營銷模式升級7：從長渠道，到短渠道，再到F2R模式

渠道是商品銷售的地點、方式及銷售路徑。隨著市場競爭加劇，商品利潤越來越薄，加上廠家和用戶之間信息交換提速，渠道縮短正在成為現實，長渠道變成短渠道，甚至直接從工廠到終端（F2R模式）都出現了，這一過程我們稱之為渠道扁平化。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值的環節，或者縮減增值很少的環節，以降低渠道成本，實現生產商與最終消費者的近距離接觸，實現企業利潤最大化目標，并有效地回避渠道風險，從而實現企業經營的良性發展。

分銷渠道進行扁平化后，一般具有以下的競爭優勢，如：信息流通順暢且快速的貫通渠道，更有利于形成競爭優勢；降低成本，擴大利潤空間；掌握終端；有效控制渠道；提高渠道管理水平；大大降低各種不確定性風險等。

然而，分銷渠道的扁平化也具有一定的不利影響，如：企業成本投入加大；管理水平限制；市場危機系數增大；缺乏地域認知能力；損害形象，增加競爭對手等。

渠道扁平化是分銷渠道發展的趨勢，但企業渠道扁平化的目標方向不是唯一的、固定的，而是多向的、可變的，企業的策略是由渠道扁平化的目標所確定的。

接下來，我們一起看一個案例——

■ 案例：首鋼鋼貿一站式供應闖出新天地

SG鋼鐵集團成立于2009年10月，該公司座落于全國鋼貿重鎮樂從鋼鐵大世界，位置優越，資源豐富。集團旗下包括：SG鋼鐵貿易有限公司、志儲鋼鐵貿易有限公司，好鋼鋼管廠、鼎聯鋼管廠、首強鋼管廠，匯捷物流。

目前的SG集團：技術力量雄厚、設備設施領先、生產工藝先進、產品種類齊全、結構合理、質量可靠；與多家知名名企建立了穩定的合作關系，固定客戶遍布華北、華南幾省區，向全國布局的步伐也在穩步推進。

SG鋼鐵早期做鋼制品貿易起家，從產業鏈中間點切入（如圖所示），在樂從鋼鐵市場設置大型門市，經營方管、矩管、帶鋼、鍍鋅管等產品。

當市場逐步打開后，SG鋼鐵便沿產業鏈向上延伸，進入鋼管制造領域，實施產銷一體化（工廠+貿易模式），同時著手和各大廠家建立合作關系，代理更多品牌產品，逐步擴寬經營產品線，以滿足下游客戶的需要。

在筆者顧問團隊的幫助下，SG貿易業務單元正在升級營銷模式，以謀求更大發展空間。

總體變革方向是以現有產業布局為基礎，對原有分銷渠道資源充分整合，構建一個鋼制品分銷服務平臺，為下游終端客戶提供鋼制品一站式供應鏈服務，旨在解決下游客戶多、快、好、省的全方位采購需求。

貿易平臺主營方矩管、鍍鋅管、鍍鋅板、型材、卷板平直、分條、鋼材、深加工等產品，除自由品牌產品外，還代理國內主流廠家產品。輻射客戶主要是終端客戶（工地、工廠），少部分的地市級二批商，以及部分工程商。

此外，公司設立了大型倉儲，進行櫥窗陳列和現場銷售；公司成立了專業運輸車隊，可為客戶提供物流配送服務。真正做到只需要一個電話，或提供一個采購清單，其他的SG貿易全部幫客戶搞定，讓客戶省心、省時、省力、省錢。

大步向前的SG貿易，立足于鋼制品一站式采購平臺，發力上游制造環節，以及下游的分銷服務，實現產業鏈縱向貫通。

  案例點評：SG貿易看清了鋼制品行業渠道扁平化趨勢，果斷整合渠道分銷資源，面向終端客戶提供專業化、一站式供應鏈服務，并延伸至制造環節，堅定走F2R模式，SG貿易由傳統鋼鐵貿易模式向現代分銷體系轉型升級，走出了一條鋼鐵行業營銷模式升級特色之路。