銷售實戰：難以打入客戶內部的原因分析

   在企業營銷活動中，銷售人員在試圖打入客戶內部時，通常會面臨一些問題、困惑及痛點，我們一起來分析一下銷售人員的困惑從何來，痛在何處，其原因是什么，我們有什么樣地解決對策，以及如何學習狼性進行客戶開發。

一、銷售人員打入客戶內部之問題與困惑

痛點之一：找不到銷售機會，也找不到銷售入口。

劉顧問是一家咨詢公司的高級顧問，其主要工作“談單”，也就是咨詢項目的銷售工作，劉顧問做業務出身，也喜歡和客戶打交道，所以對“談單”樂此不彼，遺憾的是成單率很難超過10%，劉顧問為此也非常苦惱。

原來，每當公司接到客戶的咨詢電話，劉顧問便帶著助手直接“殺向”客戶，一是不屑于在見客戶前做功課，不做客戶信息收集和分析，更不會做什么準備工作，甚至有時資料都沒準備好就上了；二來在和客戶溝通時，通常不先了解客戶的情況、客戶想法和基本需求，而是直接介紹自己公司、專長領域和成功案例，使得客戶常常認為劉顧問是個產品推銷員，而不是顧問，不是來幫企業診斷并解決問題的，只是在賣一個咨詢產品或咨詢項目而已。

如此一來，劉顧問的結果卻是：

1、他好像有談不完的項目，卻沒談成幾個，網是撒了，卻沒收獲魚；

2、經常碰壁，甚至遭到客戶的故意“刁難”，最終落得個“魚溜網破”

3、自己急得像玻璃上的蒼蠅，一通亂撞，還是找不到出口，有的客戶還在一旁看笑話。

從上述案例可知，雖然劉顧問經常接到了客戶電話，有了客戶需求意向，但由于缺少客戶信息的收集與分析，造成既不了解客戶的業務情況，也不清楚客戶的具體需求，更不了解客戶的采購特征，根本不知道要給客戶銷售什么，該向誰銷售，又如何去銷售？

痛點之二：走錯門，找錯人，瞎忙活一通。

銷售員小王學的是計算機專業，剛入行做ERP軟件銷售不久，很喜歡和技術人員打交道，每次去拜訪客戶，小王只走訪客戶方的信息部，找負責IT工作的技術人員，技術人員好說話啊，久而久之就和不少客戶的工程師泡熟了，可就是成不了系統項目，小王也很著急。

后來，小王請教了公司的老銷售人員，得知找客戶要找“MAN”，也就是有錢、有權、有需求的人。小王發現，客戶的IT工程師雖然懂技術，但不符合“MAN”要求，這個“MAN”應該是對方老板或總經理等高層人物，于是，小王在和客戶IT工程師泡熟后，請他們引路，把小王介紹給客戶高層領導，并最終獲得了幾個訂單。

俗話說，男怕入錯行，女怕嫁錯郎；選擇不對，努力白費，選擇大于努力！

從這個案例看來，小王先前因為找錯了客戶部門，找錯了人（IT工程師），想銷售ERP系統給客戶幾乎沒可能，后來因為通過IT工程師找到了客戶高層領導，也就是說找對了關鍵人，最終獲得了訂單。但企業在銷售過程中，如果銷售人員找錯了客戶部門，找錯了銷售對象，就算你跑得再勤快，那也只能是“楊白勞”而已。

另外，從這個案例，我們可以得到以下啟發：

1、如果不了解客戶的業務情況，不了解客戶的組織架構，不了解哪些部門及人員參與采購，就不知道該找哪個部門，難免會“走錯門”。

2、如果不了解客戶方參與采購人員的職責分工，不了解參與采購人員的角色定位，不清楚誰是使用者，誰是決策人，誰是采購執行人，誰是技術把關者，誰是對采購決策有影響的人，甚至不了解他們間的相互關系，難免會“找錯人”。

所以說，在銷售過程中，如果銷售人員走錯了門，也找錯了人，就算你再忙活，那肯定也是錯的。

痛點之三：不了解客戶采購流程，也控制不了銷售節奏。

王先生是一家機械設備公司的區域銷售總監，帶領著10多人的銷售團隊，銷售業績一直在公司領先，特別是銷售節奏把握好，團隊成單率高出別的團隊50%，可以說，只要是王先生想做的單，基本是跑不掉的。

那么，王先生他們是如何做到的呢？

王先生的秘訣是，每個銷售人員對客戶信息要全面了解，特別是客戶采購流程和重要特征，并且要求銷售人員能根據客戶采購流程，來設計自己的銷售步驟、操作關鍵節點，并認真進行銷售活動策劃，對于重要的客戶，王先生還會親自參與銷售活動，給予團隊必要的支持。

對于高級別銷售經理，王先生要求他們不僅掌握這套方法，還要能有效幫助客戶進行采購，引導客戶進行采購，在競爭中獲得相對優勢。

在這個案例中，王先生的銷售有“套路”，對銷售團隊指導得力，加上重要項目親自參與，所以成單率高，但如果銷售人員不了解客戶采購流程，也不能相應地設計自己的銷售過程，就很難和客戶同節奏跳舞，也就沒法控制銷售過程了。銷售是個雙向互動過程，只要企業和客戶之間相互了解，并且以同樣的節奏、步調跳舞，那就能和諧共舞。同時，銷售人員要是能引導客戶采購，那就能很好地把握銷售節奏，并實現“完美銷售”。

