案例：信得科技渠道管理咨詢項目紀實
農牧行業如何做區域市場營銷？動保企業如何建設營銷渠道？新的市場環境下，農牧業渠道如何變革？筆者結合實例來分享動保企業渠道建設與變革的心得，供大家參考。
一、項目背景
1、企業概況
信得科技專注于動保業務，擁有獸用生物制品、獸用中化藥制劑、飼料添加劑、診斷試劑、養殖管理服務等全產業鏈的產品，是國內獸藥行業產品種類較全的獸藥企業之一，在獸用生物制品、獸用中化藥制劑等領域處于國內先進地位。
信得科技集團銷售規模約10億元，目前處于IPO輔導中，期待通過渠道變革與咨詢輔導提升銷量、提高市場地位，為企業持續發展夯實基礎。
2、行業概況
（1）動保行業為長周期行業，國內動保市場約600-800億，且市場規模較為穩定；
（2）養殖規模化趨勢明顯，特備是在家畜板塊，在資本的加持下，規模場發展神速；
（3）動保市場競爭激烈，市場份額逐步往頭部企業集中。
3、企業需求與痛點
（1）企業走過野蠻發展階段，在行業有較高知名度，期待規模化、高質量發展；
（2）企業遭遇發展瓶頸，大客戶銷售能力較強，技術服務、渠道管理等方面較弱；
（3）渠道運作與管理不規范，渠道營銷團隊不強，渠道效率和競爭力弱。
二、渠道現狀與問題
筆者通過深入調研發現，信得科技營銷渠道有其特色，但也存在不少問題：
1、渠道現狀
（1）區域市場缺乏科學合理的渠道規劃，渠道開發與建設具有隨意性，有的區域甚至是一年兩換渠道商，終端養殖戶信心不足；
（2）渠道覆蓋不足，一級渠道覆蓋不到70%，二級渠道覆蓋不到60%，并且渠道的滲透力不強，渠道商忠誠度普遍不高；
（3）渠道商普遍小而弱，年銷售額上百萬的商家屈指可數，不少經銷商年齡偏大、經營理念落后，渠道商競爭力不強；
（4）區域市場遭遇瓶頸、難以突破，處于焦灼狀態。
2、渠道管理問題
（1）公司做渠道時間不算短，但渠道發展總體策略仍不清晰，區域營銷團隊缺乏清晰的方向指引，導致各自為陣、盲目發展；
（2）區域市場的渠道開發、賦能與管理缺乏相應流程與規范指引，渠道工作不規范；
（3）在新的市場環境下，銷售團隊不能勝任渠道發展及競爭要求，區域營銷團隊的素質能力普遍有待提升；
（4）分產品線設立銷售組織，區域渠道銷售難以形成聚合力，且存在工作交叉或資源浪費的情形，人均銷售績效不高。
三、解決思路與舉措
筆者團隊立足當下，著眼未來，幫助XD科技團隊提升認知、明晰策略、制訂規劃、規范作業、建設組織、打造團隊，推動渠道建設與變革，并幫助方案實施落地。
1、解析渠道問題，培訓銷售團隊
（1）一起走訪區域市場，分析渠道現狀與問題，解析《信得渠道管理診斷報告》，提高團隊對渠道管理的現狀與問題的認知；
（2）針對區域銷售人員培訓《渠道規劃與經銷商管理》，提升團隊對科學渠道管理認知，學習渠道規劃、經銷商管理的理念、方法與工具。
2、梳理渠道策略，規劃區域渠道
（1）梳理《XD科技渠道發展策略》，以“一品一策、一區一策、一客一策’為主線，圍繞渠道三維度拓展的視角，引導各區域的渠道規劃與管理工作；
（2）輔導各區域深入洞察區域市場，編制區域銷售作戰地圖，制訂《區域市場渠道工作計劃》，全面布局2023年渠道工作。
3、總結渠道經驗，編制運作規范
（1）組織骨干力量研討《經銷商開發、賦能與管理》等，梳理各業務線經銷商合作標準、開發流程，經銷商賦能動作，經銷商管理要點，沉淀團隊優秀實踐經驗；
（2）編制《信得科技渠道管理流程》，包括開發與引入、績效評價、考核淘汰流程等，編制渠道運作各項制度，系統規范營銷渠道作業過程。
4、優化組織架構，打造銷售團隊
（1）從分線制組織到區域型組織轉型，構建以客戶為中心，以區域為基本盤的組織架構，營銷服務重心下沉，深耕區域市場；
（2）按片區制設置銷售人員，銷售+技術+市場+產品組合，打造區域協同營銷服務模式，專業分工、協同作戰，共享區域業績增長績效；
（3）對技術老師和銷售人員進行任職資格認證，開展銷售人員、技術服務人員冬季訓練營，厲兵秣馬，提升團隊戰斗力。
5、打造樣板市場，強化成果落地
（1）分業務板塊分區域大力招商，增加空白區域渠道覆蓋，結合公司營銷策略和模式創新，打造樣板客戶、樣板終端和樣板實驗室，為點式突破到全局突破奠定基礎；
（2）強化總部營銷管理職能，牽引各區域管理人員，加強對一線營銷服務團隊的作業督導和賦能，讓營銷新方案和變革成果執行到位。
四、項目實施成效
1、團隊明晰了中期渠道發展策略及運作模式，建立了較規范的渠道開發和管理體系，提升了團隊的渠道管理的素養和能力，為區域市場渠道發展奠定了基礎；
2、項目期間輔導企業招商會5場次，新開發渠道商近100家，一級渠道的覆蓋率從60%提升到85%以上，銷售業績同比增加23%，終端對信得科技品牌知曉度過80%；
3、輔導團隊打造了三個樣板市場，創新了衛星實驗室運作模式，推動3個3賦能模式落地，為區域渠道營銷變革積累了經驗，渠道發展進入加速階段。
