2011年的“胡潤百富榜”，三一重工的老板梁穩根坐上了第一把交椅。這個在中國工程機械行業聲名顯赫、但在行業外卻鮮為人知的新首富，披著鎂光燈出現在大眾的面前。
隨著梁穩根的炙手可熱，三一重工的成長神話也逐漸為世人所認知：早在2000年，三一年銷售額只有5億左右；到2010年，年銷售額飆升到520億。短短十年時間，三一足足增長了100多倍！
10年增長百倍！究竟是什么成就了三一重工的銷售奇跡？是什么讓這個默默無聞的企業家一夜之間名震天下？
每一個成功人士身后都有一些鮮為人知的故事，每一個優秀企業的背后都有一番風雨艱辛的征程。原三一重工營銷經理、資深營銷顧問王昭偉老師將從以下九個方面展開詳細論述，為你揭開三一重工的神秘面紗，還原其成功的本質，讓更多的企業學習和借鑒。
法寶1：“品質改變世界”是三一發展的煉金石
良好的產品品質是企業生存的底線，尤其是在工程機械制造企業里顯得尤為重要，而高品質的經營管理是企業發展的根基。“品質改變世界“是三一集團發展過程中最重要的經營理念。在三一的企業文化中，質量無疑處于核心地位。
董事長梁穩根曾明確表示，要建立像宗教活動一樣的質量活動形式。為此，三一投入了大量的人力、物力組建一支全國巡檢小組，對售出的產品進行逐一檢查。三一對高質量的追求可見一斑。
三一內部普遍流傳的另一句就是“允許犯錯，但不允許同樣的錯”。這里不僅包含著鼓勵創新，更透視了三一人對質量的苛求。通過嚴格的質量管理，三一提升產品和服務質量的同時，也降低了運營成本。
三一“品質改變世界”的經營理念以及配套的品質管理系統，為三一營銷奠定了良好的基礎。
法寶2：精簡的組織機構，高效的執行力
梁穩根喜歡早起，這是他多年來保持的習慣。每天六點多起床，七點半準時跟三一高管們邊吃早餐邊聊工作，三一的很多日常決策都是在早餐會上形成的，一旦形成就迅速落實、執行！
領導人的優良作風奠定了企業文化的基礎，在梁穩根的影響下，三一重工的每一個部門、每一個人都必須具備高效的執行力。三一“疾慢如仇”的特點，在它的組織架構上也得到了充分的體現。
法寶3：重視科研人才，重磅科研投入
三一集團每年都將銷售收入的5%-7%投入于研發。如此高額的研發投入，在中國企業、尤其是民營企業需要何等的魄力？
三一擁有國家級技術開發中心和博士后流動工作站，并設立了自己的三一研究院，擁有授權有效專利2000多項和近200項核心技術，并榮獲國家科技進步二等獎。
每年的8月8日是三一的“科技節”，公司對年度內的優秀研發人員、創新團隊進行表彰和獎勵。向文波曾說：“即使裁員，也從不裁技術人員；而加薪優先考慮研發人員，幅度高出其他序列員工10-30%，中級研發工程師工資不低于7000元，年薪不低于10萬元。畢業生轉正搞研發的，本科不低于3500元，碩士不低于6500元。”
此外，三一對已經辭世的筑路機械帶頭人、原三一重工副總經理李冰的3500萬元期權獎勵，可以讓我們看得出三一對優秀科研人才的重視。
法寶4：服務營銷是三一的核心競爭力
三一率先在業內倡導“一切為了客戶”的服務理念，并要求在一切有能力做到的環節上實現與客戶的良好互動，三一其自營的機制、完善的網絡、獨特的理念，將星級服務貫穿于產品的售前、售中、售后全過程，為企業積聚可持續發展的競爭優勢。
三一建立起一套切實可行的制度：顧客投訴處理機制、一機一檔制、服務指標檢測管理制、完善的培訓體系等。
三一還率先在全國開通８００客戶服務電話全天候解答客戶疑難，遍布全國的100多個營銷、服務機構，擁有56個服務網點倉庫、6條800綠色服務通道，對所有產品檔案實行數據庫管理，并斥巨資實施三一ＣＩＭＳ工程，建立起產品的制造、調試、試用、質檢、安裝、排故、維護全過程的監督管理系統。 特別要提的一點是，三一花巨資精心打造的企業控制中心（ECC），由智能設備管理系統、服務管理系統、運營控制平臺構成，運用了人工智能GPS、GIS遙感技術及流媒體等最新技術，改變了業界客戶直接求助一線工程師的傳統模式，創造性的實現了天地人合一，一、二、三線服務工程師和技術專家的協調服務體系。【見下圖：三一重工的服務網絡架構】
