營銷團隊有必要對全域市場做分類，如根據區域市場的吸引力、市場占有率等指標將區域市場分為核心市場、戰略市場、撇脂市場、邊緣市場等（如下圖所示），并將各區域市場逐一盤點與定位。 

2、選擇樣板市場區域

結合公司樣板市場打造指導思想，選擇合適的市場區域來做樣板，樣板區域不宜多，且選擇樣板市場區域時可考量以下因素：

（1）市場有較大容量，秩序良好，有成長空間

（2）客戶有購買力，符合公司產品定位

（3）該區域交通發達，物流暢通

（4）經濟環境和政策相對寬松，有發揮空間

（5）該區域能輻射、影響和帶動周邊

（6）企業在該區域有競爭優勢（至少是局部有優勢）

（7）渠道商有一定基礎，可塑性較強

二、定樣板客戶

在確定樣板市場區域后，我們需要結合公司客戶分類分級模型來選擇樣板客戶，客戶包括渠道商、終端商、終端用戶等，他們是區域樣板打造的重要支點。 

1、定樣板經銷商

選擇樣板經銷商，要選擇評價良好的商家合作，可從以下因素考量：

（1）經銷商要實力雄厚，流資、人員、倉庫、車輛充裕

（2）經銷商有豐富的網絡資源，銷售渠道暢通

（3）經銷商與廠家有共同的愿景，有共同打造樣板市場的強烈愿望和激情

2、定樣板用戶

要選擇成為樣板用戶，需要具備以下條件：

（1）有一定經營規模，對產品用量較大，人品和口碑較好

（2）有較好經營理念，或能接受新東西

（3）能輻射其他用戶群

3、定終端門店

打造區域樣板市場時，有時還需要定樣板終端門店，它們是鏈接經銷商和用戶的紐帶，對終端門店的選擇可參考以下要素：

（1）終端門店要位置好，流資、人員、運營較好

（2）終端門店有豐富的客戶資源，口碑較好

（3）終端門店愿與上游廠商一道發展，有共同打造樣板市場的激情

三、定主打產品

在確定樣板區域、樣板客戶后，我們需要確定樣板區域內的主打產品，包括明晰主打產品所對應的客戶群、產品檔次、市場競爭位次等，明確了手里的主要使用武器，才能更好地攻城拔寨。

另外，需要列舉樣板區域市場所銷的產品分類與組合，需要初步預測各產品銷量占比，包括在內部的銷量占比、在區域市場的銷量占比等。

四、定市場目標

為了成功打造樣板市場，我們需要明確區域樣板市場的營銷目標，以便相應匹配資源和能力。這些營銷目標可圍繞終端門店（網點）發展、終端用戶發展、經銷商銷售、市場占有率、產品認知度、銷售利潤等指標來制訂。

另外，確定樣板市場打造目標時，可結合樣板市場階段實施特征來制訂階段性的樣板市場營銷目標，總體規劃、分布實施，穩打穩扎，并最終達成目標。

五、定營銷策略

如何達成上述目標，需要清晰的營銷策略和合適模式支撐。打造樣板市場的營銷策略與模式，通常不宜采用常規策略與套路來運作，需要做定制化的設計和模式創新，以達到出其不意、攻其不備的效果。

為此，我們需要明確營銷策略與模式設計要點：

1、樣板市場如何推廣引流，包括線上引流和線下推廣

2、明確渠道策略與模式，包括渠道類型、結構、數量、合作條件，渠道發展與管理策略，廠商合作模式等

3、價格策略與政策，包括定價策略、商務政策、價格管控策略等

4、如何服務和維系客戶，技術服務策略與措施，考慮如何基于客戶類型提供針對性、差異化的服務項目組合，并建立企業在樣板市場的服務優勢

六、定管理機制

明晰管理機制和配套舉措，是樣板市場打造成功的必要條件，也是樣板打造實施的保障，通常可從以下維度進行設計：

1、繪制樣板市場工作組架構，明確各自的職責與分工，確定各崗位人員編制。區域樣板市場打造典型架構如下圖所示： 

2、結合方案設計與執行特點，制訂樣板市場打造的績效考評與激勵辦法，以便結合工作進度來科學評價績效，有效激勵樣板市場團隊成員。

3、編制并形成關鍵工作行動計劃表，以便抓項目進度和執行情況。關鍵工作計劃可參照下表格式編制：

4、做樣板市場建設預算，明確各項資源投入情況，形成投入產出表，并列舉可能的風險項與應對舉措，提前做好預案。