案例：LFD電源全業務鏈營銷創新紀實
LFD科技公司核心產品為照明燈具的驅動電源，業務應用覆蓋商業照明、家居照明、工業照明、戶外景觀亮化、LED顯示屏、智慧照明等應用場景，為客戶提供有競爭力且安全可靠的產品、解決方案與服務。
驅動電源為照明燈具的核心部件，為照明驅動與控制部件，價值占整燈比約20%，銷售模式是把電源銷售給燈具廠，做成燈后再銷售給用戶。
自創業以來，LFD堅定地做自主品牌電源，其早期的營銷模式與同行無異，加上技術上投入大，注重產品質量控制，下游客戶愿意溢價5%采購LFD的產品。
在同質化的市場競爭中，價格越來越低，LFD決心改變這一切。在筆者顧問團隊的幫助下，LFD進行了全方位的變革，也獲得了良好的經營成果。
經過雙方團隊分析發現，LFD電源定位高端，用于商業照明為主，其下游燈具代工廠遍布華南和華東，但燈具代工廠的下游客戶為燈具品牌商，卻分布在歐美地區，LFD與之從未謀面。團隊靈機一動，既然推得艱難，再做一個拉力，并采用推拉結合模式如何？
于是，顧問團隊大膽設想，LFD商業照明領域電源營銷采用推拉結合模式，基本思路為：在國內燈具代工廠做推力，做銷售、拿訂單；在海外燈具品牌商端做產品推介和品牌推廣，不做銷售，獲得品牌商認同后，反向指定代工廠采供LFD電源。海外做品牌、國內做銷售，一推一拉，推拉結合（如下圖所示），快速提升LFD市場占有和銷售額。
在模式落地上，公司新成立市場部，助力推拉結合營銷模式。市場部下轄國際商務團隊，成立北美及歐洲辦事處，定向拜訪海外品牌商，主要宣傳產品、做技術交流及售后服務工作。
國內銷售團隊，主要跟進國內燈具代工廠，負責產品推介、技術交流及訂單獲取。國際商務團隊和國內銷售團隊間信息互通，工作協同開展（如下圖所示），增量部分成果共享。
而在工程照明市場，LFD定位中高端市場，成立“智能產品事業部”，重新組建銷售團隊，采用項目營銷+關系營銷+解決方案營銷方式獲取訂單。在具體項目運作上，基于客戶項目運作全業務鏈條開展營銷（如下圖所示），以提高項目勝算率。
LFD的全業務鏈營銷是以甲方為中心開展項目營銷，兼顧設計院的推廣，借助設計院來營銷甲方采購，同時在燈具廠和工程商環節做推廣，以擴大項目采購LFD電源機率。
基于LFD電源的多應用場景，LFD電源從單點發力的營銷模式，到推拉結合營銷，再到全業務鏈營銷，火力全開，以滿足目標客戶的需求而奮斗。
通過筆者顧問團隊連續3年的咨詢輔導，LFD電源銷售業績從2億多元增至5億多元，成長為室內商照電源領導品牌。目前，LFD電源正積極布局和發展大功率和智能照明業務領域，以期實現跨越式發展。
案例點評：LFD電源營銷應時勢而變，從單向推力，到推拉結合，快速拉通營銷渠道，大幅提升了營銷效率。而在工程市場，則順應項目營銷的復雜性，以甲方為中心，項目各參與方全方位推廣和發力，開展全業務鏈營銷，以提升項目勝算機率。LFD電源基于多應用場景，面對不同客戶對象而匹配相應營銷模式，為業界提供了很好的借鑒。
