熱門課程：大客戶銷售九項修煉
—— 大客戶銷售戰法設計、開發流程與服務技巧全程解析 ——
銷售理念+策略技巧+流程體系+方法工具+實例推演
【課程背景】
在大客戶銷售過程中，企業常常遇到以下問題：
1、大客戶要求高、競爭壓力大，您企業是否真的適合做大客戶？
2、誰是企業的大客戶？如何了解大客戶采購門道，如何洞悉客戶深層需求？
3、不同大客戶有不同采購特點，生搬硬套別人的做法又行不通，怎么辦？
4、如何獲取/驗證銷售線索，如何評估銷售機會，如何做到先算后勝、勝之再戰？
5、如何對大客戶業務攻關，如何發展全面客戶關系，如何差異化呈現客戶價值，如何引導客戶進行采購，并確保拿下訂單？
6、如何做好交付履約、維護客戶關系，實現持續合作？
7、如何培養更多優秀大客戶銷售人員？如何快速開發更多的大客戶？實現大客戶銷售業務的快速復制？
8、面對大客戶銷售競爭，企業如何構建競爭優勢？
……
盡管大客戶銷售中問題重重，但只要能把握大客戶銷售邏輯，精心做好大客戶銷售策劃，清晰銷售流程及操作要領，做到科學與藝術結合，勤加修煉、持續提升，我們就能將大客戶銷售做到得心應手。
【課程收益】
l、幫助學員重構大客戶銷售思維與邏輯，升級大客戶銷售理念與認知。
2、幫助學員看透大客戶采購門道，獲取銷售線索并洞察銷售機會，學習如何設計銷售模式，并針對性制訂銷售作戰方案。
3、學習高效業務攻關，發展全面客戶關系，引導客戶采購并實現銷售成交；學習如何做到滿意交付和履約，并實現大客戶的持續合作。
4、本課程結合實戰案例進行推演，幫助學員深入理解大客戶銷售獲勝關鍵和操作要訣，做到學以致用，并引領學員持續修煉和提升。
5、幫助企業構建一套大客戶銷售服務和管理支撐體系，實現大客戶營銷系統化作戰和運作，實現系統和團隊協同發展。
【課程對象】
企業營銷管理層、大客戶銷售經理、銷售支持人員及技術服務人員
【課程時間】
15課時，約2天1晚
【課程特色】
1、導師團隊超過20年B2B營銷經驗
2、課程內容來自于咨詢項目案例和銷售實戰經驗
3、銷售理念+策略技巧+流程體系+方法工具+實例推演
【主講導師】
王昭偉老師 資深戰略與營銷顧問，營銷模式創新研究專家，B2B銷售業務實戰教練，達安?創谷企業生態圈特聘營銷導師，冷暖學院特聘營銷專家，哈工大深圳EPD中心特約專家，君睿管理咨詢高級合伙人
【課程綱要】
第1天：客戶洞察與銷售策劃 | |
開篇：大客戶銷售概述（0.5h） 誰是你的大客戶？ 大客戶營銷的價值 客戶分類與分級 大客戶定義與素描 探討：大客戶定義與畫像 大客戶開發與銷售路徑 大客戶成功銷售九字訣 | 修煉1：洞悉采購門道（2h） 大客戶采購常見類型 大客戶采供典型模式 大客戶采購四大策略 采購決策鏈3+5分析 案例：某大客戶采購組織分析 大客戶采購基本流程分析 案例：YHD自動化客戶采購流程 影響大客戶采購的八大因素 研討1：洞察大客戶的采購門道 |
修煉2：設計銷售模式（1.5h） 銷售模式的基本內涵 銷售模式的應用價值 銷售模式的設計考量 銷售模式的設計邏輯 案例：HP電池的銷售流程設計 B2B銷售的常見組織類型 案例：HW的鐵三角銷售組織 銷售團隊典型模式解析 研討2：設計大客戶銷售模式 | 修煉3：開發客戶線索（1h） 尋找目標大客戶MAN法則 尋找客戶線索的10種方式 銷售線索與機會點轉化管理 客戶拜訪前的準備工作 拜訪客戶中的四大關鍵工作 洞察客戶性格五生法 二維矩陣分析客戶需求 建立銷售內線的技巧 驗證銷售線索的九個途徑 介紹公司的三條黃金法則 拜訪客戶后的關鍵事項 |
