案例：中通攪拌車雙向配套營銷模式實施輔導

在專用車領域，混凝土攪拌車（cement mixer）是用來運送建筑用混凝土的專用卡車，這類卡車上都裝置圓筒型的攪拌筒以運載混合后的混凝土。

混凝土攪拌車行業進入門檻低，主機（汽車底盤）價值占比大，屬典型“料重工輕”行業，但其上裝部分有加工工藝要求，而ZT攪拌車在生產工藝及產品質量方面完全滿足市場需求。

混凝土攪拌車為ZT汽車工業集團重要產品線，從一開始起，集團就對本產品給予厚望。ZT攪拌車起步在同行較晚，經過幾年的發展，產品生產工藝、品質控制、產能等問題逐步得到解決。

ZT攪拌車在銷售渠道上的策略是，在市場設立經銷商來分銷ZT攪拌車，或者在需求量大的區域設立辦事處，派銷售人員駐點直銷，在品牌力不及競爭對手的情況下，銷售問題日益凸顯。

于是，因市場開發進度較慢，ZT公司領導層決心轉型與升級營銷模式。在筆者顧問團隊的幫助下，ZT攪拌車營銷模式做了如下轉型與升級：

1、將目標客戶群重點鎖定為攪拌站和建筑公司，部分個體攪拌車購買者因掛靠攪拌站，故對攪拌站進行集中推介后，拉動個人購買成功率也很高。

2、重點強化渠道網絡建設，推動ZT攪拌車營銷由單向營銷模式向雙向營銷模式升級，其業務運作過程大致如下：

    （1）攪拌車廠家從主機廠（汽車底盤供應商，如：一汽、重汽、陜汽等）或其分銷商處購入主機（汽車底盤），改裝配套（加入攪拌上裝部分）成混凝土攪拌運輸車，再通過攪拌車經銷商或直銷給終端用戶使用，這些用戶包括攪拌站、建筑公司，也有可能是個人購買，再去掛靠攪拌站或建筑公司的。

（2）終端用戶找到主機分銷服務商（通常設有4S店）咨詢購買攪拌車，主機分銷商向攪拌車改裝廠提供主機（汽車底盤），改裝配套廠提供上裝部分，在改裝廠改裝好后銷售給主機分銷商（或直接發貨給終端用戶），再由主機分銷商與終端用戶的完成銷售與服務工作。

在整個業務活動過程中，主機廠的汽車底盤給改裝配套廠（攪拌車生產廠）做順向配套，而改裝廠也會提供上裝部分給主機廠（或主機分銷商）做逆向配套，這就是混凝土攪拌車行業的雙向配套模式（如下圖所示）。

     ZT攪拌車雙向配套營銷模式強調以客戶為導向，充分整合渠道資源，快速對接客戶需求，向客戶交付合格的產品及服務，將營銷資源效用最大化。

ZT攪拌車一方面抓好渠道網絡建設，一方面推進雙向配套營銷模式，大大提高了渠道資源效應，在短短的一年內，銷售業績就接近翻倍，大大超出公司領導預期。

隨著互聯網、大數據技術發展，ZT攪拌車也在實踐C2M模式，開放端口給攪拌站、建筑公司及個體投資者，可通過互聯網提交定制需求，如：使用什么品牌主機，什么品牌減速機，上裝部分容量多少方，外觀什么顏色等，ZT攪拌車可按用戶需求生產，大大降低了庫存，提升了企業盈利能力。

  □ 案例點評： ZT攪拌車瞄準目標客戶，發力渠道網絡建設，并創造性地從單向配套到雙向配套的營銷模式升級，帶給企業渠道資源效應的快速放大，實現銷售業績快速提升。同時，ZT攪拌車順應IT技術發展，面向終端客戶提供C2M定制化服務，業務過程充分互動，進一步提升了客戶體驗。