案例：瑞凌焊機的分銷渠道運作秘訣

瑞凌焊機由深圳市瑞凌實業股份有限公司生產制造，該公司是一家專業從事逆變焊割設備研發、生產、銷售的國家高新技術企業，注冊資本22350萬元，公司員工1,220多人，2010年12月在深交所上市，成為焊接領域龍頭企業。

公司現有Riland、Rilon、HiTronic、T&R等四大品牌，主導產品為逆變直流手工弧焊機、逆變氬弧焊機、逆變半自動氣體保護焊機、逆變空氣等離子切割機、焊接小車，公司產品在技術水平、制造能力、服務能力相對同行都有絕對優勢，廣泛運用于石油管道、化工、汽車、造船、鍋爐、電建、核電、航天、軍工、工業安裝、橋梁建筑等行業，品牌影響力正在日益提升。

瑞凌股份精心構建經銷商網絡，目前在國內有經銷商近1000家，在全球60多個國家或地區設有經銷商，尤其是瑞凌焊機產品在民用市場的營銷成就斐然，其重要法寶之一便是分銷渠道體系，瑞凌焊機的渠道有著他獨特的管理秘訣。

一、渠道扁平化，批零一級差

在各行業渠道扁平化成為一種普遍趨勢的背景下，瑞凌公司堅定走渠道扁平化之路，貼近終端，強化終端，加快對用戶的反應速度，其具體做法如下：

1、在設立渠道之初，就將經銷商定位于市、縣兩級，而且堅定走“批發——零售”一級差模式，明確經銷商選擇標準，并注重經銷商質量。

2、對于部分合作較早且渠道長度在二級以上的經銷商，瑞凌主動幫助經銷商下沉渠道重心，主動進行扁平化，幫助經銷商進行轉型。

二、經營區域化，管理精細化

瑞凌將國內市場劃分為四個大區，在深圳、上海、北京和成都分別成立區域運營總部，集營銷、服務、制造和物流配送一體，進行區域化經營。同時，瑞凌還在渠道管理上進行精細化，具體有以下幾項措施：

1、經銷商分類，政策差異化。根據經銷商的業績規模、合作關系、經營能力、信譽等指標考核，對經銷商進行分類和分級，不同級別經銷商有不同的權責利體系，從而在政策上進行差異化，做到抓大放小，有重點經營。

2、重點經銷商，品牌專營化。對于瑞凌的核心經銷商，務必100%專銷瑞凌的牌，對重點經銷商，也必須做到70%以上的專銷。對專銷度指標考核不合格者，堅定對其經銷資格進行降級，甚至取消經銷合作資質。

3、強化終端店，標準明確化。瑞凌公司在全國各地開設直營店、加盟店等各類零售店上千家，或在大店內設立了零售專區或專柜，而對于零售終端的管理，瑞凌建立了一系列的開店、陳列、導購、服務、數據等管理規則，各零售終端務必嚴格遵照執行。對一些重點的零售終端，務必做到100%的品牌專銷和導購人員的首推主薦。

三、多品牌沖突，經營區隔化

瑞凌股份擁有多個品牌，且這些品牌有產品交叉的情形，故在市場運作過程中，品牌之間難免在市場上會出現沖突，對此，瑞凌股份的解決辦法是：

1、多個品牌進行清晰區隔和精準定位，“Riland ”主打民用市場，“Rilon”主打工業機中端，“HiTronic”主打工業機高端，“T&R”主打數字機。

2、不同品牌走不同渠道，Riland 、Rilon 走分銷渠道，但在同一個區域內由不同經銷商經營，HiTronic、T&R品牌則主打直銷渠道，通過大客戶銷售模式給終端用戶提供服務，既實現了對客戶群的有效覆蓋，又避免了品牌沖突。