案例：廣順五金電器連鎖體系運營實踐

廣順五金電器有限公司，始創于1991年，是一家以經營電線電纜、照明、風扇排氣扇、低壓電器、開關插座、燈飾等五金交電產品的民營企業。從2000年開始發展連鎖經營，現有二十多家分店和兩大物流配送中心。

公司擁有幾十個品牌商品（PHILIPS飛利浦照明/TCL/美的/施耐德/佛山照明/三雄極光等）的獨立經銷權，經營網點遍布整個深圳地區，批發業務輻射深圳、東莞、惠州以及周邊地區，零售產品更銷往國內各大城市及海外部分國家和地區。

廣順公司發展如此迅速，它是如何做到的呢？

首先，GS連鎖的核心業務模式采用“品牌代理+連鎖加盟”，總部集中和各主流供應商談判和采購合作，取得其在區域的代理權和采購運作，下游則在終端層面發展加盟連鎖方式，或者自主打造終端店面，包括中心店和樣板店，終端店面開設形式是“自營店+加盟店”結合，GS五金電器積極跑馬圈地、搶占市場。

其次，總部提供統一的、周全的貨源供應，并向各連鎖終端和加盟單位輸出品牌和管理模式，GS連鎖總部對各終端門店的管理則要求做到五個統一，即形象統一、價格統一、配送統一、服務統一、核算統一。

1、GS五金電器連鎖對直營店的管理模式如下圖所示，GS公司對直營店的管理有以下關鍵幾點：

（1）直營店的補貨操作。當直營店缺貨時，先向商品管理部門提出訂貨申請，商品管理部門即向倉庫進行存貨檢查，若有存貨即可向直營店進行補貨，如倉庫無存貨，商品管理部門向公司采購部門提出訂貨申請，采購部找供應商訂貨。

（2）直營店的現金管理。直營店的現金管理采用收支兩條線，直營店每天須將營業收入劃入公司財務指定賬號，而直營店備用金則由財務劃撥。

2、GS五金電器連鎖對加盟店的管理，主要體現在財務管理及支持服務上，GS連鎖收取加盟商的加盟費、管理費，要求加盟商訂貨時預付款，且加盟店接受總部的監督管理。

再次，GS在對各終端店面的運作和管理上，主要有如下幾點：

1、總部強調客戶信息集中管理，各終端的客戶信息需上報總部備案，沒有報備的將予以考核，甚至不批預算去跟進客戶，做到整個連鎖系統合理配置信息。

2、在人員招聘和培訓上，各終端門店報備招聘和培訓計劃，由總部集中招聘和培訓，培訓好后派往各終端門店工作，由各終端店現場指揮和調配。

3、在人員工資績效管理上，直營店進行績效考核，工資由總部發放，加盟店則自主考核和發放工資，總部提供相應標準。

    4、各終端店面的銷售形式主要有零售、少量批發和直接跑工程，其中工程所帶來的業務占到50%以上，各終端門店都比較重視大客戶銷售和項目銷售管理，并有一成套的大客戶銷售作業辦法和項目銷售管理制度。