面向全部客戶的復合營銷模式

對企業而言，客戶對象不同，甚至時間、地點、空間、資源能力條件不同時，營銷模式都不一樣，所以當任一要素變化時，企業需要基于客戶對象進行營銷模式創新。

很少有企業只做一家客戶，當企業客戶達到一定數量，甚至是服務全部客戶對象時，往往會出現營銷資源不足的情形。

企業為提升單個客戶價值，提高企業整體營銷資源效用，通常需要做客戶分類分級，并針對性的設計商務政策、匹配服務資源，采用差異化的營銷服務模式。

因為服務客戶類型甚多，企業通常會采用復合型的營銷模式，以保障覆蓋全部客戶，同時又能提升營銷效率。

接下來，我們來看一個案例——

■ 案例：YHD自動化營銷模式創新紀實

YHD自動化早期靠做振動盤起家，后來這個行業同質化競爭激烈，各廠家都活得不滋潤。就在此時，YHD自動化看到了客戶有更多自動化零部件需求，特別是針對非標自動化設備的零部件供應，令客戶很是頭疼。

于是，YHD想轉型進入自動化零部件分銷領域。

當時，做自動化零部件分銷的有國際巨頭米思米、固安捷等，其中米思米定位國際化的自動化零部件分銷平臺，經營高端品牌與高端客戶，其核心市場區域為華東地區，特別是對大型日資企業，米思米對接服務相當好。

YHD該走哪條路？是完全模仿米思米？還是另辟蹊徑？公司高層在深度思考這些問題，甚至還包括：如何與大型零部件制造廠家競爭？做什么客戶群體？如何交易？如何賺錢？如何拓展業務？如何確保不被別人模仿和超越？

在筆者顧問團隊幫助下，經過系統地分析和研究，YHD公司最終戰略定位為自動化設備企業提供零部件一站式采購服務平臺，特別是針對非標自動化設備企業。

為落實這一戰略定位，YHD業務發展舉措及營銷策略主要有如下幾方面：

1、YHD公司的業務發展路徑是從線下切入下游客戶，并逐步發展線上業務和系統，并構建自動化零部件供應平臺生態圈，其業務模式如下圖所示。

2、在產品供應端，YHD注重客戶應用場景研究，基于客戶應用中的具體需求和實際問題來逆向開發和導入產品，分15條產品線運作，產品經理指導和牽引營銷工作。同時針對同一客戶群，采用一魚多吃來疊加新的品類，同步完成公司品類擴展。

3、在市場推廣上，一是YHD準備了零部件速查手冊和圖庫光盤，以及設計軟件供工程師設計選型用，以便YHD零件設計進方案，從而引導采購行動；二是YHD結合行業展會（如華南自動化展、工業機器人展等）、線上體驗及人員推廣等方式引流。

4、在銷售運作上，為提升銷售效率，YHD針對客戶群做了分類分級，明確了各級別客戶的要求和標準（如下圖示），并制訂相應銷售政策，匹配服務資源，并實施分客戶的服務策略。

（1）針對大客戶、成長客戶采用線下跟進，線下設立大客戶營銷團隊，每團3-4人，負責大客戶20-30家。

銷售團隊采用前三角（大客戶經理+產品經理+交付人員）與后三角（大客戶專員+大客戶經理+交付人員）組合，大客戶營銷人員從銷售工程師中選拔和晉升。

（2）針對小散客戶引導平臺注冊，會員制模式，充分借鑒電商模式開展銷售業務。

（3）YHD基于客戶分類分級，推進銷售流程標準化（銷售SOP）和銷售人才培養體系建設協同開展，讓管理和業務高度匹配，為銷售業務快速復制奠定了堅實基礎。

5、在客戶關系維護上，YHD通過開展樂享圈活動，把客戶方工程師、采購經理組織起來交流互動，實現多方共贏。

經過幾年的發展，YHD的O2O平臺搭建完成，任督二脈打通，供應鏈基本理順，正在籌建現代化的倉儲物流中心。

在銷售業務層面，已完成全國16個分公司/辦事處布局與建設，銷售團隊快速裂變，從40余人到300余人。銷售業績連續2年翻番，快速甩開國內跟隨者，并于2021年創業板上市。

  □ 案例點評： 

  YHD公司通過打造自動化零部件一站式采購平臺，從客戶維度出發創新營銷模式，針對不同客戶采用不同營銷模式，多模式結合覆蓋全部目標客戶，并強化產品線建設，強化了供應鏈的集成管理，實現了業務快速發展。