最難人可貴的是，三一永不滿足已有的服務，不斷創新著服務內涵。把客戶變成公司“員工”，者是一個重要的創新。他們用自己的資金和技術培養客戶的機器操作手，光培訓每年就要投入200多萬元。曾經有人質疑：花這么多錢培養這支隊伍值不值？三一人的回答非常干脆：沒有他們，就沒有三一今天的成就。
法寶5：概念營銷在業內獨領風騷
隨著市場的發展，許多企業研發、經營逐步呈現同質化的局面。經營差異化和概念化營銷需要企業對所處行業和市場有本質的深刻洞悉，也需要對行業發展趨勢有精準把握，做概念不是每個企業都有能力去做的，而概念營銷往往是企業搶占市場的重要法寶之一。
2002年，三一在香港國際金融中心創下單泵垂直泵送混凝土406米的世界紀錄；
2007年10月，由三一自主研制的66米臂架泵車問鼎吉尼斯世界紀錄；
2007年12月，三一在上海環球金融中心以492米再次創造單泵垂直泵送的世界新高，因此獲得“世界泵王”的美譽，迅速提升了三一托泵的競爭力；
2008年底，三一推出72米世界最長臂架泵車，實現了對混凝土泵送技術的又一次跨越；
2011年5月30日，三一研制出3600噸履帶式起重機，再次刷新了世界紀錄。多項行業第一、世界第一正在三一誕生……
三一還研制出世界第一臺全液壓平地機、世界第一臺三級配混凝土輸送泵、世界第一臺無泡瀝青砂漿車。每一個個產品概念都灌注了三一艱苦卓越的研發和市場開發的投入，它們所得到的則是巨大的市場機會。 一切為了客戶，一切源于創新。三一概念創新的腳步從未停止，未來三一還有更多的產品概念和傳奇故事將會誕生，讓我們拭目以待。
法寶6、事件營銷迅速傳遞美譽度
三一的“三大事件”曾給人們留下深刻印象：一是股權分置改革；二是競購徐工；三是營救智利礦難和福島核危機。這些不只是單純的炒作，讓三一成為人們關注的焦點，更是塑造中國民族企業亮點工程，所以三一在知名度快速提升的同時，美譽度也一并立起。
2005年，三一因股權分置改革，股票實現了全流通，為中國證券市場改革做了個可行性實驗，為此，董事長梁穩根獲評“2005年中國經濟年度人物”。
2006年，凱雷欲并購國內工程機械行業的老大徐工，這一“斬首行動”引發了工程機械行業的大震蕩。甚至有人傳聞指出卡特彼勒是凱雷的背后指使，果真如此的話，國內的工程機械產業前途堪憂。從6月8日起，三一執行總裁向文波在自己的博客上連續撰文，公開批判凱雷收購徐工機械一案，核心觀點是徐工在賤賣國有資產，徐工作為戰略產業和龍頭企業不能由外資控股，徐工改制排斥民營企業帶有歧視，凱雷除了錢不能為徐工提供任何東西云云。
向文波博客的單日點擊率超過數十萬。很快，他還與另一不明身份、但支持“該賣”的“響云霄”展開曠日持久的博客筆仗，致使此項交易受到國資委與商務部高度重視，凱雷無法按既定計劃絕對控股徐工，最終使得這場外資并購無疾而終。
回首中國商業史上首次因博客挑起的商戰，向文波是第一人！由于向文波所處位置，旁觀者對三一的姿態多有猜想，線上線下關于外資并購是否影響國家安全的爭論火爆異常，幾乎成為一堂關于國企改制問題的全民教育課。
盡管三一當時反復強調寫博客是向文波的個人自由，但隨著事態發展毫無疑問已演化為兩個行業巨頭的對抗。從未就此事件發表公開評論的梁穩根，在2008年2月17日，接受一家媒體采訪時終于表明自己的觀點：“徐工這件事，不管給三一帶來任何損失，我們也不后悔，這是民族利益。當時我和向總一起散步聊天，私下里說的就是這個話。我們并不幼稚，相反我們知道可能有比想象中更兇猛、更大的黑幕在里面，也許有更高級別的人在參與，我們會得罪某個人。我們想到了，但是必須寫（指向文波的博客上幾十篇言辭激烈，質疑徐工賤賣的文章）。”