修煉4：銷售評估策劃（1h） 銷售機會及客戶評估 確定項目決策關鍵人 明晰客戶關系應對策略 項目競爭優勢對比分析 項目競爭與應對策略 項目評審與銷售立項 成立項目運作小組 明確項目組激勵機制 如何制訂銷售作戰方案 | 作業：制訂銷售方案（2h） 研討3：策劃并制訂大客戶（項目）銷售方案 |
第2天：銷售技巧與LTC實務 | |
修煉5：發展客戶關系（2h） 客戶關系的本質 客戶采購需求關注點 發展客戶關系的原則 發展客戶關系的方式 案例：SY重工客戶關系發展經驗 如何快速建立客戶信任 如何與客戶高層順暢對話 建立個人關系的五個層次 發展客戶關系的三個維度 客戶關系發展流程化 三維度客戶關系評估 三維度客戶關系發展策略 研討4：如何發展目標大客戶關系？ | 修煉6：呈現客戶價值（2h） 客戶價值的三大形態 客戶價值的四維呈現 產品價值塑造策略 產品價值呈現FABE法則 服務價值塑造策略 案例：XD科技技術服務一體化實踐 解決方案價值塑造策略 方案價值呈現金字塔法 演練1：向客戶推介產品/方案 SPIN邏輯在銷售中的應用 SPIN中的提問策略與技巧 演練2：用SPIN挖掘需求及引導購買 |
修煉7：引導客戶采購（1h） 探討：推進采購及拿單中的常見問題？ 多點推動客戶進行采購 引導客戶作采購決策 常規采購中的價格策略 常規采購中的談判策略 談判后如何完美收官 如何識別客戶的購買信號 銷售成交的九個方法 招投標基本流程 投標操作四大要領 投標制勝五大策略 | 修煉8：滿意交付履約（1h） 探討：交付與履約中的常見問題 交付履約工作內容及要求 客戶服務重要理念 三維打造客戶服務體系 案例：SANY的客戶服務經驗 應收賬款4C循環管理 貨款催收要點及技巧 預期貨款的處理技巧 案例：BTR的應收賬款管理經驗 |
修煉9：推動持續合作（0.5h） 探討：如何推動大客戶持續合作？ 大客戶客情關系維護 大客戶關系深度開發 案例：YHD自動化客情維護秘訣 | 小結：銷售底層邏輯（0.5h） 大客戶銷售作戰邏輯圖 大客戶經理素質能力模型 |
【培訓案例】
培訓/輔導客戶包括：
1、同益股份（上市公司），《大客戶銷售策略與技巧》內訓
2、勁拓股份（上市公司），《大客戶顧問式銷售技法》內訓
3、達安基因（上市公司），《大客戶銷售策略與技巧》內訓
4、隆基電磁（上市公司），《大客戶銷售策略與技巧》內訓
5、三鑫電容（老牌電容企業）《大客戶銷售策略與技巧》內訓
6、怡合達股份（上市公司），《大客戶銷售九項修煉》內訓
7、萊福德科技（LED電源品牌）《大客戶銷售九項修煉》內訓
9、安達自動化（上市公司）《大客戶銷售九項修煉》內訓
10、振鴻鋼管（鋼管業TOP5）《工廠大客戶營銷策略及操作模式》內訓
11、特變電工（上市公司），《線纜大客戶銷售策略及投標技巧》，內訓
12、白云電器（上市公司），《成套開關大客戶營銷策略》，內訓
13、得潤電子（上市公司），《大客戶銷售流程及工具技巧》，內訓
14、豪鵬電池（上市公司），《大客戶銷售模式及操作要點》，內訓
15、貝特瑞材料（上市公司），《大客戶銷售流程及SOP培訓》，內訓
——更多培訓案例，詳見君睿咨詢網站 www.jinbeimei.org
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