案例：三一重工混凝土機械直銷實踐

三一重工主要從事工程機械的研發、制造、銷售，是中國最大、全球第六的工程機械制造商。三一重工產品包括混凝土機械、挖掘機、汽車起重機、履帶起重機、樁工機械、筑路機械。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場占有率居國內首位，泵車產量居世界首位，是全球最大的混凝土機械制造企業。

三一秉承“品質改變世界”經營理念，將銷售收入的5%-7%用于研發，致力于將產品升級換代至世界一流水準。擁有國家級技術開發中心和博士后流動工作站，目前，三一重工共擁有授權有效專利1200余項。

　　目前，三一重工在全國建有21家6S中心，在全球擁有169家銷售分公司、1774個服務中心、6133名技術服務工程師。近年，三一重工相繼在印度、美國、德國、巴西投資建設工程機械研發制造中心。

　　三一的混凝土機械產品營銷工作歸口混凝土事業部，其砼機械銷售業績占據三一重工50%以上，其背后的營銷模式又是怎樣開展的呢？

首先，三一重工的客戶和項目信息獲取途徑寬廣，確保了信息的充足，包括三一利用信息中介獲取有效信息，大大提高了信息獲取的效率和效果。同時，能給三一重工混凝土機械銷售帶來有效信息的還有其服務體系，客戶的口碑、連續購買和客戶轉介紹在三一銷售中比較普遍，三一認為，真正的銷售是起于服務的，這從三一的服務體系建設和資源配置可見一斑。

其次，三一重工在混凝土機械的銷售渠道上，以人員直銷為主（包括派駐分公司駐點），以經銷代理和關系代理為輔，多渠道覆蓋，有重點滲透，銷售效率高。

三一重工的人員直銷采用團隊協作模式，在拜訪客戶時，銷售、服務、市場、技術線一同走訪客戶，協同開發客戶、獲取訂單、回訪客戶，進行服務滿意度調查等，陣容強大、配置專車，讓客戶震撼和感動，甚至一些客戶因為三一重工的營銷團隊來拜訪過而自豪，最后不自覺地成為三一重工的“義務宣傳員”。

特別要提到的是三一的6S店模式，強化終端店面銷售和服務。相比汽車4S店，集整車銷售（Sale）、零配件供應（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）、產品展示（Show）、專業培訓（School）六位一體的三一6S店，具有更宏大的店面（每個6S店占地上百畝），具備更加強大的營銷和服務功能。

再次，三一重工的混凝土機械成套齊全，包括輸送泵、泵車、攪拌車、攪拌站等系列產品，往往可以為客戶提供整體解決方案和“一站式”采購服務，而且，三一還會根據客戶需要量身定制現場施工方案，并提供現場指導和貼身售后服務。

第四，三一重工在付款方式上不斷創新，一次性付款、分期付款、銀行按揭和融資租賃多管齊下，不僅搶占現在的市場，更注重搶占未來的市場，對混凝土機械市場的各類型競爭對手頗有殺傷力。

第五，在內部管理上，為了不讓內部銷售力量碰車，三一實行信息登記備案制，誰先開發、誰先登記，客戶由誰跟進，同時強化信息跟進和管理，大幅提高了銷售效率和成交率。