競購徐工事件攪亂了凱雷的計劃，普遍獲得了社會各界的關注和贊賞，又一次提升了三一的品牌影響力。
三一的事件營銷還不止于此，2010年派遣1000T全液壓起重機參與智利礦難救援，守候兩個月之久的被困礦工家屬看到車隊激動萬分，他們手持智利國旗和圣母像，唱起為礦工們鼓勁的自創歌曲《加油礦工們》，為家人祈求平安。三一因此在國際揚名。
2011年3月，日本因地震和海嘯引發福島核電站危機，日本東京電力通過中國外交部向三一發來求助函，請求三一緊急馳援一臺62米的臂架的泵車，用于福島第一核電站3號機組的注水作業。三一緊急提供無償援助，日方相關部門和人士書面表達了感謝，三一再一次獲得國際美譽。
三一非常善于用事件公關的方式營銷自己，并且能夠真正做到了精準、高效的傳播，值得廣大工業品企業借鑒。
法寶7：體驗營銷直擊客戶感官
三一強調客戶的購買感受，推行體驗式營銷，深深地植入到售前、售中和售后的全過程，讓客戶的體驗無處不在。
三一在全球設有多個研發、制造、服務和營銷機構，國內各省區都設立有分公司，分公司獨立注冊，作為總部營銷決策的執行機構，同時也是區域業務開展的決策和執行機構，分公司承擔經營業績指標，接受總部對人、財、物資源及業務活動過程的監督。另外，三一在國內設有許多個6S店，這些6S店得職能包括銷售、零配件、售后服務、信息反饋、產品展示和專業培訓，三一的6S店風暴讓行業內外震撼。 如果客戶希望到三一總部參觀，那將是另外一番體驗。三一擁有現代化的工業園區、一流的硬件設施、規范的參觀接待流程、專業化的參觀解說、科學規范的現場管理，還有先進的工業廠房和生產車間。
三一體驗營銷無處不在、無所不入，參與體驗者無不為之震撼，因此獲得客戶的滿意、震撼、感動，最終形成品牌忠誠。
法寶8：關系營銷大幅提升忠誠度
三一的關系營銷并不是簡單的社會關系維護，其對以客戶價值為核心的理解是很深入到位的。
從關系營銷對象而言，不僅關注目標客戶，還關注和客戶相關者的關系，如行業專家、老客戶以及社會公眾。
從關系的層次來看，不僅是業務和客戶采購的關系，更是兩個組織間多層次的關系網絡，不是單純的點對點的關系，是在兩個組織間進行了無縫焊接，做成了鐵關系，和很多客戶成了戰略合作伙伴關系。
法寶9：品牌營銷練就深厚內功
綜上看來，三一諸多營銷手段的應用，是為了打造一個強勢的“SANY三一”品牌，這些只是手段和途徑，品牌營銷才是終極目的，品牌營銷統領著三一集團的所有運營活動。
然而，品牌知名度好比響亮的江湖名號，而營銷手段就像一招一式，若沒有深厚的內功做支撐，恐怕也只是一些花拳繡腿而已。真正的的頂尖高手，不僅僅是名號叫得響，更重要的是具備深厚的內功。
那么，三一的內功是如何煉成的？
用三一人自己的話說，三一擁有品牌、研發、服務、質量和機制五大競爭優勢，擁有研發、服務和制造三項核心能力，這些就是三一重工深厚功力的根源。
有了深厚品牌內功為基礎，豐富的營銷手段為招式，加上精準的廣告訴求“品質改變世界”，“SANY三一”品牌給市場和大眾留下了厚重而深刻的形象。
目前，“SANY三一”已成長為中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業標志性品牌、亞洲品牌500強，并且被認定為中國馳名商標、全國“免檢產品”、中國名牌產品。
喬布斯曾說：“活著就是為了改變世界，難道還有其他的原因嗎？”。然而，喬布斯已經走下了神壇，三一正用自己的實際行動踐行著“品質改變世界”的諾言，又一個神話即將冉冉升起。
后記：
三一重工董事長梁穩根曾說過一段很經典的話：“我有這樣的習慣，看日出與日落。日出的壯麗，日落的輝煌，都讓我感動。有時，我的胸中，涌動著一種莫名的壓力。正是在這種莫名的壓力下，我和我們的三一，一種仿佛永遠不會枯竭的驅動力油然而生。這種驅動力來自于頑強種植一塊中華民族工業‘試驗田’的信念，來自于不畏艱辛塑造中國的世界名牌的信心。”
