營銷模式設計考量因素

營銷模式是一個系統，所以我們在設計營銷模式時，需要綜合考慮多方面因素，以便營銷模式與企業內外環境、資源能力要素很好匹配，從而利于企業高效開展營銷活動。

我們在設計營銷模式時，企業通常需要從行業環境、客戶、競爭對手和企業自身四個維度考量，以便模式設計科學合理。

1、行業環境

行業環境通常是指市場和產業環境，是企業所在的大環境，它對企業選擇和設計營銷模式有著重要影響。

我們在考慮行業環境要素時，需要把握以下關鍵點：

（1）行業規模、成長性、整體盈利狀況、投資收益情況等，它影響企業的生存及發展空間。

（2）產業結構、競爭格局及行業發展趨勢，它對企業戰略定位、競爭策略選擇及戰略發展方向產生影響。

（3）行業關鍵成功要素（KSF），是企業經營獲得成功的關鍵要素（包括資源、能力等要素），是企業經營的關鍵發力點，或許是營銷模式設計與創新的關鍵支點，它對企業經營布局和業務運作也將產生影響。

（4）行業的產品及技術水平，產品成熟及發展情況、技術水平升級情況，以及行業采用新技術開展經營活動等，都將影響企業的營銷模式選擇和設計。

（5）行業主流營銷模式，它是業內產品交易及服務體驗的主要范式，將對客戶的消費/采購形成思維定勢及操作習慣。主流營銷模式可以通過研究行業主要廠商營銷模式而得知。

2、客戶因素

客戶是企業生存之本，如何為客戶持續創導價值，是企業需思考的問題，為此，我們要理清以下幾點：

（1）你的用戶是誰？能否清晰用戶畫像？用戶場景是怎樣的？能否結合用戶場景來開發和打造產品？

（2）你的客戶對象是誰？企業要能清晰描述出客戶群體來，并對客戶進行分類，描述出客戶的特征。

（3）明確各類客戶的需求情況，包括顯性需求和隱性需求，個人需求和組織需求，要了解客戶的癢點、痛點和興奮點。

（4）明晰客戶的采購特征，包括參與采購決策的部門及人員，采購流程，采購策略、作業標準，以往采購記錄、采購行為及購買習慣等。

3、競爭對手

企業在市場環境下得面對競爭，所以在設計營銷模式時需考慮競爭對手情況，特別是競爭對手的營銷策略與運作模式。

通常情況下，我們研究競爭對手需要把握以下要點：

（1）競爭對手的戰略規劃、經營布局和下一步的行動計劃；

（2）競爭對手的營銷模式特征及運行狀況，包括曾經用過的和未來將使用的；

（3）產品成熟迭代、產品組合，技術升級情況；

（4）運營管理狀況，是否能為營銷活動提供有力支撐；

（5）資源與能力現狀如何？資源與能力在企業營銷活動中的配置與賦能情況如何？

4、企業自身

知彼知己，方能百戰不殆，僅僅了解了競爭對手還不夠，我們還要能清晰認識自己，方能選擇和設計出適合的營銷模式。

企業在審視自身時，需把握以下幾個維度：

（1）自身戰略是否清晰，是否有戰略規劃及行動計劃？

（2）當前營銷模式如何，是否清晰，是否有競爭力？

（3）企業營銷目標如何？目標影響做法，目標將引領企業在時間、空間和資源維度做匹配和組合。

（4）自身產品與技術情況，組織與運營狀況如何？

（5）關鍵資源與能力配置情況，能否支持業務發展及營銷活動的開展。