經銷商的10個不當獲利點

利潤是企業的生存之本，經銷商謀利乃本性所在，盡管經銷商有眾多盈利模式，還是會有經銷商和廠家玩“老鼠戲貓”的游戲，盯上了那些不當獲利點，以期實現經銷利益最大化。

在廠家的銷售渠道體系里，經銷商的不當獲利點主要有以下幾點：

1、推廣費用截留

為了支持拓展區域市場，廠家通常會給經銷商推廣費用支持，這些費用有的是通過經銷商花的，有的是由經銷商轉零售商而花的。然而，經銷商可能會找各種理由推脫零售商的推廣費用，例如促銷費、廣告費、用戶實驗費等，或者是進行推廣費用截流、雁過拔毛等，通過這種方式，經銷商能夠增加額外“收入”，從而實現不當獲利。

2、虛報費用

部分經銷商喜歡向廠家虛報費用，比如一場市場推廣會議明明只來了10個客戶，卻向廠家上報成30人，人數不夠、親戚來湊，照片拍的場面挺熱鬧，實際訂貨效果卻不咋地，經銷商借此向廠家索取更多的市場費用。

還有的經銷商，通過虛開發票等方式，在廠家多報費用，從而實現不當獲利。

3、特價造假

有的經銷商在客戶開發和銷售過程中，跟廠家說這個客戶如何重要，合作空間如何大，競爭如何激烈，客戶費用如何高等，要求廠家提供“特批價”支持（這個特批價遠低于經銷商進貨價），從而獲得更多利潤的目的。通過這種浮夸、造假的行為，來獲取廠家特價支持，從而實現不當獲利。

4、賄金換費用

不少經銷商清楚，廠家政策是由渠道經理向經銷商解釋的，而經銷商的利益訴求也是通過渠道經理向廠家申請。于是，部分經銷商就賄賂渠道經理，讓渠道經理向廠家申請更多費用和更好政策，從而實現經銷商的不當獲利。

也有人把這類行為稱為“扣中扣”，即渠道經理可以從經銷商的折扣中再次吃回扣，業務員和經銷商都收益，唯獨廠家出了大血。

5、聚單得利

廠家在同經銷商簽訂合作協議時，通常會對經銷商的目標任務達成采用階梯式返利，以激勵經銷商在該區域的銷量提升。經銷商也認可這種激勵模式，但一旦發現某一目標達成還差量時，不排除會聯合周邊熟悉的經銷商，由該經銷商出面向廠家統一訂貨，既達成了目標、又拿到了更多返利，該商家再向其他商家分貨和分利，經銷商們何樂而不為呢？這種通過聚單來獲得廠家返利的行為，商家串聯和合作，從而實現不當獲利。

6、緩進貨得利

廠家有時會安排大幅度讓利促銷（甚至是年度最大讓利活動），于是便有經銷商就大手筆訂貨，甚至可能把一年銷量都訂貨了（因為太便宜），但打款進貨時卻是分批次、緩慢進貨的，利益經銷商得了，而壓力給了廠家，經銷商因此實現了不當獲利。

另外，有的材料漲跌周期性行業，經銷商在材料低價時向廠家定大量貨，等材料價格上漲時再緩慢進貨，如此一來，經銷商不僅可以得到產品售賣的差價，也有訂貨帶來的返利，更有因材料價格上漲帶來的豐厚利潤，真是一箭三雕啊。

7、竄貨得利

竄貨是渠道管理中的一個難題，為眾多企業所關注。竄貨分良性與惡性，良性竄貨未必是壞事，而惡性竄貨則需要妥善處理之。

不管是哪種竄貨，經銷商都是為了獲得更多利益。總體上，竄貨是不被廠家所認可的，經銷商竄貨是不當獲利行為。

8、恐嚇得利

    一些經銷商為了利潤不擇手段，甚至是恐嚇廠家，恐嚇別的經銷商，甚至威脅下游客戶和消費者，經銷商通過恐嚇威脅來獲得更多利潤，這是典型的不當獲利（甚至違法）行為。

9、參假得利

有的經銷商為了獲利甚至制假售假、以次充好，來獲取不義之財，這是典型的不當獲利行為，也觸犯了國家法律法規。

10、騙貨得利

有的經銷商在市場上干詐騙之勾當，騙得廠家的貨品，在廠家銷售員面前信誓旦旦，稱要好好做市場，一回頭就溜之大吉，這是典型的不當獲利行為，也是違法行為。

總之，經銷商應該清晰合法利益點和不當利潤點，做到“君子愛財、取之有道”，如此才能持續經營和健康發展。而作為廠家的渠道人員，也要清晰這些不當獲利點，正確引導渠道商隊伍，有序管理渠道網絡，推動廠商協同發展。