案例：固安捷著力打造工業品沃爾瑪

固安捷（Grainger）是全球領先的設備維護、修理和運作（MRO）工業品分銷商，美國財務500強企業，擁有80多年信譽保證。固安捷2011年營業收入超過80億美元，利潤超過6億美元，全球擁有近600家分店、18家配送中心和龐大銷售網絡，每天超過110,000次向全球180萬客戶提供種類繁多的MRO產品，幫助他們的設施正常運作并降低客戶的采購成本。

固安捷擁有超過17,000名優秀員工，躋身《財富》500強，并被《財富》雜志評為永久最受尊敬的企業之一。現在，固安捷帶著專業化分銷模式及領先技術來到中國。固安捷于2006年9月在中國開設了第一家MRO產品銷售中心——固安捷上海總店。憑借齊備的MRO全線產品、充足的現貨儲備，固安捷中國將為廣大中國客戶提供專業的MRO采購服務，節省客戶的時間和成本。

在美國，“工業沃爾瑪”固安捷采取“工業品一站式采購”的營銷模式，渠道采用“連鎖超市＋目錄＋電子商務”共存的線上、線下一體化分銷。固安捷在美國的營銷模式如圖所示：

固安捷通過供應商系統，整合了一大批國際品牌、本土知名品牌以及自主品牌產品，并擁有先進的物流和倉庫系統進行配送，而在銷售方式上，固安捷采用連鎖超市、呼叫中心、電子商務以及目錄營銷手段。

固安捷公司的產品目錄營銷，提供豐富的實物圖片和技術參數為選型提供依據；為采購和工程師提供溝通橋梁，減少誤采購和減少工作量；可以作為五金工具書來使用，彌補專業知識的不足。

固安捷于2006年9月在中國上海開設了第一家總店。通過4年多的發展，固安捷中國目前能夠提供16條產品線，7萬多種產品給客戶，包括：手工具；動力工具；金屬加工及物料搬運；測試儀器及儀表；照明；個人防護裝備；安全及安防；流體輸送；制冷、供暖、通風及空調。

除此之外，固安捷中國公司已經在2010年在廣州開設了第二家倉庫，并且將在2011年年初在天津開設第三家倉庫。充足的庫存使得客戶可以便捷的尋找到合適的產品和解決方案。

另外，固安捷中國也為在中國的跨國公司和當地的客戶提供進口美國固安捷的產品的服務。憑借齊備的MRO全線產品、充足的現貨儲備，固安捷中國將為廣大客戶提供專業MRO采購服務，節省客戶時間和成本。

相比美國市場的營銷運作，固安捷中國公司的營銷策略已經發生了轉變，針對復雜多變的中國市場，固安捷中國公司采用了“倉庫＋直銷＋電子商務”的本土化營銷模式。固安捷中國市場的營銷模式如下圖所示：

與固安捷美國公司主要依賴連鎖和產品目錄營銷不同，固安捷中國公司采用辦事處駐點人員推廣和銷售模式，嫁接電子商務（門戶網站+呼叫中心）手段進行營銷。

固安捷公司看似簡單而高效的“工業品沃爾瑪”、“一站式購物”模式所帶來的“多、快、好、省”，是任何客戶都無法拒絕的誘惑。

1、多

品類多：覆蓋15大產品線；

品種多：超過60000種產品；

品牌多：國際、本土、自由品牌300多個；

賣場多：610多家連鎖超市賣場。

2、快

訂貨快：點擊鼠標或者一個電話；

發貨快：現貨充足，當日訂單，當日配送，減少客戶的庫存成本。

3、好

產品好：80多年信譽保證，正規渠道進貨，正品，減少劣質成本。

價格好：價格透明，省比價時間，不會宰客，放心！

信息平臺好：電子商務平臺與ERP平臺完美融合。

4、省

省時間：多渠道訂單：800電話和傳真，網站，郵箱，銷售人員，門店來訂單，總有一個適合您，實現一站式采購；起訂量為1個單位，沒有最低定量的煩惱。

省成本：解決采購成本；現貨交易方便廠家縮減庫存，滿足客戶“非計劃性需求”。

省資源：固安捷公司有SAP系統支持，與客戶采購ERP對接，隨時為客戶調取采購記錄，提供歷史數據分析。

省操心；售后服務有保障，省得操心。

另外，要特別要提及的是固安捷的電子商務系統，帶給客戶優異的價值和行業發展很大沖擊，固安捷電子商務系統服務項目如下：

1、現貨供應（Availability)——大部分產品現貨供應，當天定貨，當天發貨。

2、MRO全線產品（Breadth）——16條產品線，超過60,000種產品，品種齊全；同類產品，提供不檔次的品牌，滿足客戶的不同層次的需求。

3、購買便捷（Convenience)——專業高效的產品咨詢、產品訂購、支付與配送全程服務，網站自動報價和下單：隨時隨地下單，自由安排時間。還可以為客戶提供代采購服務，為客戶提供定制服務。

另外，固安捷系統保存采購記錄，為做采購數據分析和預測提供基礎。

4、品質可靠（Dependability)——國際ISO質量保證體系認證、周全的售后服務體系。

5、詢價與報價——即時查詢價格，減少客戶等待報價的時間。

6、交貨便利——提供送貨上門：減少外出的時間、人力、成本和油錢。

   7、付款便利——付款方式靈活，通過賬期緩解資金壓力；簽協議折扣，減少采購成本；沒有回扣，陽光采購。