痛點之四：信息不靈通，頻頻走彎路。

客戶信息是銷售的基礎，沒有銷售信息，那銷售人員就是瞎子摸象，頻頻走彎路；甚至是盲人騎瞎馬，夜半臨深池，結果可想而知。

我們接著來看一個案例：

吳生是一家混凝土機械設備公司的銷售經理，而且還是公司的銷售冠軍，當同事們都在為銷售信息發愁的時候，他卻因為銷售信息太多而忙不過來。那么，他是如何做的呢？

首先，他在行業里廣泛布置線索來源，并承諾，只要最終成交，提供銷售線索的行業線人可獲得相應信息費（或者叫介紹費）。

其次，在開發每家客戶時候，吳生都會物色并培養1-2個客戶內部的“線人”，線人不僅給吳生提供各類銷售信息，還為吳生出謀劃策，甚至，吳生還會和線人一道，精心策劃，給競爭對手“擺一道”，讓競爭對手錯誤頻出，在高層那里減分。有了線人的幫助，吳生的銷售成功率自然大大提高，當然，吳生最終也會支付一定酬勞以示感謝。

在這個案例中，吳生因為信息靈通，所以銷售活動開展得很順利，銷售業績也很好；相反，如果我們不能及時得到真實、重要的銷售信息，難免銷售要走彎路，難以打入客戶內部，甚至錯失銷售機會，還可能還被對手“陷害”。

同時，通過王生這個案例，我們還有以下啟發：

1、銷售中如果缺失客戶信息，就無法開展銷售活動，而缺乏關鍵的銷售信息，就無法進行銷售策劃。

2、要得到真實、即時的銷售信息，我們可以多個渠道來收集，但最有效的方式是，在客戶內部培養一個“內線”，由他（她）給我們提供信息，并讓內線指引我們做銷售。

如此一來，我們可以在銷售過程中少走彎路，甚至直擊“關鍵”環節，最終高效達成銷售目標。

二、銷售人員打入客戶內部難的原因

通過分析不難發現，打入客戶內部難的主要原因主要有以下幾點：  

原因之一、對打入客戶內部的含義缺乏理解，對其重視度不高。 

通俗來講，打入客戶內部是指我們在銷售過程中，從多方面深入到客戶的內部，并通過一系列銷售努力，獲得客戶的信任、認可和合作，并建立良好的、持續的客戶關系的過程。 
      1、為何要打入客戶內部？

俗話說：“不入虎穴，焉得虎子”，我們要想獲得客戶“芳心”，要想“搞掂”客戶、獲取訂單，不打入到客戶內部，不深入到客戶內心，如何實現這一目標？

2、打入客戶內部去做什么？

我們深入客戶內部，是像狼穿上羊皮一樣要去羊群里做臥底嗎，還是要去做商業間諜呢？都不是，我們打入客戶內部是為了獲取銷售信息，并依賴這些信息情報去做銷售。

3、誰去打入客戶內部？

我們打入客戶內部要從內、外兩個維度努力，外可依賴銷售團隊，并整合行業資源，廣泛收集有關銷售信息，內可在客戶內找尋物色“內線”，請他（她）給我們提供情報，并指引我們銷售，內外聯合，組成一個虛擬團隊去打入客戶內部。

4、怎樣打入客戶內部？

在打入客戶內部時，因為涉及人員較多，操作事項繁多，流程復雜，所以我們需要像狼群一樣組成團隊，前后夾擊、內外配合，協作捕食。對復雜產品的銷售而言，只有按一定的工作流程，有策略、有方法地作業，方能成功打入客戶內部。

5、打入客戶內部的花費多少？

打入客戶內部是一系列復雜工作，我們需要匹配不同的資源，如人力、資金、信息、物料等，并對這些資源進行有效組合，同時，要求操作者具備相關的能力，比如信息捕獲能力、銷售策劃能力、業務攻關能力等，這些是我們在打入客戶內部時必須要考慮到的。

原因之二、不知如何打入客戶內部，也缺乏工作方法、流程及技巧。

打入客戶內部不能像無頭蒼蠅那樣到處亂打亂撞，要有相應的工作方法、操作流程及策略技巧，打入客戶內部要以實現銷售為目標，要結合客戶實際情況，并和銷售過程充分結合起來，并形一套打入客戶內部的銷售模式，這是成功打入客戶內部的重要前提。

原因之三、缺乏系統的客戶內部信息，也缺乏高效的信息渠道。 

在銷售活動中，信息是打入客戶內部和銷售開展的基礎，沒有信息，你如何策劃銷售活動，如何配置銷售資源，如何達成你的銷售目標？

想要打入客戶內部，銷售人員要高度重視客戶信息，比如客戶基本情況、需求特征、業務情況、采購流程及采購特點、采購數據、心理偏好、采購組織及參與人員等，相關信息越全面越好，同時，我們要確認信息的真實、有效性，去偽存真，做到真正了解客戶。

另外，我們需要建立多個信息渠道，在外部可組建信息收集隊伍，而在客戶內部發掘并培養“內線”，并對所有信息整理、匯總，并建立相應信息庫，為公司營銷活動提供決策支持。

      原因之四、不重視建立合作機制，不重視履行承諾及合約。
　　銷售人員在初步打入客戶內部后，有了客戶的基本信任，這時要建立合作框架及相應機制，給出適當的交付及服務承諾，否則，就算客戶對你滿意，也未必肯和你簽單。

另外，和客戶簽約后，如果企業不尊重契約，銷售人員不履行承諾，哪天讓客戶不高興了，他們可能隨時后悔。如此，既丟失了客戶，也會搞壞口碑，甚至以后都難在行業立足了。 

總之，企業要打入客戶內部，不僅要重視信息收集及分析，也要重視打入客戶內部的工作方法、流程及策略技巧，更要重視構建合作機制，如此，才能實現初步打入客戶內部。但要引起企業重視的是，合作后企業必須嚴格履約，并讓客戶產生持久信任，這才是真正成功打入客戶內部。